三井潜行 第14期

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三井，这家全球最知名的贸易公司，在中国农业领域要布怎样的局?

铃木贵文因签证到期要回日本，新井物产贸易有限公司(以下简称新井)的高层在成都一家酒店为他饯行。三名日本人、七八名中国人围坐一桌，谈笑风生，那天是7月5日，席间铃木说会再回来吃这里的“麻婆豆腐”。

铃木是三井物产派驻在合资公司一新井的三名员工之一，主要负责内控工作。新井由三井物产株式会社与新希望集团于2010年建立，投资额1.5亿元。“有300年历史的公司比我们30年历史的公司在管理上更精细，铃木工作了3个月，但已把客户赊销这块业务量化得非常好，降低了公司运营风险。”新井总经理陈小军很认可三井的经验和日本人的工作效率。

三井物产从1997年开始与中国农业龙头企业新希望打交道，起初它给新希望供应饲料原料。但由于三井当时饲料业务规模有限，所以双方合作范围也不大。

三井物产一直在观察自己的这个合作伙伴。双方结识10年后，三井物产的年度战略中首次提出，随着中国对食品需求的增长，生物燃料对原料的需求以及对食品行业所带来的压力，三井将把控制食品工业的上游作为战略重心。“中国经济水平迅速发展，肉食消费的增长很快，这种情况下饲料就成了产业链的中心环节，野村证券的分析师张志伟对本刊说。

三井物产在中国曾是位失败的淘金客，它在中国的发展速度和规模落后于丸红和伊藤忠，而且其在中国的投资项目不少以亏损退出收场。2007年，三井物产与新希望在辽宁阜新第一次股权合作。当年新希望旗下六和公司收购了当地阜新大江饲料并更名为阜新六和农牧有限公司，三井物产购买了阜新六和30％的股权，并派出日方员工参与企业经营。三井物产在对本刊的采访回复中也提到，三井选择项目非常谨慎，他们考察了12年时间，才决定出手。

从2008年开始，三井物产开始与新希望建立每季度的会面机制，双方由其副总或董事长直接带队参与会谈并探讨进一步的合作可能。

在季度见面会上，三井物产坦诚地向新希望介绍了三井经营的思路和模式。新希望吃惊的是，三井物产名为贸易公司，每年的贸易量也非常巨大，但其贸易的净利润率却只有3‰。而三井物产近90％的净利润来自资源、原料投资收益。

日本人还告诉新希望，尽管贸易利润如此低，但却可以产生巨大的现金流，这样银行更加愿意以低利息为三井提供资金。同时在贸易过程中，三井也可以找到投资的项目。

其间的商业细节是这样的，三井物产为多家企业提供原材料并帮助其销售成品，因此三井掌握了大量企业的采购与销售数据。由于生产环节的成本相对固定，所以根据采购与销售价格数据，三井物产即可以掌握该企业的收入、利润和增长率等数据。而这正是三井投资所需要的最重要的数据，在与这些企业的长期交往中，三井也可以更好地把握该企业的人员素质、企业文化等。一旦发现可投资企业，三井物产即与其洽谈参股合作，派驻员工，参与经营，并继续提供原料和协助销售，从而获得投资和贸易的双份长期收益。

“三井与新希望合作的过程大致也是如此。”陈小军对《中国企业家》说。与三井不同，美国的KKR、黑石等股权投资公司的做法通常是倚重于行业专家和第三方机构。

6月30日，“四大火炉”之一的成都闷热异常，当时正值新希望集团30周年庆典，三井物产株式会社驻中国总代表濑户山贵前来祝贺。屋内闷得不得了，期间还有观看演出的环节，许多国内、国外嘉宾中途退场，但三井物产的嘉宾，尽管不太懂中文，但一直西装整齐，笔直地坐到结束。

日本人的优势并非仅在于他们的坚持与坚韧，也在于他们更擅长布下复杂的局。

目前，新井30％的销售收入都来自于向新希望集团供货，现在贸易品种超过100种，主要为饲料原料。虽然新井是新希望控股的供货商，但在争夺新希望订单中并没有受到任何照顾。新井的竞争优势主要依靠预测行情，提前、大量订货，然后在价格上扬时赚到差价。新井与新希望的采购部门经常采购同一家企业的产品，这也考验了新井物产的行情预测能力，更考验其财力是否可以一次性大量进货以压低价格。

新井加入到供货商之列后，形成鲶鱼效益，它的更低价格和优质的服务影响了其他供应商，与之前相比，新希望集团的整体采购成本下降明显。

在双方均受益的贸易业务之外，三井和新希望也共同介入农业投资。三井物产、新希望与美国粮食巨头ADM、新加坡淡马锡公司共同组建了一只农业投资基金，新希望占股70％，三井物产、ADM、淡马锡各占股10％。目前该基金的投资项目有北京新发地和北京二商集团两家涉农企业。

饲料在农业食品产业中处于中游，而对于上游的介入，三井物产是从中国最大的粮食企业之一北大荒集团开始的。

今年2月三井物产注资了北大荒粮食物流有限公司，持股40％。但这份合资交易正在等待中国商务部的反垄断审查。据北大荒透露，审查最早也要在9、10月份才能有结果。未来合资公司主要经营水稻、玉米、大豆、小麦、杂粮以及其它农副产品的收购、加工、运输、销售、进出口、仓储服务等业务。

北大荒粮食物流公司将利用该笔资金改善粮食仓储设施，而三井正好拥有世界上先进的仓储设备和仓储经验。北大荒目前正在东北各地推广“粮食银行”的运营模式，即农民可以将粮食存于北大荒的各个仓储公司，并在一定时间内随时根据自己对行情的把握，将之卖给北大荒，或取回粮食，或换领其它粮食。农民只需在结算的时候，交纳相应的仓储费用即可。该模式北大荒有很大优势，这也是三井看重并进行投资的原因，它希望通过仓储和物流来赚取利润。

东方艾格农业咨询公司分析师马文峰认为，双方合作后，三井在全球的行情信息、物流和销售网络优势将得以发挥，为北大荒产品的销售提供支持，最近几年，日本的大米零售价格上涨了近一倍，这也是三井物产的新商机。

曾在三井物产粮油部门工作的日本商社研究专家白益民认为，三井此举是在编织一个产业链体系。三井物产投资了北大荒后，可以把北大荒的粮食卖给新希望，或者自己建设粮食加工厂，然后走自己的超市渠道进行销售。目前新希望与新井有少量粮食从北大荒购买，未来是否会增加仍不知晓。对于投资北大荒，三井也向新希望做了通报。

目前，除了三井与北大荒签订合资协议之外，日本住友商事也与吉林粮食集团签订合资协议，在中国进口日本大米禁令解除后，向中国出口大米；日本丸红株式会社也宣布以36亿美元收购美国第三大粮商Gavilon，提前布局押注中国市场的玉米需求。

过去一个月，国际玉米价格上涨了30％，日本企业在中国和美国粮食产业上、下游的布局时机可谓精准。这只是凑巧，“我们几家企业之间没有特别关系。”三井物产在给本刊书面答复中这样说。