三四级市场净水专卖店 立足长远 打好基础

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一直以来，本刊对专卖店非常关注，于是记者带着题对河南的部分净水电器分销商进行了采访，发现原来在三四级市场，要建设好净水电器专卖店，贵在立足长远，打好基础。

良好的开始很重要。

自安吉尔2009年上了净水设备后，安吉尔在河南运作较好的市场，如禹州等地的分销商，便以敏锐的市场嗅觉，尝试开品牌专卖店。这些分销商告诉我，其实开专卖店是个长远的工作。由于前期将安吉尔的饮水机市场基础做得扎实，专卖店的建设和销售便是水到渠成的事情。未来，随着专卖店的辐射作用和净水设备市场的爆发，专卖店中净水设备销售额肯定会超过饮水机。

做销售，尤其是做新型家电产品的销售，好的开始应该是最重要的。安吉尔的分销商前期都销售饮水机，因而利用饮水机的品牌基础及客户资源，净水电器市场的启动相对容易了很多，例如可以在所有合作卖场都轻松上样净水电器产品。当然，分销商也反映，在终端卖场，单从净水机的销售，根本养不起导购员，通常都是饮水机导购员兼顾销售净水机。但是终端卖场可以很好的树立了安吉尔的品牌和形象，让更多的人知道了安吉尔净水设备产品。

在河南，净水设备产品有美的、沁园等10多个品牌，这些品牌在三四级市场也开了专卖店，且专卖店建设较早。因而要想使自己的专卖店脱颖而出，专卖店的选址工作就显得非常重要。要么开在老城区客流量较大的地段，做形象宣传和顾客拦截：要么开在新城区。因为新城区住宅数量多，只要基础工作做得扎实，净水设备专卖店开店就会有一定的销售。当然，最好是老城区和新城区各开一个，店面面积不用很大，在30平方米左右即可，让新老城区形成呼应，相互带动。因为出样的产品仍然可以再销售，净水器产品开设专卖店的出样成本不高，这是有别于其它家电产品开设专卖店的优势。

打造软硬终端，踢好临门一脚。

净水电器产品是个真正意义上的半成品，无论是售前、售中、售后，都是个半成品。因而其对服务的要求较高。只有服务做得好，销售才能做得好。分销商一定要做好电话回访，建立健全售后服务制度。如对于滤芯的更换，一定要做到定期提醒。三四级市场的消费者更讲究实用，所以以厨下安装的RO机销售为主，还可以解决做饭用水的题。

河南安吉尔的分销商要求工人为客户更换滤芯后，将滤芯全部带回来，然后在专卖店中设了一个旧滤芯展示台，通过直观效应，让消费者自己去感受所饮用的水的安全性。其实消费者只要认可了净水的理念，在相互的言传身教下，就能很好的带动销售。

无论卖场，还是专卖店，都要靠终端促销员的临门一脚。因而，促销员的管理非常重要。如有时促销员要亲自到小区敲门去做推广，直接面对顾客。为专卖店创造潜在客户的工作是很辛苦的。因此，除了对促销员进行净水电器产品知识的培训外，最好也对他们实施三天一小，一周一大的安抚和跟进工作。通过沟通和关怀使他们能够真正的投入到净水电器的推广销售工作中。

建立分销渠道，开发更为广阔的三四级市场。

河南大部分地区的饮用水都来自黄河，水质较差。但刚刚起步的三级市场，很多消费者都不认可净水电器产品。一些分销商向记者透露，甚至其本人也是在销售了半年净水电器产品后，才开始在自己家安装的。为什么呢?因为当他给客户更换了第一批滤芯，看到售后人员带回来滤芯外面那层厚厚的泥，才下定决心给自己家里装上净水设备。

为了更好的提高市场占有率，巩固安吉尔在河南地区的知名度，一些分销商也开始开拓乡镇市场。并借助素质较高的分销商，进行乡镇的铺货。做乡镇市场贵在坚持，毕竟下乡铺货会出现这样那样的题。乡镇的经销商通常都是采取代销的形式，大部分客户会非常乐意合作。但也有对净水电器产品不了解，不感兴趣的，会吃闭门羹。一次登门走访不行，就创造二次进攻的机会，反反复复的上门沟通。通过各方面的关系，帮商户解决困难，以便排除商户疑虑，使他们能够大胆的备货销售。

据分销商反映，目前开发出来的乡镇市场客户仍然以饮水机销售为主，净水设备产品还需要进一步培育。但是乡镇市场的水质更不好，更为广阔的市场仍然在乡镇。交流中得知，通过专卖店的辐射效应，安吉尔的三四级分销商，平均每个月已经安装50台左右的净水设备，且呈现逐月增长趋势。