从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌

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[摘要] 礼貌策略是言语交际中的重要语用策略之一，在商务谈判中的作用不容小视。本文从语用学视角，探讨了涉外商务谈判中如何选择语言表达形式和方式，体现交际中的礼貌原则，从而实现增进谈判者之间的信任，提高谈判成功率的目的。得出结论：礼貌语言策略是商务谈判中实现双嬴的重要手段。

[关键词] 语用失误 礼貌原则 双嬴 涉外商务谈判

一、关于礼貌

1.语用失误

所谓语用失误，是指人们在言语交际中, 因没有达到完满的交际效果而出现的差错。语用失误在语言学习与应用的各个层面都有所体现。英国语言学家托马斯(Jenny Thomas, 1983) 认为, 英语语用失误可分为两类: ①语言本身的语用失误。即不符合以英语为母语者的语言习惯, 误用英语的表达方式; 或者不懂英语的正确表达方式, 按母语的语义和结构套英语。②社交语用失误。指交际中因不了解谈话双方文化背景差异而影响语言形式选择的失误。国人在使用英语的过程中往往容易将汉语使用习惯错误地用在跨文化交际情景中。 语言学习者如不遵守目的语的语言习惯、语用原则, 不了解该语言的文化背景, 在跨文化交际中就会出现语用失误, 进而产生误解, 冒犯他人, 就会被认为不礼貌。因为在社会交往中, 礼貌是促进人际关系, 进行沟通与交流的一个不可缺少的因素, 所以, 虽然语用失误现象会出现在方方面面, 礼貌却是制约语用的关键。

2.礼貌原则

礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。语言是表达礼貌的重要手段。礼貌原则是语言行为的主要决定因素。英国语言学家Leech认为，从整体来说礼貌并没有东西方之分，具有普遍性。Leech 根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则:①策略准则(Tact Maxim)。尽量减少他人付出的代价, 尽量增大对他人的益处。②慷慨准则(Generosity Maxim)。尽管减少对自己的益处, 尽量增大自己付出的代价。③赞扬准则(Approbation Maxim)。尽量缩小对他人的批评, 尽量增强对他人的赞扬。④谦虚准则(Modesty Maxim)。尽量缩小对自己的标榜, 尽量夸大对自己的批评。⑤赞同准则(Agreement Maxim)。尽量缩小与他人的不同意见,尽量夸大与他人的相同意见。⑥同情准则(Sympathy Maxim)。尽量缩小对他人的厌恶, 尽量扩大对他人的同情。在命题内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大，话语就越礼貌；当惠及听话人时，直接的话语也是有礼貌的。利奇也认为，礼貌语言的运用，同交际双方所处的利害关系,以及双方的社会地位、疏密关系有关。就礼貌语言的作用而言，利奇认为礼貌语言在于让听话人有好的感觉，礼貌即友好。

二、在涉外商务谈判中遵循礼貌原则

商务谈判是贸易双方为了实现交易目标或解决争端而相互协商的活动。其实质是促成双方认同、情感互动、互利互惠的人际交往活动，也是谈判者之间交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程.谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此，在商务谈判遵循礼貌原则是必要的。商务活动中不可避免地存在利益冲突和分歧，谈判双方在力图赢得利益最大化的同时必须考虑合作，以免谈判陷入僵局或破裂。因此，礼貌作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”商务谈判中是行之有效的谈判策略。因此，关注礼貌语言表达便是交际过程中的关键所在了。以下将从语用视角探讨如何在谈判中恰如其分又不伤面子地表达观点和意见。

1.委婉暗示

委婉的语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达，从而防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。尤其是在陈述不同意见时，可避免直接对方的感情。例如：

A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?

这里用了话语标记词well来缓和语气，并且用了“限于授权”礼貌策略，还使用用了would you mind doing?这样非常委婉的表达句式,语气非常客气。再如：

B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．

上例采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在国际商务谈判中，以退为进，委婉地表达了自己的立场。在实际的谈判中,我们还可以采用诸如“I understand your position , but . . . ”“, I see what you mean , but . . . ”“, You may be right , but . . . ”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如：

C．I understand your position , but it’s impossible to accept the price.

D．You may be right , but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.

2.模糊表达

从语用学的角度来讲，模糊表达具有维护“面子”的功能，在商务谈判中不但能缓和谈判气氛，而且还能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面，模糊语也很重要。在涉外商务谈判中，与对方意见相左，但又不便直说、不好明说的情况时，语言处不当往往使谈判陷入僵局。这时采用模糊表达，使输出的信息“模糊化”，避免把话说得太死、太绝，从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面。例如：

A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．

B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．

两例句使用了模糊语言使语言表达委婉含蓄，从而顾全了双方的面子，从而使谈判能够顺利进行。

3.低调陈述

低调表达是指谈判者采用故意减低语气程度等方式达到强调事实的效果。从语用学的角度看，低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略，即，谈话者尽管有自己的优势，还要称赞他人，贬抑自己，保全对方的面子，从而有效地完成交际。.低调陈述是一种表达自己的优势的有效方法,它能避免给人自吹自擂、口气傲慢的印象。例如：

A．What an excellent performance of our equipment!

B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．

A 例中使用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句，语气平和，借他人的反馈客观地说明事实，听者会觉得舒服得多。

4.幽默表达

幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛，并巧妙地暗示自己的意图，还能增强辩论的说服力，避开对方的锋芒，使紧张的谈判气氛得到缓和。法国著名作家雨果曾经说过:“语言就是力量”。只有在商务谈判中充分发挥语言的力量，才能礼貌得体地获得自己想得到的利益。

A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．

B：You think we should be asking for more．

5.称赞

适当的赞美是涉外商务谈判中融洽双方关系的重要手段。每个人希望获得他人的肯定和称赞。从语用角度来看，称赞表达满足了对方的正面面子，赢得对方的好感和信任，因而能改善谈判气氛，有利于双方谈判的顺利开展，增加谈判的成功率。例如：

A． You drive a hard bargain．

B． You are a real businessman．

根据礼貌的间接程度等级：如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客。当然，赞美并不能改变或妨碍商务谈判的最终意图，那就是获得最大的盈利。赞美的作用是而是有利于双方最终达成协议。

三、结语

礼貌原则涉及的方面远不止上述,“谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略要有的放矢区别对待”。由于文化差异，东西方人眼里的礼貌并不一样。在涉外谈判中,谈判者应在遵循礼貌原则的前提下，充分考虑语言使用中的语用策略，巧妙地利用语言改善谈判气氛，改善谈判者之间的信任度，增加谈判成功的机会。

参考文献：

[1]Thomas, Jenny. Cross-cultural Pragmatic Failure [J]. Applied Linguistics. 1983 (4): 91-112

[2]Leech, G．Politeness：Is There an East―west Divide?[J]．外国语，2005(6)：3―31

[3]Leech , G. Principles of Pragmatics [M] . London :Longman. 1983: 123

[4]WALL JAMES A．Negotiation，Theory and Practice：Organizational Behavior and Psychology Series[M]．London：Scott& Foreman Company，1985：35

[5]何自然．语用学与英语学习[M]．上海：上海外语教育出版社，1997：105；113；157

[6]邱天河:语用策略在国际商务谈判中的运用[J]．外语与外语教学，2000(4)：40―42