亚瑟:最有效的“客户推荐”

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寻求客户推荐，让老客户来推荐新客户，是很多人都知道的销售技巧。但“知道”的另一面，是很少有销售人员做到。这种落差的原因到底是什么？

老客户给推荐的潜在客户，销售人员会跟进多少次呢？在美国，调查公司得到的数据是3次，也就是说，即使是已经有人推荐潜在客户，销售人员一般也是跟进3次就会放弃。

答案就在这里。我这里有个重要的销售技巧数据：如果你对潜在客户只跟进1次，有2%的平均成交率；跟进3次，平均成交率是5%；4次是10%；而跟进到5-11次时，平均成交率才能达到80%。平均来讲，对潜在客户跟进12次才能实现成交。

这就真正原因：因为大多数销售人员没经过系统化的专业培训，而且“太忙”了，导致平均跟进3次就放弃，进而形成“客户推荐也没用呀”的客观印象。

缺少成功体验，使多数销售人员对客户推荐技巧的重视，往往只是停留在了嘴上。

客户推荐的“神奇”之处

有两个数据应该能唤起销售人员对客户推荐的兴趣。

第一，老客户推荐的潜在客户中，54%的客户如果跟进到位会倾向于成交，54%的成功率是很高的。

第二，被推荐的潜在客户，一旦成交之后，会有92%的保留率――即有九成的人会从你这里重复购买。也就是说，因为引荐人的关系和信任背书，这类新客户基本上会持续在你这里购买，这绝对属于优质客户。

值得一提的是，在美国，B2B交易――也就是企业级交易的客户大部分是被推荐来的。因为企业级采购最害怕风险，如果企业采购人员听一位他信任的人说：“这家公司的服务我们购买过，非常不错”，那么他会更有兴趣接洽。

“主攻方向”在哪里？

另外，在客户推荐技巧的使用中，还有一个销售人员经常出现的问题。

大部分销售人员会从对自己满意的客户那里寻求推荐，认为：“对我满意的客户才最能带来新客户人”。这听起来很合理，因为他最满意，所以他来推荐的成功率也最高。

其实，这只是“第二好”的方式，并不是最好的，销售人员应该把自己的精力首先投入到最有效的方式里。

在寻求客户推荐的方式里，效果最好的，是让你的供应商、渠道商或你的咨询公司来推荐，对中国公司来说，就是让你的“乙方”来推荐潜在客户。因为是你所在公司付钱给他，所以你让他推荐，他会最用心，不能装作没听见。而且，他帮助你，就是在帮助他自己，你是他的甲方，你有更多的生意才会更多去买他的产品或服务。

对你满意的客户，只是寻求客户推荐效果第二好的人群。而效果排名第三的，是那些拒绝你的潜在客户。当潜在客户想拒绝销售人员的时候，销售人员可以问一下“谁会需要我们的产品”，因为人的本性都是“最好不要直接拒绝他人”，所以很多拒绝你的客户，会倾向于再帮你介绍一个更合适的潜在客户。而这，只需要你顺嘴问一下。

在客户推荐中，效果排名第四的，是组织之间的客户交换，也就是公司之间相互进行客户交换的合作。

激励你的“销售教练”

怎样让客户推荐真正发挥作用？除了之前说到的，不能只跟进三次就放弃以外，最重要的是：要让推荐人成为你的“销售教练”。

比如，供应商引荐了一个潜在客户，首先要感谢他，但不能推荐了就没事了，你要让他成为你的“销售教练”。你自己跟进，远不如他作为“教练”更有效。可以让“销售教练”帮忙核实一下潜在客户的购买能力，提供有效联系方式。联系时也需要明确告知潜在客户是哪位给推荐的，这样与潜在客户进一步沟通的成功率会高得多。另外还可以让“教练”安排潜在客户一起吃个饭，或一起到你公司坐坐，乃至一起打个球等等。在与潜在客户的有效跟进里，“销售教练”会成为你的捷径，帮忙迅速扫除你与潜在客户之间的陌生感。

总之，要与潜在客户有足够多的跟进次数，以及让推荐人成为“销售教练”，这是客户推荐技巧的两个关键。

当然，潜在客户一旦成交，也要及时激励你的“销售教练”，给他买个礼物，或者用其他方式感谢。激励得当，“销售教练”的资源库会更为你所用，有更大可能性给你推荐更多潜在客户，形成一个良性循环。

而且，对教练更好的激励，还包括有机会的时候你也给他推荐潜在客户，也做他的“销售教练”。

用流程保证销售技巧“落地”

那么，在企业销售管理中，怎样落实客户推荐，让更多销售人员采用这个技巧？

第一，要给销售人员有效的培训。只有培训过，销售人员才知道客户推荐是怎么做的。首先销售人员要知道，即使是被推荐的客户，也只有跟进到一定次数才能成交。然后让他们习得把推荐人转成“销售教练”的过程。

第二，客户推荐技巧应该融入公司的流程里。比如：制定出明确的“客户推荐流程”，写出相应的若干个步骤。

第三，要把公司的乙方和满意客户的名单梳理出来，让销售人员分工跟进，充分利用这些潜在推荐人资源。

第四，公司应为销售人员提供销售支持政策，或者准备一些礼品供他们使用。

第五，要把客户推荐流程“镶嵌”进企业的CRM系统，销售人员进行客户推荐的关键步骤和跟进流程，全部在CRM中记录下来，以了解潜在客户的跟进情况。销售经理还可以每隔一个时段比较一下，分析成功的比例是多少，没成功的原因是什么，卡在了哪里，为什么有的销售人员成功，有的就不成功？然后就知道在流程上需要怎样给销售人员支持。

当然，销售管理者还可以给销售人员制定一个客户推荐目标，要求销售人员每周获得一个潜在客户推荐。如此，让更多销售人员形成寻求客户推荐的好习惯。