熟谙日本买家生意经

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在日本，行商的方式和习惯与国内有所不同，所以，熟谙商业交往之道，对生意的成败尤为重要。要建立并保持维系长久的业务关系需要足够的耐心及毅力，但要相信，你所有付出都是值得的⋯⋯

初次见面

虽然同属亚洲地区，但日本人的习惯与中国人还是有很大差别的。在商言商，反映到与日本的贸易往来中，有些细节需要中国企业特别注意，只有做到“投其所好”才能与其建立良好的贸易关系。

与日商初次见面时，给对方留下的第一印象至关重要，重要程度可以说关乎本次合作的成败与否。这种说法并不夸张，这也是和日商长期合作的基础。还有，日本人时间观念很强，严格遵守时间，自然，他们希望与其合作的外国供应商也能做到这一点。再有，日本是个低接触的文化，忌讳抓别人的手臂，拍人家的背，所以在见面洽谈时，握手动作一定要轻柔。

与中国人一样，日本人非常好面子，他们的等级意识很强，因此在称呼比其职位高的人时一定要加上其职衔，职位低的则尽量避免称其职衔。虽然在他们眼里，作为买方理所当然要比卖方高人一等，但在商务谈判中日商十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做，期望自己从中得到极大的尊重。所以，在向日本买家销售产品时要学会怎样表示恰当的尊敬和服从。此时，让在场年龄最大、资格最老的男同事来介绍一下人员组成，肯定大有裨益。

同样，在穿着上也是表达尊重的另一种体现。日本人无论在正式场合还是非正式场合，都很注重自己的衣着，与之第一次见面接洽时要注意选择质地考究的正装。还有，日本商人认为名片表明了一个人的社会地位，因此一定要记得随身携带名片。

日本商人比较重视建立长期的合作伙伴关系，赠送礼品十分流行。需要注意的是，赠送礼物时同样要注重阶层或等级，不要赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。送给他们成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒都会很受欢迎。

总之，日本是一个高度注重细节的民族，在贸易往来时与其交谈每句话都需要小心谨慎。他们通常习惯在各个细节上观察合作伙伴以判断对方的“可靠”程度，他们认为如果连小事都做不好，也做不好大生意。

以私交论

和日商合作的北京保罗集团董事长武力有这样一个比喻：“稍微上一点岁数会骑自行车的人都知道，飞鸽牌自行车起步比较费劲，凤凰牌自行车骑起来则更为轻便。日本人比较保守，就像飞鸽车那样启动慢，但之后便轻松了。我们通常要先找机会跟他认识，再寻求合作的机会，这是因为日本不习惯与陌生人直接交谈，不速之客常常无功而返。”

因此，出口商要想和日商达成生意合作伙伴，首先要做的就是接触你产品的潜在销售商和买家。

此时，利用已有的关系来开拓新的关系，对双方初期交往大有帮助。由熟人引见是个有效途径，例如，可让日本公司驻中国办事处将你引见给其日本总部。

如果没有双方都认识的朋友或熟人，通过展览会或官方贸易访问团结识也是较好的办法。某个中间商、律师事务所、咨询公司、大使馆或者日本外贸组织同样是不错的渠道。与你公司日本的开户银行保持良好关系也大有裨益，因为银行也可能会带来商机。

总之，这种引见大多数是由一个朋友将你介绍给另外一个人，很少直接约见。所以，只要可能的话，初次见面一定要精心安排，不要贸然前往。日商也不习惯电报、电传、电话式的联系，小公司尤其是这样。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。这种面对面的沟通，日本商人尤其看重，初次交往采取这种方式有利于打进日本市场。

慢火温炖

对大多数日本公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定。他们可能不了解你的公司，缺乏相关信息及资料，初期交往阶段则显得至关重要。江苏农副产品加工企业陈经理对此感触颇深：“日本人在敲定生意之前会做大量工作。他们喜欢在签合同之前面面俱到，将能够预见的问题全部解决。很多中国公司都不理解日本人有这么多个要回答的问题，和这么多的‘万一’和‘也许’。”所以在和日商初次接洽之前，最好做好相关的准备―公司年度报表、公司介绍都是必不可少的。

另外，和日商合作，他们的决策过程可能会耗费时日，所以一定要耐心。张宁是宁波吉利食品公司总经理，主要从事冷冻食品生意，合作的大阪日本采购商与他已经接触了近3年了，直到最近才开始把在大陆80%的采购都放到了他这里。直到签约完了，张宁才知道，“这个日商除了这3年里和我们有零星往来之外，居然还雇佣过上海的一家调查公司对我们做了一次彻底评估，包括我家公司里的主要负责人学历，也居然了如指掌。”

当然，现在日本到处也在讲国际化，建立业务关系要比几年前容易得多。

维系之道

有人这样评价，跟日本人打交道就类似于结婚，如果与日本人结了婚，这一辈子都可能相守在一起。尽管话这样讲，但业务开始运作，产品已投入日本市场后，同样要集中精力来维系这来之不易的业务关系。

这需要多少时间和精力则取决于你的销售方式。如果是依靠贸易公司或批发商进行市场销售，你的主要任务就是留意这些公司的业绩。

在日本设立联络处是一个常见的方式，驻地代表定期拜访贸易公司及销售商，不仅可以及时了解产品的销售情况、业绩及竞争对手的情况，检验当地合作伙伴的销售能力，也能很好地保持与销售商之间的业务关系。努力维系这些关系也会显示出你对日本市场的重视。

同样，采取私人关系的方式对待潜在商业伙伴、合伙人及客户，也非常重要，这是你未来开拓更大市场的必备资源。当然，发展这些关系需花大量时间和精力，短时间内难以见效。所以要有耐心。

遵规守则

当然，这些首先是要建立在你自己产品优质的基础之上。在北京做食品出口中间商的李先生告诉记者，“中国商人必须让日本商业伙伴确信他是坦率的、非常诚实可靠的，并随时注意自己可能给对方留下何种的印象。一般品控不好的小企业是做不了日本单子的。”因为，日本对食品、农产品的质量要求很高，蔬菜的营养成分，粗细长短，甚至色泽都有严格的标准。2006年5月日本食品“肯定列表制度”实施后，对进口食品、农产品限量标准更为严格。因此，在作为买方代表的时候，李先生对作为卖方的中方企业的要求总是很严格。

“既然要玩这个游戏，就要遵守国际上的游戏规则，否则，输家就会是我们。一旦因为货物质量问题出现贸易纠纷，吃亏的肯定是卖方。不仅要承担货物的损失，还要摊上运费和赔偿金。”李先生观点很直接，得不到日商信任的结果只能是越往后却越难做，最终退出这个市场。