找准你的定位

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定位的终极策略就是攻心为上，营销的终极胜利在子成功虏获消费者的心灵。

中文片名：《可口可乐小子》

英文片名：Coca cola Kid

一部1985年的电影或许有些年代久远，但它如果名为C0ca cola Kid（中译名《可口可乐小子》），讲述的是关于可口可乐的故事，想必许多人都会被勾起兴趣。自从1886年美国一家小商店卖出第一瓶可口可乐起，一百多年过去了，如今全世界每一秒钟就有10450人在喝可口可乐。这种黑褐色、冒气泡的液体的魔力或许能从这部影片管窥一二。

影片讲述的是可口可乐营销顾问Becker到了澳大利亚，发现销售版图上的一处巨大空白：一个山谷小镇里有个老头T.George McDowell，他开设工厂生产的软饮料垄断该地区数十年，可口、百事意欲进军该市场却都铩羽而归。深受美国文化濡染熏陶的Becket便打算兼并老头的软饮料工厂。与此同时，澳大利亚分公司的秘书Terry也向他发起爱情总攻。最后，几番拉锯战后，老头无意中发现多年未见的女儿Terry和Becket在一起，心情复杂之下炸毁了自己的工厂并烧死了自己。而Becker放弃了事业，选择了爱情。

整部影片实则是全球化趋势下的强势品牌及其文化扩张的缩影。故事的重中之重在于进入一块从未进去过的市场空白，这是任何企业在发展过程中都要面对的问题。影片中，可口可乐将高级营销顾问派去的目的就在于把产品定位在未来的潜在顾客的心目中，Becket要做的就是破解当地人的饮料选择理念和消费惯性，使代表美国式生活理念和价值的“可口可乐”这一品牌进入当地消费者的心智。

且看Becket如何破冰——他是一个“不懂当地行情”的闯入者，从他们手中获取尽可能详尽的资料就成了赢取这场竞争的前提。随后他潜入了T.George的生产基地，不料竞争对手干脆将他请进门参观。随后这个白胡子的酷老头又率一队女子乐队到可口可乐公司“回以一礼”，一边演奏当地风格音乐，一边推出他两家合作推出McCoke产品线的所谓互惠互利的提议。然而，老头的合作协议实质上并不是Becker想要的，不过这还是给了他灵感，热情欢快的当地音乐似乎让他看到些希望的曙光。

之后Becker跟当地的乐队合作创作融入当地元素的广告音乐，从乐器的使用、节奏的激情明快、旋律的朗朗上口，以及歌词的回环往复，无一不是充满鼓动人心的Coke特色音乐元素。他似乎也越来越清楚Coke在当地能找到的位置了，这也归功于可口可乐本身的定位，首先，可口可乐是“可乐”这一饮料的缔造者和发明者，“可口可乐”的名字等同于“正宗的可乐”，它与别的果汁等饮料有着有效的区分点和界限，为它进入一个全新的市场提供了可能性。其次，它不仅是一瓶饮料，它代表活力、开放、平等、创造力等精神内涵，代表着美国人追求梦想的力量，宛如一种信仰，在美国人对“幸福”的诠释里，可口可乐占有了很重要的一部分。正如某位作家所描绘的“每个美国男人都向往的场景：一边看着橄榄球赛，一边吃着洋芋片，腿上坐着漂亮性感的女朋友，身旁放着熟悉的可口可乐。”可见，可口可乐这一品牌的核心价值代表着美国文明和文化的价值取向，而当地的同质文化为产品及其品牌的进入提供良好的归属和依托。

这部影片可以说是对定位理论的最佳演绎。可口可乐从草创时期起，就在自己的定位方面思路清晰——提神解乏、口感独特的碳酸饮料，直至企业不断扩张和进行多元化角逐的情况下，它在消费者心中的印象始终清晰如一，它的logo等外观设计、广告音乐、色泽口感，乃至它嘶嘶的气泡声等等完全刻画在消费者心中。这也是可口可乐“一直被模仿、从未被超越”的全球蔓延的生命力之源。

因此可以说，定位的终极策略就是攻心为上，营销的终极胜利在于成功虏获消费者的心灵。

然而，影片最妙又最耐人寻味的地方在于落幕的那句话：当樱花在日本盛开的时候，新一轮的“世界大战”开始了。的确，商战从未有尽头。