外资攻略 第2期

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涅磐之后，等待它们的会是重生吗?

2009年，为了重建消费者的信心，为了更好、更平稳的发展，国内的外资保险公司都希望能“危”中寻“机”。

在2008年12月27日召开的2009年全国保险工作会议上，保监会主席吴定富指出，从外部环境看，国际金融危机尚未见底，给保险业带来的冲击和影响可能会加深，其中之一就是风险跨境传递，“跨国金融保险集团新暴露的风险，有可能通过在我国的营业机构或参股企业向国内保险市场传递。”

2008年，随着多家声名显赫的国际保险巨头在这场愈演愈烈的金融危机中出现问题或危机，其在华的子公司、合资公司日子也不好过。尽管不少外资公司的负责人出面声明，这场金融危机对公司的影响有限，但外界还是质疑声一片。

2009年，为了重建消费者的信心，为了更好、更平稳的发展，国内的外资保险公司都希望能“危”中寻“机”。

危机挡不住外资热情

2008年，国际金融危机不仅影响我国经济，也影响到保险业的正常运行。外资寿险公司群体由于有10家公司出现负增长，拖累外资寿险公司整体同比负增长接近9％，外资寿险公司群体的市场份额不足5％，比2007年下降了3个百分点。

2008年外资寿险公司群体的负增长可能存在产品结构调整或市场经营政策调整的原因，但是作为中国保险市场对外开放以来第一次出现的外资寿险阵营的负增长，与国际金融危机存在一定的关系，毕竟很多外资股东在这次金融海啸中遭受了不同程度的冲击和影响。

由于境外金融风险的影响，以国内居民为销售对象的外资寿险公司遭遇到前所未有的信任危机。AIG被美国政府接管之后，其在国内的公司友邦，曾经遭受退保的考验。保户们担心自己的养命钱，在漩涡下荡然无存。美国大都会保险也紧随其后，一度陷入泥沼。

面对一系列的变数，外资公司在应对和调整的同时，悄然为自己“输血补气”。一轮“增资潮”在外资公司中掀起：太平洋安泰人寿资本金从7亿元增加到8亿元，信诚人寿从18.2亿元增至19.8亿元，光大永明从9亿元增至12亿元。不久前，金盛人寿和中英人寿也分别增资2亿元和2.35亿元。

关于增资，险企给出一致说法，是公司进一步拓展全国业务的需要。业内人士分析说，增资，一方面提高了保险公司的偿付能力并有助于公司下一步扩张，另一方面也会让担心金融危机可能会给公司带来冲击的保户吃下定心丸。

全球金融危机挡不住外资公司进军中国保险市场的步伐。2008年11月27日，日本索尼集团旗下全资保险公司索尼人寿宣布在北京设立代表处。在全球金融危机之下，日本保险业也受到不同程度的冲击。日本大和生命保险公司成为日本第一家受美国信贷危机拖累而破产的金融机构。发展迅速的中国保险市场，成为日本保险机构向海外扩张的重要战略阵地。索尼人寿董事长安藤国威表示，中国市场是索尼人寿重要的海外市场。

受金融危机影响，海外市场购买健康险的能力正在减弱，但是这并不妨碍外资保险机构在中国市场上增加投入。在华拥有美国安森保险有限公司和康众(上海)企业咨询服务有限公司的美国最大健康险公司WellPoint觅中资伙伴布局中国，1月12日，其总裁兼首席执行官约翰・P・杜梅卡表示，希望在2011年进入中国私营健康险市场。

“危”中寻“机”

“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”在金融风暴到来之时，机会也会凸显出来，因此，保险公司在顶住冲击之后，很可能会迎来一个好的发展时机。

第三次“邂逅”金融危机的信诚人寿CEO陈嘉虎难挡“兴奋”，在他眼里似乎没有萧条，却随处都是契机。他在接受记者专访时表达了对保险市场的信心和今年的发展机遇。他希望通过金融危机寻找更佳投资发展方向，坐上中国外资寿险的头把交椅。与其他金融机构大幅度裁员、减薪、削减分支机构不同，信诚人寿2009年的策略是翻番扩充人员、员工加薪，如果条件许可还要加快中东部地区布局速度。信诚希望利用各种成本费用支出的下降，节约成本开支，在公司经营的第九个年头首次实现收支平衡。

2008年10月28日，正值海康保险的外方股东――荷兰全球人寿保险集团宣布将获得荷兰政府30亿欧元的注资之时，也是海康保险在天津成立其第七家分公司之际，海康保险总经理博瑞德表示，“虽然市场充满变数，但双方股东的要求一直没有变化，共识之一就是要重视资本运用效率。海康保险未来将采取适度进取策略，加快在中国市场的拓展速度，最终实现业务拓展与盈利目标之间的平衡。”

法国保险商安盛(AXA S.A.)在华的合资保险公司――金盛人寿认为，全球金融危机为公司加快在华发展步伐提供了良机。其总裁兼首席执行长马哲明(Jamie McCarry)提出，金盛人寿的目标是到2012年的未来几年里维持较快的保费增长，从中国日益增加的富裕人口和尚不成熟的本地保险市场中寻找机会。他补充说，实际上公司将这场危机视为一个良机，因为客户仍需要储蓄，仍需要规避金融风险，需要寻求资产管理解决方案，客户可能比以往任何时候都更需要高品质的金融咨询服务。“金盛人寿将把精力主要放在依靠自身力量实现的增长。如果有任何有助于加快公司在华发展的合适收购机会出现，公司自然会加以注意。”

中英人寿山东分公司总经理徐龙盛先生也对今后保险市场有极大信心，“中英人寿及时调整了产品结构；公司的投资组合已经达到非常稳健的水平；此外，中英人寿将加强成本管理，缩减不必要开支，第三次增资的完成也使公司的偿付能力与承保能力都获得了进一步的增强。”

随着我国迈入一个低利率环境，保险行业会突然得到爆发性的增长。而对于那些在国外成熟保险市场失利转而在国内寻找发展契机的外资保险公司来说，2009年，可能真的是“机”大于“危”的一年。

信心之争

比黄金更重要的是信心。可是，信心远比黄金要脆弱。当前的金融危机迅速打击了人们的信心，接下来会发生什么，谁都难以准确预知。

资本市场的不景气，投连险、万能险投资失利，再加上金融危机，使围绕在外资保险头上的“外资”光环失去了原先的魅力，甚至到了“谈外色变”的地步。投资者对外资保险的信心受到严正挫伤。在这种情况下，恢复市场信心、解决消费者的恐惧心理，把他们的信心找回来，谁做到这点，谁就会成为最大的赢家。可以说，2009年外资保险公司打的是一场“信心战”。

从宏观的角度来说，明年关键的一点是“保增长”，国家推出了投资4万亿元扩大内需的政策，还有3000多亿元的减税措施。许多企业也不失时机重树市场和消费者的信心。而被称为“社会稳定器”的保险业更应该拿出行动来增强市场的信心。因为保险属于

无形商品，本来就是依靠信心生存。人们只有对保险公司信任，才可能凭一纸承诺托付风险保障、养老等大事。

要增强社会的信心，保险公司可以做的事情很多，最起码是杜绝误导。误导不止一次“闯祸”，前不久的生命人寿发生的投连险集体退保就是因为误导引起，这可以看作是投保人对保险不信任的集中爆发。另外，保监会对中美大都会保险、民生人寿、华泰人寿等保险公司的处罚，也都是因违规或误导销售而做出的。

信诚人寿CEO陈嘉虎表示，“有两个字很重要――承诺。我个人认为，任何保险产品都是好产品，问题是怎么卖这个产品?不在产品本身，而是握住产品的那只手，你怎么样去推销，这个销售的过程要掌控好。”

危机时刻是重塑形象和信心的机会，关键在于保险公司要争气，要立足于行业发展赢得社会的信任，切不可急功近利，破坏生存环境。

人才之争

21世纪，“人才”竞争是企业竞争力的核心之一。不少外资保险公司在谈到在中国市场发展的关键因素时，也常说“人才是最重要的。”然而，随着由美国次贷危机演变而来的金融风暴在全球范围内愈演愈烈，不少久负盛名的国际企业被迫缩小规模、精简“过冬”，很多原本非常优秀的人才也不幸受波及。

金融危机下开源节流的“过冬”之策使中小保险公司在人才招募上“心有余而力不足”时，多家外资保险公司却把2009年当作“抄底”人才的好时机，“抄底”华尔街，展开人才储备之战。

信诚人寿首席执行官陈嘉虎认为2009年对保险公司增员将是一个很好的契机。一些人将面临失业，保险很有可能成为他们职业的一种选择。所以，相对来说，2009年增员将是一个很好的契机。陈嘉虎告诉记者，2009年是信诚人寿扩充之年，特别在营销团队，该公司希望增加2.5万到3万个人，这个数字接近往年的两倍。

海康也将在2009年更加注重人才的培养。选择本土化人才也是海康节约成本、提高资本运用效率的方法之一。目前海康保险分公司的管理层多为中国内地成长起来的人才。

金盛保险的“掘金计划”也于近日全面启动，在上海、北京等金盛保险分支机构布局城市大规模挖掘中高端人才，积极部署2009年。具有在新西兰和香港等地成功管理经验的金盛保险理财顾问渠道总监杨文岳先生说道：“我们推出‘搁金计划’，就是要抓住市场上平常难以获得的人才，把这些‘金子’重新挖掘出来。我们相信2009年市场存在更好的机会，我们相信人才的潜力，我们更加相信中国的潜力。”杨文岳表示，“‘掘金计划’体现了金盛保险对人才的渴望和尊重，也体现了我们在中国立足长远的战略规划，更体现了我们对中国的信心和承诺!”

针对目前市场上的营销人员素质良莠不齐，缺乏保险营销人才的问题。中英人寿山东分公司总经理徐龙盛先生表示：“中英人寿将一如既往的加强营销员队伍的培训与管理，全力打造高素质、高水准的专业营销队伍。”

与此同时，如何避免人才流失、并且量才适用，更成为外资保险公司2009年的一大考验。

产品创新之争

在2007年资本市场火爆氛围时，外资公司打头阵推出了投连险，一时间，一些外资公司的业务突飞猛进，甚至颠覆了整个市场的竞争格局。直到2008年年中，股市急转直下，投连险投资账户出现净值大幅缩水，投连险退保事件频繁上演，曾靠投连险保费规模大幅攀升的外资保险公司排名也出现明显下滑。

其实，投连产品迅速从被追捧变成被厌弃，资本市场变化是一方面，另一方面也是受监管部门的政策影响。监管部门明确表示要“建立健全投连和万能产品销售资格和销售行为管理制度，引导公司加大力度发展长期业务、期交业务”。

许多保险公司看到。产品结构的调整已是势在必行。一些保险公司在这次来势汹汹的危机中看到了商机。美亚财产保险公司针对金融市场最近的变化，近日集中向中国市场投放了三款金融保险产品，其中，“并购保证补偿保险”属于国内首个相关保险产品。

据了解，信诚人寿从去年下半年开始，就在推投连险产品的同时，特别强调期缴产品，使得公司业务结构质量得到提升，并将在未来18个月大幅度开拓医疗和养老险，

中美大都会人寿副总经理卓世皓直言，外资公司在提供保障、资产负债匹配等方面很有经验，希望能为中国保险业做出更多贡献。

徐龙盛先生说：“中英人寿在未来的经营中将突出保险的保障功能；并且将根据市场和大众的需求加强产品的创新，同时也将加大对新型营销模式的支持力度。”

针对中国老龄化社会引发的“银发市场”，多家外资保险巨头加快了在中国珠三角地区的布局。国泰人寿广东分公司总经理张永明说，在面临经济危机冲击的大背景下，做好长久人生的理财规划更为重要。保险产品要注重回归保障本质，国泰人寿在业内首推的“长期看护健康保险”，专门针对老龄化社会需求而设计。

2008年12月6日，恒安标准人寿首席营销官张见在第二届中国保险中介发展论坛上表示，美金融危机为中国保险上了生动一课，保险公司金融性越来越强，在保险业与资本市场联动日益增强的情况下，保险公司在管理业务风险、外部市场研究、经营渠道上，要做系统性规划。2009年，中国的保险公司将真正关注长期经营品质，练就自身核心竞争力。

招商信诺主要是通过银保渠道和电话销售公司产品。此前在银保渠道销售的只是投连险产品，并无分红险。如今它趁着新品推出之际，调整以投连险为核心的银保产品结构，突出保障。1月公司新的分红险产品“珍爱一生重大疾病保障计划”将在北京等全国8个城市上市。该产品保险范围比监管层规定的25种重疾还多出5种，保障全面。

危机中有商机，挑战中有机遇，对一个企业是这样，对一个行业也是如此。黑暗之后，必然迎来一个明亮的清晨。外资保险在经历金融风暴之后，也将涅磐重生。