打造中国概念下的租赁模式
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《游艇》 红双喜游艇一共有多少个品牌？
周娟 红双喜游艇有的品牌没在国内销售，大多数仍然主推国外，比如阿拉斯加系列。红双喜游艇在国外的价格并不便宜，而且二手游艇市场的价格也非常坚挺，二手市场价格的坚挺又保证了一手市场的游艇价格，这是一个良性循环。
《游艇》 红双喜游艇公司的海外市场主要是哪几个区域？
周娟 主要是欧美和澳大利亚。
红双喜游艇主要将产品销往国外，虽然金融危机致使国际市场的总量有所减少，但总体而言，海外市场依然是一个非常成熟的市场，其经营、运作都已经自成体系，即使在最萧条的时期，我们也依然推出了新的产品，不断地调整策略，以满足客户的需求。因此，对红双喜游艇而言，海外市场已经比较稳定。当然，作为中国本土的企业，面对中国游艇行业的蓬勃发展，红双喜也应紧跟时代步伐，为国内游艇市场的发展做出自己应有的贡献，因此两年前我们开始关注国内市场。
《游艇》 红双喜游艇公司从2001年成立到现在的十几年发展历程中，共经历了哪几个发展阶段？
周娟 从市场方面来看，红双喜经历了两个阶段，即出口阶段、出口和国内市场并存的发展阶段。从生产经营方面而言，红双喜游艇制造公司经历了技术引进、技术创新、模式创新（包括游艇销售、使用、管理和租赁模式）三个阶段。
但总的而言，红双喜游艇公司从制造42英尺小型船只开始起步，之后开始制造大型的商务和高端游艇，接着制造赛船，再到目前制造41英尺和65英尺的双体帆船，经历了一个慢慢成长的过程。从国际市场来看，红双喜一步一个台阶稳步发展。在国际市场站稳脚跟之后，红双喜游艇公司在两年前开始关注新兴的国内市场。而在国内市场，红双喜主要从创新、使用方式、销售模式等角度满足中国客户的需求。
红双喜游艇公司从成立之初到回到开创国内市场期间已经过充足的磨砺，现在正是绽放之时，创业的激情已慢慢凝炼、沉淀，因此在国内市场的发展将稳中求胜。
《游艇》 红双喜游艇公司在发展过程中经历了哪些挫折？
周娟 经过十多年的发展，我们对红双喜游艇公司的发展感到欣慰，因为十多年前红双喜进入游艇行业之初，中国还没有“游艇”这一概念，可以说红双喜算得上是中国少有的“敢于吃螃蟹的人”之一。
如果说在这十多年里，遇到了哪些挫折，一时还真说不上，但在发展过程中呈现出有的年份发展较快，有的年份发展相对较慢。总体来看，主要是红双喜游艇一贯奉行稳中求进的做法，比较切身的体会是风险决策下的风险防范。防范在推进过程中是非常重要的，再好的决策没有执行的缜密，要想成功是很难的。
《游艇》 红双喜游艇有哪些优势？
周娟 首先是优化配置、概念设计和制造技术方面。总的而言，由于中国的游艇行业尚处于起步阶段，人们对游艇的了解正逐渐加深，因此目前中国客户更关注游艇的商务功能。对此，作为游艇制造商，红双喜游艇在制造游艇时极力向客户展示红双喜在优化配置和设计方面的优势，以满足客户的需求。
在了解客户需求时，我们尽量避免生硬的术语，而着重了解客户对游艇的理解、其使用方式、乘客数量，以及潜在的生活方式等，比如，根据客户使用特性确定主机、发电机功率的选配；根据航行区域选择导航设备；根据航行距离选择油水箱容量；根据靠泊特点选择相应设备；以及根据爱好选择装饰风格等，从而在客户的预算范围内推荐最合理的配置，提供性价比较高、让客户满意的产品。从这些方面来看，红双喜游艇作为一家专业制造游艇的企业，在概念设计、制造技术等方面有自己的优势和特色。
因为游艇的空间有限，游艇的使用过程中油耗也比较大，游艇自身的重量更会影响油耗的多少，如果在建造过程中不舍去一些不必要的配置，不仅影响购买时的总价，也会在日常使用中产生不必要的费用。而我们的目标就是要将这些采购前、使用中、使用后客户的所有信息与需求在定制前一并解决，打造符合客户使用特性的游艇，在服务中体现红双喜游艇的独特风格。
在服务方面，红双喜游艇也有自己的特点。举例来说，在实际销售过程中，大部分买船的客户都有他们的朋友，其中有些朋友可能已经买了几艘船，这样客户买船时朋友就会告诉他们应该买什么样的游艇，提出一些建议。客户在下决定前能得到来自朋友的良好建议是非常有意义的。相对国外游艇制造商，我们红双喜游艇公司在服务方面具有本土化优势，从游艇采购、交付到船只保养和维修都能为国内客户提供更周到、细致、专业的服务。
《游艇》 红双喜游艇在模式创新阶段有哪些突破？
周娟 关于未来的发展，红双喜游艇公司不仅会向客户提供购船方面的建议和服务，在售船模式、使用模式，或者说消费方式方面也将会有一些新的突破，帮助客户解决船只使用过程中遇到的烦恼。比如在2012年上海游艇展上展出的Cantiere 48。这艘船不只有一位船主，而是几位船主共同出资购买，而红双喜游艇将设立一个托管平台，负责为他们管理、维护、保养游艇。这种游艇销售和管理模式对于中国游艇行业的发展具有典型意义，可以有效解决游艇主购船后在船只管理、维护等方面的烦恼。
《游艇》 2012年，红双喜游艇推出了哪些新产品？
周娟 作为一家游艇制造企业，红双喜不仅要立足于市场，提供卓越的服务，更要不断创新，追求企业的可持续性发展。在其蓬勃发展的十多年里，红双喜游艇公司每年都会推出2-3款新品。2012年，红双喜除继续推出性价比高的商务和豪华游艇外，还针对中国客户推出了伽勒尼双体帆船，最先推出的双体帆船是41英尺和65英尺。
对于倾向于游艇商务功能的中国客户，商务空间和油耗是影响游艇主购买游艇的两个主要因素，而双体帆船在表现商务和休闲这两种功能方面比单体游艇更具优势。与同尺寸的单体游艇相比，双体帆船的稳定性更强、商务空间更大、相对造价更低。比如一艘65英尺长的双体帆船，其沙龙区的面积可与80英尺的单体游艇相媲美，但造价却比单体游艇低得多。影响游艇主购买游艇的另一个因素就是油耗，尤其是在海岸线较长、景点跨度比较大的地区，客户对油耗的关注度更高。
双体帆船的推出不仅满足了客户对商务功能的需求，而且也更环保，从而催生出一种中国概念下的租赁模式。所谓的“中国概念下的租赁模式”，简单而言就是对船只租赁进行资本运作，有别于传统的“船舶租赁”。红双喜游艇新推出的41英尺和65英尺双体帆船都将参与这一新模式的实践。
红双喜游艇公司的发展宗旨是“做别人没做过的事”，在产品创新、游艇销售模式、使用模式等方面探索具有红双喜特色的发展之路。
《游艇》 从红双喜目前推出的产品来看，红双喜游艇公司的定位是商务、高端，而与克利伯帆船赛的合作则是红双喜仅有的涉足竞赛用帆船的案例，能否谈谈这方面的情况？
周娟 红双喜游艇的产品，无论销往海外市场或是中国市场，确实都是商务、高端的。从客户层面看，尤其是中国客户，比较在意装饰部分的施工工艺和风格，但其产品的真实体现是建造质量的整体高端，在这一点上，无论是建造帆船还是游艇都是一致的。
红双喜游艇通过国际竞标赢得了克利伯帆船赛68英尺比赛用船的建造，在交付使用7年后，还接到克利伯公司总裁威廉的特别来信，高度赞扬红双喜游艇的建造质量，感谢红双喜人所付出的努力。目前，这10艘帆船正在为完成16万海里的航行里程和比赛的最后赛点冲刺。尽管比赛用帆船的内饰要求不如商务艇豪华，但材质的选择要求则比商务艇更高，不锈钢、木材、窗户、结构胶，以及船体的三明治芯材等，同时配以极其严格的建造安装技术，才能保证帆船在无限航区的自如使用。68英尺克利伯帆船赛竞赛用船的建造，使红双喜游艇跨越了游艇、帆船两个领域，并获得了成功，为未来建造双体帆船奠定了极为坚实的基础。
《游艇》 红双喜游艇公司已参加了几届上海游艇展，这期间有什么样的收获？
周娟 应该说，一方面，游艇展是一个进行品牌推广、品牌宣传的平台，而参加游艇展就是一个进行品牌宣传的过程。另一方面，参加游艇展可以结识一些潜在客户，让他们了解红双喜游艇，从而达到销售游艇、推广品牌的目的。事实上，红双喜游艇公司每年都会参加二十几场游艇展，涵盖了全世界各主要的游艇发展城市，世界各大游艇展上都能看到红双喜游艇公司（DHS）的身影。红双喜绝大部分的游艇交易都是在游艇展上实现的。目前，红双喜游艇的客户中有许多是回头客，即曾经购买了第一代红双喜游艇的客户回头购买我们第二代、甚至第三代的产品。因此，对于游艇销售，游艇展是一个很重要的交易平台。
与国外游艇展相比，由于中国的游艇行业处于发展阶段，因此红双喜在中国游艇展上的成交量较少，更多的是来参观、了解游艇的潜在客户。这也是国外游艇展和国内游艇展的区别。由于对游艇的了解程度存在差异，因此一般而言，国外游艇展上，参观者对于游艇的选择非常明确，通常直接选择自己喜欢的类型或几款游艇进行详细的了解（就好像车展上喜欢“老爷车”的人就直接去看“老爷车”，而喜欢流线型的则直奔流线型），而国内游艇展上的参观者则爱好更广泛，很多人是纯粹的参观、了解，潜在买家较少。
《游艇》 红双喜游艇与国内的游艇俱乐部有哪些合作？
周娟 游艇制造企业和游艇俱乐部的资源具有互惠性，我们与几家游艇俱乐部有一些联动。但这方面的工作我们做得还不够，以后将加强这方面的尝试。
《游艇》 红双喜是否打算在将来兴办一个游艇俱乐部？
周娟 红双喜游艇不仅在上海建造，未来还将在上海设立游艇服务专业平台，为客户打造一条龙的建造、托管、租赁、维修服务，为中国客户提供省心、放心的专业服务。当中国的客户和海外的客源聚集到一定程度，我们将会为船主举办一些专题或主题活动。红双喜销量最好的是阿拉斯加系列（Alaska），我们可能会集中在某一个时段，邀请所有船主进行一个特别的活动。在澳大利亚，属于红双喜品牌的游艇有一百多艘，我们也可以在此基础上举办一个小型活动，比如在游艇展期间邀请所有船主将游艇开到相关水域，进行互动。
《游艇》 红双喜游艇如何让游艇这一“奢侈品”接近百姓生活？
周娟 一方面，虽然红双喜游艇公司的定位是商务、高端，但我们并不会把它简单地做成一件奢侈品，而是通过转换消费方式，让游艇更接近金领、白领，从而带动更多的人来消费游艇。红双喜已经在这方面进行了尝试，即采用合伙购买、共同使用的方式，将高昂的采购成本、使用成本进行购买分摊和消费分摊，降低进入门槛，提高游艇的使用率；利用托管平台，分担客户的使用烦恼，开创中国人使用、消费游艇的新途径。这也是红双喜游艇公司未来将继续做的事，希望红双喜游艇的买主，不仅能骄傲地当上游艇主，也能安心地当好游艇主，从而也能更积极地推进中国游艇的发展。