折扣电商:唯有盈利才是王道

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近日，B2C品牌折扣网站聚尚网副总裁易宗元在微博上宣布，该公司获得3000万美元B轮融资。投资方分别为银瑞达创投、SK资本。首轮投资者IDG资本、清科资本本轮继续追投。如果是在去年，这样的融资在电商行业并算不是上什么重大新闻。而在当前国内电商哀鸿遍野，纷纷陷入供应链、资金困境的寒冬环境下，聚尚网此次融资成功足以让其成为业内的焦点。那么聚尚网究竟有哪些优势能在寒冬时期吸引风投的青睐？未来又将采用何种营销策略？为此，《广告主》杂志记者采访了聚尚网副总裁易宗元。

易宗元认为，聚尚网能在这种情况下获得融资主要有三方面的原因：首先，这与聚尚网的经营团队是分不开的。公司CEO牛利犇是从事传统零售出身，而营销团队中也有多位零售业内的精英，有着丰富的线下零售运营经验，对商品和零售有着更系统、更长远的看法与见解。其次，聚尚网中高端的品牌定位也是重要原因。从2010年聚尚网开始逐渐淡化了原先“一线奢侈品”网站的概念，转变定位为“国际和国内名品限时抢购”。品牌上并不局限于顶级奢侈品，而是扩展到国内外二三线品牌，在价格上也更加亲民。目前已与1500多家品牌公司达成了战略合作协议。第三，聚尚网的成本控制做得比较好，目前整个团队不到500人，运营成本比较低。“资本方在选择投资时，看重是否有足够的市场。我们聚尚网有足够大的客户和供应商市场，另外我们在毛利率、客单价、运营成本、老客户等方面控制得比较好，这使得我们的财务报表比较出色。这些都是吸引投资者的重要原因。”易宗元如是说。

“电商寒冬也能让我们静下心了解消费者的需求、把握零售业的本质，唯有盈利才是王道。”易宗元表示，无论是传统企业还是电商企业，商务的核心内容就是要盈利。电商企业要盈利，毛利率、客单价以及重复购买率三者都是需要考虑的问题。

毛利率是电商需要考虑的首要问题。电商选品类时一定要先看毛利率，这是电商人要算的第一笔账。如果毛利率偏低，做起来就非常困难。其次，要考虑的就是客单价的多少。近年来，物流成本不断上涨，而这个数值在短时间内不会降低，从长期来看还会继续升高。既然物流及仓储成本无法下调，那么客单价就显得尤为重要。如果客单价非常低，即使毛利率达到50%甚至80%，其仓储物流的占比也一定非常高。

再次，要算的第三笔账就是重复购买率。“重复购买率直接决定着电商企业有多少预算去做新客户的获取。”易宗元表示，重复购买率有很多分析维度，但都反应老客户的重复购买程度，它跟网站的商业模式、商品定位、价格定位、客户体验直接相关，重复购买率越高，网站则可承担越高的新客户获取成本，营销费用占比可随着老客户规模化而稳定降低，网站发展速度则更快，这个是网站盈利的关键之一。据易宗元透漏，聚尚网目前主要是针对目标客户的精准营销，此外，不断完善售后服务，使消费者拥有良好的购物体验，培养用户对聚尚网的好感，强化用户的黏性和忠诚度，进而实现老客户的重复购买。他预计今年年底或者明年年初聚尚网将实现盈亏平衡。