计划向左 变化向右

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张谦浙江杭州某服饰公司老板

黄运清湖北武汉某短信增值业务提供商

刘形陕西西安某餐厅老板

对于企业而言，制订计划是新的一年来临时必不可少的工作。但是随着商海日趋变幻莫测，越来越多的创业者开始抛弃条条框框的束缚，抓住机时放手一搏。是严格按照计划步步为营，还是灵活机动随机应变？新春的爆竹声犹在耳，几位创业者就坐在一起就此问题展开讨论。

张谦：古话说得好，凡事预则立，不预则废，所以我一贯坚持做计划，大至整个公司的年度销售计划，财务预算，小至我个人的日常工作安排，一旦决定了，轻易不会改变，以免给员工或者商一种“朝令夕改”的印象。当然，在做计划前，我会尽量多考虑各方面的因素，把计划做得周全些。

黄运清：我不太同意张老板的说法，因为我自己本身就是“计划”的受害者。

我相信没有人会在自己的商业计划中安排公司走投无路吧？我也是，但市场或者政策却时刻在变化，不会因为你事先有计划就免了你那“当头一棒”。很简单，市场风云莫测，只有当棒子砸向你脑袋的时候，你才能把脑袋偏开，不可能说棒子还没打下来，你脑袋就先偏向一边等着，一是因为有些东西无法预测，二是万一砸的方向正是你躲的方向呢？

我一开始创业就选择了短信增值业务。按照当时形势，我觉得这一行大有“钱”途，基本上只要广告做到位，半年就能收回所有成本，因此我将公司的运营计划重心放在如何投放广告上，然后按照事先制定的广告投放计划一心一意在运作……两个月后，广告开始见效，每天基本上都能有1000元以上的收益，我把这些收益都追加进广告额，想按部就班地“滚雪球”，但这以后，收入不但没有增长，反而一天不如一天，直到2005年3月份，公司开始入不敷出，只好关门了。

之后的几个月我在总结我这次创业的教训――具体到做短信增值业务上说，是缺乏创新。

美国思科公司总裁约翰・钱伯斯曾经说过，在新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。我被吃了，不是因为太小，而是游得太慢。

张谦：黄老板，你说的情况比较特殊。做生意确实每天都要面对变化，但基本上那些变化也是可以预测到的，如果根据事先预测的每一种可能都做好预案，我相信这比事到临头再随机应变要强得多。

就拿我们公司的销售来说吧，我经常跟我的销售人员强调做销售计划的重要性，我甚至亲自每月检查，把这和他们的工资挂钩。一开始他们也跟我说，张总你做计划要牵着客户鼻子走，怕是很难实现，因为客户没有做计划让你牵着他的鼻子走啊。正好有个温州要重新谈判合同，我就亲自做了一个详细的预案，因为当时我们双方最大的分歧在于销售返点率的高低，他要求8%，而我的底线是4%，但也可以接受“3%现金+2%商品”方式。于是我先列出他可能拿来作为提高返点率的借口，再一一想好应对之辞。然后，我又列出了在每一个百分点上如何与他纠缠的对策……谈判后，他终于同意返点3%，不过是要报销他往来杭州的机票――毛毛雨啦。

刘形：做生意还是该做计划，但却不能拘泥于计划，而应该根据市场形势的变化而随时调整计划。

黄运清：那做好的计划该什么时候调整？如果做好了计划总是要变的，那做计划又有什么意义呢？

张谦：其实我说的计划里头就包括了变化。例如刚才我举的例子里，我预先估计谈判对象的每一个要求，这就是不同的变化，只不过我对这些变化都分别制定了计划而已。

刘老板，你们做餐饮的，经常要根据餐饮淡旺季和是否节假日来安排人手和原材料，还有广告。这大概就是计划吧？然后如果在淡季的某一天店里突然来了一大批客人，这时候你店里大厨又不在，还缺姜少蒜的，生意怎么做？

刘形：张老板说得有道理。我那家餐厅在西安小有名气，经常遇到你说的那种情况，刚开张不久那段，还真是给弄得手忙脚乱，自己累不说，还得罪了客人，原材料买多了嘛，时间一长不新鲜，买少了又不够……后来慢慢地我们开始认真做了流程式的库存计划和应急计划，现在对突然涌进来的客人，只要店里坐得下，就都能招呼过去。

黄运清：按照传统的淡旺季和是否节假日来经营是计划，客人不按规律突然光临是变化，但事先做好他们突然光临的准备还是计划。

张谦：其实说来说去，大家的基本观点是一致的，计划是要定的，但凡事不能拘泥于既定的计划，而应当根据不同的行业特点和不同的实际情况，应时而动抢抓机遇。

刘形：还应结合每个创业者自身的特点，比如性格比较冲动的，要重视制定计划，理性发展自己的事业；而对有些优柔寡断的创业者而言，则应更加重视当机立断，随机应变。

黄运清：最后补充一点，计划与变化的定义其实并非仅局限于具体的微观操作层面。从宏观的角度，创业者对自己所经营的项目进行整体规划，也存在着计划与变化的问题。既要为自己制定一个具体的规划与目标，以指导自己的经营行为；又要充分利用各种突发的条件，对计划进行调整，从而使自己拥有最佳的创业环境。