跑赢本 第3期

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汽车配件供应商们所处的商业环境正在日益紧张，一边是价格不断攀升的原材料等大宗商品，另一边是已经深得丰田精益生产之道、更加善于产业链管理的汽车生产商们，诺马作为全球最大的专业设计生产金属和非金属连接系统的生产商也不例外。

目前诺马的市场占有率位居世界第一，是德国大众、奥迪、奔驰、宝马、保时捷、美国通用、韩国大宇等世界著名汽车生产企业的指定供货商。“但是无论是和供应商还是和汽车生产厂商都是长期合作，销售价格很难提高，提高利润就只能从成本人手。”诺马(中国)有限公司CFO张汉云表示。削减浪费

专注非典型成本是诺马控制成本的有力之道。诺马作为全球领先的汽车零部件公司，而并非单纯的生产提供商，原材料成本的变化对企业的影响并不是如外界所想象的那样至关重要。张汉云介绍，诺马的产品都是自主研发和设计的，为大众、奥迪、奔驰等车企供应的卡箍、管道等产品也多是送货上门，这一过程中除了原材料成本以外，还包括设计、实验、测试、物流等其他成本，且这些成本要远高于原材料成本。

那么如何降低这些非典型成本就成为诺马的重中之重，当然这并不表示诺马会减少在设计、研发、测试等环节上的投入。“最有效的方法即缩短产品周期。组建一只优秀的研发团队，缩短研发周期，这就意味着产品会比竞争对手更早上市，可以获得更大的市场份额、更好的销售渠道和更优质的客户。这样节省的成本要远高于在原材料上节省的成本。”

张汉云强调，零配件供应商作为整个供应链上一个中间环节，传统的控制成本的方法――压低采货价提高出货价已经不适用。“现在更多是跟供应商来探讨如何降低成本，即使公司知道供应商的成本，但同时也要考虑供应商的利润。”

在中国市场，诺马在技术、品质等方面的研发还较少，主要是直接采用德国总部的技术，因此缩减非典型性成本的作用并不大。“在中国，我们的成本还是主要集中于原材料、生产、人力、销售、物流等环节。”不过由于与供应商和生产厂商的长期合作，实际上无论是原材料成本、生产成本还是物流成本都已经很透明。成本是包括真正需要的成本和浪费的成本，成本控制永远都是控制浪费的成本。因此张汉云认为，降低成本要从削减浪费人手。

无论是生产部门还是采购部门实际上都无法真正了解自身的成本在哪里，也不清楚是否存在浪费。作为财务，原则上来说既无法直接控制成本，也无法直接提高销售收入，但是却可以通过挖掘数字背后的故事来帮助企业减少浪费。“财务报表上可以显示工人工资、加班费、采购价格等数字，但是却无法显示数字背后的故事。”

在张汉云看来，作为CFO最重要的工作不是形成企业财务报表，而是在保证财务报表上的数字准确后，分析数字的变化，比较采购成本、生产成本、物流成本等实际成本和预算之间的出入，比较月度之间的成本变化，挖掘变化背后的原因，并与相关部门沟通改进。

张汉云对此举例解释，诺马生产的很多原材料是进口的，他发现某个月份的采购价格与上月相比增长很多。经过与相关部门沟通发现是由于很多紧急采购，比如空运、快递。这是由于企业在进行生产时发现原材料不够了，受供货期限制约，于是紧急购买原材料，而紧急采购的价格一般会较高，无形之中增加了原材料支出的成本。同时由于原材料的问题，无形之中又造成了加班费等人力成本的增加。“在公司管理中，有很多类似这样的隐形成本，CFO就是要努力将这类成本降到最低。”

在上述案例中张汉云发现，造成上述问题的根本原因是多方面的，由于企业都是通过ERP系统来控制生产计划和库存，若是客户因为销售过火需要增量而公司库存数量不能满足，那额外的采购费用可以要求客户承担；若是其他内部原因影响了生产的进度，那应当具体分析运作上的弱点，予以改善，以避免将来产生类似的“非增值”成本。

严控风险

张汉云认为，CFO最主要的职责一是提高利润，二是保证现金流。就他而言，控制利润是从成本入手，而保证现金流则要关注风险。

诺马产品的销售以赊销为主，通常情况下，客户可以在协定的时间内完成付款。不过如果品质、数量或发货时间有问题，客户往往因为协调需时而延误付款时间，这就会影响企业的现金流。在众多风险中，张汉云表示，品质和无法按期交货是这类行业面临的最大风险。

任何一个小零件品质有问题就会影响整车的安全，对于汽车生产厂商来说，很可能会面临着召回的风险，而对于零部件生产商，则可能会面临着车企巨额索赔的风险；此外汽车生产商都是流水线生产作业，一旦无法如期交货，影响车企生产进度，零部件生产商同样可能会面临巨额索赔。张汉云介绍，部分汽车生产商要定立“供应商延迟交货索赔条款”，对供应商延误交付配件影响了汽车生产流水线作业、生产线因停产或需要调整生产安排而索取赔偿，索赔方法以每停产一分钟多少钱来计算。一次索赔，零部件企业付出的可能是几个月，甚至更长时间的利润。

与很多外企看重中国廉价的劳动力成本不同，“诺马之所以进入中国是因为中国有诺马的客户。”诺马进入中国是为了满足其中国客户的需求，因此诺马在中国市场生产的产品主要用于中国市场的需求，而不出口。“更好的服务客户”这一理念也在风险控制中得到践行，诺马从一开始就努力做到不出差错。在张汉云看来，无法如期交货的风险也可以通过好的ERP系统规避掉，而品质则就需要技术上的支撑了。

张汉云介绍，诺马的卡箍主要应用在汽车、轮船、建筑、航天、列车等具有较长使用寿命的工具上，这就要求卡箍和它们拥有同样的寿命，甚至更长。作为重要零配件，卡箍的质量直接关系到整车的安全，比如连接油箱和发动机的卡箍与管道，一旦固定不好就很容易发生漏油，危及生命。无论是哪一种情况，都是对连接系统质量和技术的挑战。

虽然诺马非常注重在非典型环节上控制成本，不过在研发投入上，作为世界紧固技术的领跑者，诺马从不吝惜。在诺马的德国总部，对卡箍的原材料――钢材有特别的研究，“掌握了钢材的基因，也就掌握了卡箍的寿命。”诺马中国卡箍所使用的钢材的标准完全按照德国总部的要求。

除了在原材料上的研究以外，诺马也非常注重紧固技术上的研发和创新。卡箍虽然物小，但却有很大的技术含量，比如，螺丝的纹路如何设计才能卡的更结实。另外据介绍，一般卡箍是用螺丝固定，而诺马的卡箍则做了一个独特的设计，在卡箍内安置有弹簧，只要一拨就可以自动卡死。虽然因为这个设计，价钱上面贵了1元钱，但是却可以减少汽车安装的时间，衡量下来就不是1元钱的问题了。

作为零部件的卡箍很容易被模仿，但是品质和技术是无法模仿的。“这也是诺马总是被模仿，从未被超越的原因。”张汉云自豪的表示。

作商业伙伴

张汉云笑谈，“我初到诺马是救火的。”当时诺马的ERP系统非常不稳定，在这种情况下，除了加固ERP系统的稳定性和准确性外，还需要一个部门间的工作流程。为此张汉云通过与企划部，采购部、生产部、仓储部、销售部、财务部等部门的沟通，制定了一个个作业流程将这些相对独立的部门串联起来，并以标准化的流程来规范可能出现的问题。

已经为诺马理顺流程的张汉云认为企业最主要的资源是资金，其次是人，再是资产。资产是人拿资金去购买的。无论是资金、人还是资产都是流通的，在流通过程中留下的痕迹就是信息。财务人员不但要管理资金还要管理由其产生的信息，而这些信息涉及到不同的部门，所以这就需要CFO较强的沟通能力。

张汉云感慨，当前企业对CFO的要求已经不是简单的账房先生，而是涵盖财务会计、管理会计和公司财务三大领域。张汉云表示，他的工作内容现在20％是财务会计，80％则是管理会计。“通过对企业的定期体检，提出问题，与相关部门沟通解决问题，财务人员更像是其他部门的商业伙伴。”