电力营销现状分析及对策

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摘要：市场经济的发展，使得消费由短缺型向着剩余型的模式转变，在电力行业迅速发展的同时，在这种情况下，电力企业只有转变传统的销售模式，将电力营销当作供电企业的一项重要的业务，不断地推动电力企业转变营销管理模式，从而不断地满足人们的用电需求，是当前供电企业面临的一个很重要的问题。本文主要分析了电力营销中面临的问题，并就电力营销的发展对策进行分析。

中图分类号：F470.6 文献标识码：A

一、概述

电力市场营销

电力市场营销主要是指在电力销售过程中，供电企业要了解市场规律，运用营销方法和手段，提高产品品质的同时也要提供增值服务，最重要的是站在客户的角度考虑客户真正的需求，最终成功的把电力营销给潜在的客户。

二、电力市场营销管理现状及问题

（一）电力市场竞争日趋激烈

电力市场竞争日趋激烈主要表现在供电企业对市场变化不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求，对用电市场的分析、估计不足，尤其是居民用电市场，随着经济的发展，居民的生活质量不断提高，用电需求越来越强烈，用电量大幅增涨，但越来越多的人却放弃了传统的用电模式，采用天然气，太阳能等能源作为家庭的主要能源共给 。这就要求电力企业尽快转变观念，加速开拓潜在市场。

（二）电力企业的营销意识薄弱

一是由于旧的营销观念导致处于垄断行业的供电企业认为自身处于优势，对电力营销的作用忽略了，对营销的必要性也缺乏应有的了解。二是要逐步提高营销人员的业务水平，对营销人员进行专业系统的培训，以适应营销体制改革的新形势；开展全面的学习和讨论，让员工针对电力管理和优质服务等方面提出自己的观点，取长补短，共同进步。三是，提升营销队伍的人员素质，由于电力企业部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。还有部分营销人员未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏营销意识。

（三）服务品种单一

近年来电力系统的服务意识有了很大提高，但服务方式和项目与客户的需求有一定差距，没有出台适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于街头宣传，散发传单，微笑服务，售电所设施更新等表面现象，没有涉及提高供电稳定性，减少停电损失等深层次服务问题，总之，服务的局限性没有得到根本改变，距离"优质、方便、规范、真诚"的方针要求还存在相当大的差距。

（四） 电费收缴的问题

在现行的电费收缴中存在方式单一和操作步骤繁琐的问题，首先，目前电费收缴的方式主要有以下几种：一是窗口收缴，这种方式是由客户到供电企业的营业窗口用现金收缴电费，缺点在于手段原始，缴费效率低，而且增加了消费者的体力成本、交通费用和货币成本。二是银行代收：其一，银行现金代收。即客户到与供电部门有代收电费合约关系的银行柜台收缴电费，缺点有：增加了电力消费者的体力成本和心理成本；银行代收积极性差，消极应付。特别是实行“一户一表”改造后，直抄直收客户量大幅度增加，使得临近交费期间，由于客户缴费集中，使得银行临柜人员劳动强度大大增加；电费电价的网络数据传输不稳定，常常造成电费电价数据传输中断，影响电费收缴效率。其二，银行划拨。主要是用电电量较大的企事业单位、机关团体收缴电费的方式。由供电方委托自己开户银行定期向用电方的开户银行划拨电费。三是上门收取，由供电局的收费人员上门收取电费，缺点是：费时费力，效率较低，容易出现资金安全问题。四是单位或物管公司代收，居民电费由单位或住宅小区物业管理部门代为征收，然后通过转账、划拨等方式交到供电企业。缺点是增加了单位或物管部门的工作量，易发生挪用居民电费的情况，造成不正常供电现象的发生。其次，电费收取的难度大，目前实行的“先用电后付费”的消费特殊性往往造成电费回收的难度增大，由于电力消费具有特殊性，其电力交易在供电企业线路和客户入户线路的分界处完成，客户用电设备开关一打开，交易便开始，开关一断开，本次交易便结束，这种交易的特殊性决定了目前“先用电，后付费”的付费方式被人们广泛接受，但正是这种“先用电，后付费”的交费方式却给供电企业的电费回收工作增加了极大的难度。

三、电力营销的发展对策分析随着社会经济的发展，用电的渠道逐渐的增多，供电企业如何在激烈的市场竞争中赢得主动，逐渐解决电力营销中出现的问题，是电力企业发展面临的一个很重要的问题。（一）供电公司要转变服务观念社会主义市场经济条件下，供电企业要转变服务观念，做到真正为用户着想，虽然在市场的竞争压力下，供电企业也提出了一些优质的服务项目，但是，却没有真正的得到实施，因此，供电公司要适应市场的发展以及电力改革的需要，转变服务观念，为用户提供优质的服务，从而树立良好的企业形象。首先，可以成立服务中心，电话为用户开通24小时热线服务，可以让用户咨询各类关于用电的知识，解决用户的问题。其次，可以建立电力营销系统，这样可以规范用电业务，从而简化工作的程序，还可以为用户的用电提供真正的优质服务。再次，建立责任制，以营销窗口为起点，形成咨询、营业、施工以及设计与监督一体化的服务，合理的对营销网点进行布置，最大限度的方便客户，从而有利于电力营销策略的实施。（二）电力产品的营销策略供电公司要做好电力产品的营销策略，首先，供电公司在竞价上网时提出自己的要求，坚持让发电商做到同网同价的原则，从而保证电力产品的质量；其次，要不断地完善电网的性能，并尽可能的减少电网对用电质量的影响，保证用电的合格量；再次，要针对不同的用户提供不同的需求，针对特殊需求的用户做好用电工作，满足用户对电力产品的需求。

①激励奖惩策略。作为电力营销的实施者,服务人员的工作积极性和主动性与服务质量有着直接的联系,所以,企业应该建立科学合理的激励奖惩机制,而制定一套科学的评估标准,则是激励机制是否有效的关键。

②价格策略。在市场经济条件下,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格,供电企业不具备电价制定自。对于国家颁布的目录电价,供电企业绝不能多收一厘钱,只能用好用活国家的电价政策,特别是要用足国家制订的电价优惠政策,以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力。

③促销策略。促销是营销的重要手段,它主要是应为促销在营销中的必要性决定。通过促销手段的使用,让客户充分理解电能安全、可靠、高效、洁净、方便、快捷的优势与特点,使电的魅力深入客户的心中,从而首选电力能源。

④营销服务策略。优质服务是供电企业营销中的重要部分,建立起以市场需求为导向,以客户满意为目的的新型用电服务体系,积极开展电力需求管理与服务,把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动,要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务,开辟绿色通道来开拓市场,就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能,简化业务流程,对新客户主动、超前进行服务,改变营销方式,要树立“以客户为中心,用户是上帝”的观念。

⑤员工培训策略。电力企业必须重视员工的素质教育,定时地对职工进行岗位培训,使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点,为客户提供更优质的服务。

⑥网络营销策略。要将网络营销的销售内容进行分析,注意在网络服务过程中的个性发挥,从而更加稳定网络、扩张网络,推动电力需求的发展。

⑦品牌宣传策略。清洁、高效、快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持,特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视,以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌。

四.结论 目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期，体制改革逐步深化，电力市场将进一步开放，逐步建立统一，开放，竞争，有序，透明的电力市场，我们电力企业职工要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，实力竞争意识，才能真正占领市场，开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和真诚服务，以市场需求为导向指导我们制定实施科学合理的市场营销策略，实现企业社会效益和经济效益的双赢。

【参考文献】

［１］徐广隆.电力企业电力营销的新举措[J].商情(财经研究),2008,(1).

［２］高珊,高雅萍.浅谈电力企业优质服务[J].华章,2010,(7).