麦迪格:让你成为最佳经销商

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一年前，本刊曾刊登一篇《麦迪格：财富逼近眼前》，报道了美国麦迪格医疗保健品济南有限公司科学化的青少年近视治疗，引领了近视治疗和眼科卫生保健的新潮流，成为创业者蜂拥而上的稀缺资源。一年后，麦迪格已经在全国各地建立了120家连锁加盟店，少有失败案例。怀着好奇，记者再次走进麦迪格，其“让加盟商进入成功系统”的服务理念。令记者印象深刻。

理性孟凡平，感性李学兵

这些日子，董山觉得不对劲儿，他的麦迪格烟台店门口总有几个神神秘秘的看客，要么垫张报纸在门口一坐一整天，要么就混迹在进店的客人中，一会说是来治疗近视的，一会又说是来考察项目的，出现次数最多的是个皮肤黝黑、个子不高的中年男子，也数他最执著。

这人叫孟凡平，从襄樊跑到烟台蹲点的缘由还要从他女儿讲起。女儿12岁就近视了，老孟带她去看医生，医生一句话：近视就戴眼镜呗。没想到戴了一年，从200度增长到300度。到了18岁难道就成了800度?老孟找遍所有治近视的产品，偶然间看到麦迪格金视力的广告：非手术七天摘掉眼镜。只要不手术就不会留下后遗症，抱着试试看的心态，女儿还真摘掉了眼镜。孟凡平是个爱琢磨的人，麦迪格的疗效这么好，做它的加盟商一定有市场。

孟凡平原来的职业是法官，调研真假有一手，他决定考察一下麦迪格。第一步，调查产品宣传的真实性。他向麦迪格总部询问了一些加盟商的地址，先佯装成病人，从买卖关系上观察对方的回答，其后又扮成加盟商，从平等无利益关系的角度观察对方对产品及市场的体会，是否存在前后不一的说法；第二步，产品科技含量的真实性。老孟先后查阅了患者病例、专利证书和有关资料；第三步，考察生产研发有没有可持续性；第四步，考察产品的市场保护以及扶持政策；第五步，考察利润空间。

最令老孟欣慰的是，麦迪格对加盟商都做了区分管理，每个产品都有防伪编码，采取订单生产的零库存模式。因为麦迪格的眼镜都是根据每个人不同的检测数据定做的，每一副都是唯一的。并且零库存也无资金压力，降低了商的投资风险。

经过三个多月的调研，孟凡平决定做麦迪格襄樊市，可让他始料未及的事情发生了――襄樊市在几天前已经被人拿下了!

先入为主的这个人叫李学兵，早期是个儿科医生，从商十年了，在襄樊市开了一家建材厂，一家地产公司，一家鲍翅酒楼，一间爱婴洗护中心，因为胆子大步子快，在襄樊商界是出了名的“大胆”。令孟凡平匪夷所思的是，自己考察了三个月才决定做的项目，“大胆”只用了三天。

李学兵1月5日到了济南麦迪格总部，7日就签约了。从商多年的直觉告诉他，麦迪格是稀缺资源，抓不住就失去了一个大好的机会。让他心动的是，麦迪格不仅卖产品，还在培养加盟商卖观念，因为卖产品的生命力不会很长，卖观念却可以植入思想，持续性发展。

李学兵前脚赶回襄樊，错失良机的孟凡平后脚就跟了回来。

进入成功的大系统

就在李学兵寻找店址的时候，孟凡平的电话打过来了，起初孟凡平想设法抢回襄樊市，而李学兵正盘算着寻找合伙人，李学兵善于宏观战略调控，孟凡平善于微观战术执行。两人一拍即合，决定联手。

他们规划了运作方案，完成了前期准备，开业前总部先对他们进行了系列的产品培训，开业后又派专人进店辅佐他们做市场。

美国麦迪格(济南)公司总裁刘东说：“为什么要发展加盟商呢，就是把成功的广告投放模式、终端促销模式、售后服务模式整体复制给他们。我们做第一个吃螃蟹的人，把成功的广告创意、版式等挂在公司网站上，商下载给报社即可使用了。省会以上市场的广告方案，总部会针对反馈效果给予具体指导策划，避免加盟商自己摸索带来不必要的损失。针对各地广告投入不一的现状，公司已经在省级卫视和央视等媒体着手整合资源，逐步实现省级卫视联动。当然也有自以为是、不执行总部企划方案的加盟商最终将被市场淘汰。”

然而，襄樊店开业后，每天咨询电话70多个，到店也有30人，可就是不卖货。老孟摸着后脑勺问李学兵，李学兵也找不到原因，就给总部打电话。刘东立马赶到襄樊，在店内走了一圈后，他笑着对李学兵说：“初期不能完全依靠店员，你和老孟亲自上阵吧”。两人照着做了，结果销量马上上涨。刘东还告知，公司的新战略是在全国创建“无近视班级”，与各地市“关心下一代工作委员会”合作，取得政府的支持，树立公益形象。

在相关部门的支持下，麦迪格走进中小学校，每周一至五为学生免费做视力检查，再向部分学生赠送麦迪格眼镜，并与学校、受赠学生家长三方签订“爱眼公约”，共同关注学生的视力健康。并举办各种爱眼公益活动，向大众教授爱眼知识。

麦迪格还为加盟商规划好发展路线图，总公司可以给予榜样病例的产品投入支持，使市场产生几何倍数的二次口碑传播，以其良好的治疗效果迅速抢占市场。产品以2～3折的低价供给加盟商，利润由加盟商独享。这种策略就更能保证加盟商在市场上站稳脚跟。

此外，麦迪格推崇的是行销理念，而非推销理念，即站在消费者的角度去考虑问题，为患者提供体验式行销策略。患者可以当场配戴“金视力”一个小时，让其迅速感觉到提高一二百度的治疗效果，甚至可以把产品带回家试戴七天，真正摘掉眼镜后再付款。麦迪格还把一整套有效帮助治疗近视的理疗按摩方法教给患者。省去了患者每天来加盟店治疗的不便。这些都增强了加盟商的市场竞争力。

在总部的扶持下，襄樊麦迪格的公益形象深入人心，李学兵和孟凡平开业两个月就完成了全年的进货量，觉得不过瘾，还将正在经营的鲍翅楼和建材厂全部低价转让，拿下了湖北省总的宝座。两人都说：“刘东在这行业是专家。跟着他干没问题。”9月28日是麦迪格成立十周年的纪念日，李学兵希望能在十年庆的时候上台讲话，问他讲什么，他呵呵一笑：简单、相信、跟着做。

刘东把电话摔了

记者在济南麦迪格总部见到总裁刘东时，他刚摔了一个人的电话。原来前几天刘东在云南指导工作时，发现当地没有按照总部指导的宣传方案操作，只卖了一千多元产品。情急之下，刘东亲自为当地拟定策划，并交代一定按照策划执行。

然而，刘东刚走，那边又擅自修改了策划，刘东气得摔了云南总的电话。电话摔了以后，那边很担心，正在解释……

后来，记者得知云南还是按照总部的策划投放了广告，总部派去昆明扶持的销售总监当天就卖出数万元的产品，一个市场又被激活了。

复制与被复制

“现在治近视市场都比着吹牛，前面的人吹了后面的人不能不吹，这就是个恶性循环，我们敢说我们的技术含量是世界一流的，而且，我们还承诺摘掉眼镜再付款，

他们敢这么说吗?”刘东底气十足。

麦迪格在全国承诺“非手术七天可摘掉眼镜”，“早戴麦迪格，终生不近视”，刘东也确实有这个底气，手里握着世界一流科技含量的治近产品：麦迪格眼镜符合治疗近视的三大关键――治疗量大于用眼量：易于坚持，切断视疲劳；产品可一镜解决矫正视力、解除集合、放松调节三个问题。身后站着一群优秀的科研、营销团队：美国麦迪格科研中心，济南、上海等地达到国际先进水平的生产基地，200余名员工：周围还聚拢了一批热情似火的加盟商。

那么，这一年麦迪格又给患者带来什么样的惊喜呢?

从去年只能摘掉400度以下的近视镜，到今年可以摘掉800度以下，这不是简单的两倍递增，而是5倍的购买率增长。

从去年开发的第五代产品“金视力组合”(详见2006年11期)必须搭配使用，到今年可以分开使用，效果更好，价格却更便宜了。

开发出能预防近视的麦迪格智能型眼镜，如果学生每天学习到10点以后，就必须配戴这种眼镜，否则不出两年，一定会近视。

刘东对自己的产品如数家珍，“这个产品不是卖不卖得动的问题，也不是有没有科技含量的问题，而是能做多大的问题，面对不能做手术的学生市场，投入十几万元就可以和投入几百万的医院竞争，这种不对称的竞争关系你去哪里找?”刘东许多朋友的孩子都十多岁了，不断有孩子因为近视而找上门，“你们别等到孩子近视以后再找我!”他前前后后送出去几十副智能型防护镜，到目前为止，他朋友们的孩子一个都没有近视，而孩子的同班同学大多都近视了。刘东因此受到启发，在济南二十七中学组建起了有对照组的无近视班级。

“为什么背背佳能卖几个亿呢，它是为了避免驼背的孩子设计的，这年头驼背的没有近视的学生多吧，那将会有多大的市场呢?我们的策略是先期以专卖店为主，再让各地逐步成为眼科门诊、医院。”

刘东把麦迪格的企业文化浓缩为16个字：忠诚、信用、创新、奉献、责任、感恩、协作、共赢。他说：“我们要求所有员工每月对这16个字进行总结。比如忠诚，这个月哪几件事做得很忠诚，哪些事做得不够忠诚。”麦迪格为每一位员工制定了详尽完备的工作考核表。员工可以根据考核制度知道自己每月、每年甚至多年的最终工资。刘东的美式企业管理，让麦迪格更加科学和严谨。

在记者看来，整个麦迪格公司就是一个系统内部考核机制与外部市场扶持形成的共赢关系，只要进入这个成功的系统，麦迪格就敢拍胸脯说：我能让你成为最佳经销商。

最佳是什么?

――财富与公益兼得。