网络销售 竹纤维大行其道
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炎炎夏日，竹子的那抹清凉之绿让人渴望顿生，竹纤维产品也迎来了热销旺季。除了传统的商场、超市、专卖店等实体销售渠道，竹纤维产品也已经在网络上大行其道。“天竹”在竹纤维产品大军中仍需不断提升品牌辨识度。
网售形式多样
门户网站广告点击进入、大型购物网站店铺、企业网站商城、自营专卖网站……网络营销多彩多样的模式已经在竹纤维产品的销售中采用。天竹联盟78家成员中，终端生产几乎无一例外都涉足了网络营销，一些原料、纱线、面料企业也在阿里巴巴、慧聪等网上商务平台登陆。
记者通过调查采访发现，目前在大型购物网站开设店铺的形式是竹纤维网售最为主流的模式。此外，也有品牌卖家同时采用多种网店模式，如浪莎、上海生态家、天下竹业等都有竹纤维专卖网站，又在淘宝等大型网购平台上开设商城。
目前通过百度、google、搜狗等搜索引擎推广的竹纤维厂家及产品还不多，其中有天竹联盟、吉藁化纤、竹之花、生态家等。
在大型购物网站上，竹纤维已经全面开花。京东商城、凡客诚品、淘宝、易趣、梦芭莎等都有各类竹纤维产品在销售，这些网站的竹纤维产品入夏以来销售行情均十分火热。在京东商城，采用天竹纤维的IITA品牌成为服装类的销售人气王。用客诚品新上的竹纤维产品以其价格优势也打开局面。
当然，其中风头最劲的依然是淘宝。打开淘宝首页，在搜索栏中输入“竹纤维”，立马会找到5000多家专门经营竹纤维产品的店铺，50多万件竹纤维产品。很多品牌在淘宝开设有旗舰店，如孚日洁玉、贝利爽、欧林雅等。据IITA总经理桂涛介绍，IITA最先开始尝试的是“B2C”的网站直销模式，但是这种单一模式并没有带来良好效果，在进入淘宝之后公司才有了大的起色。目前IITA在淘宝上的年销售额能达到500多万，占总销售的80％左右。
除了借助其他网站开设店铺，一些品牌也开设自营专卖网站，比较成熟的有天下竹业、生态家、谈竹庄等。一些家纺企业也纷纷推出竹纤维新产品，在直销网站上进行推广。罗莱家纺在其直销网站及各大网络商城、店铺中，都推出了竹纤维系列，包括竹纤维凉席及竹纤维毛毯，销路不错。
三小件仍占大头
在产品类型中，毛巾、内衣裤、袜子依然占据竹纤维销售主流。在淘宝网上，50多万件竹纤维“宝贝”中，内衣裤以20多万条搜索条目占据首位，其次为袜品侣多万条，排第三的是巾类产品。而在京东商城、卓越亚马逊、凡客诚品等购物网站，销售最多的也是这三类产品，可见三小件在网络市场上还是主力军。在京东商城，记者搜索发现，在竹纤维产品分类上，就分为内衣裤、毛巾、袜子、凉席等。而凡客诚品以自有品牌推出的竹纤维产品目前只有这三类。
北京爱嘉有限公司是专营天竹纤维产品的网上店铺，总经理卫慧琼告诉记者，经过三年多的经营，爱嘉已经建立一定的信誉，销售也在逐步提升，开店之初作为起步的毛巾、内衣裤依然是目前网店销售的主力。“这个月一款女士内裤销售额达到了5万多，最多的一天卖了两百多条。”卫慧琼告诉记者。
竹纤维“三小件”产品相比其他材质的同类产品而言，优点十分明显。比如说竹纤维内裤在吸湿排汗、贴肤护肤上远远强于其他化纤类内裤；在悬垂感、凉爽性、祛异味、弹性上优于棉质内裤。“穿了不臭脚”――这成为网络消费者对竹纤维袜子的最普遍评价。仅仅这一功能就足矣吸引更多消费者对竹纤维袜子趋之若鹜。在记者调查中发现，使用过竹纤维内裤、袜子、毛巾的顾客，绝大多数都能成为竹纤维消费的回头客。
“内衣裤、毛巾、袜子的销售受季节影响不大，而且可以说是生活必需品。单件产品的价格相对来说不高，所以不会对顾客形成购买障碍。这可能是三小件始终比较好卖的原因。”卫慧琼说。同时，卫也认为，天竹纤维在这三类产品上应用比较成熟，市场推广比较得力，这也是获得消费者认同的原因所在。
“最初我是因为自己有小孩，开设网店准备卖一些天然环保的婴儿用纺织品的，事实上这一块的消费需求很大。但是到目前为止，业界还没有对竹纤维是否适合婴儿、对婴儿使用竹纤维的优点等没有做出明确的说明，这影响消费者的最终认购。”卫慧琼说。由于家长在选择婴幼用品上会更加谨慎，对标准、认证看得较重，所以虽然竹纤维具有环保、自然等特性，但是相比棉花，竹纤维还是新产品，要获得家长认同还有待时日。在这过程中，标准制定、权威认证、产业链的整体宣传推广十分重要。
“虽然中国人的消费理念还没有国外那么先进，比如说一个月必须换一条毛巾，但是一般购买内裤、袜子、毛巾不会单件购买，而且很多采购这三类产品的是主妇，一个主妇除了给自己家人买，还可以给父母等长辈购买，所以单次购买数量较多。而且这三类产品的易耗性也导致顾客重复多次购买，并且需要一直购买下去。”卫对自己的生意充满信心。“竹纤维的产品可能确实没有那么结实，比如说袜子也许几天就破洞，但是我不认为这是缺点，反而是推动销售的优点。”卫慧琼认为，竹纤维产品应该尽可能在功能上突破，并保持天然特性，不能因为追求性能上的“坚固耐用”而过多添加其他化学纤维。“天然的就是这样，不断反复告诉消费者，消费者会接受的。就像天然的水果永远没有添加色素的水果制成品那样鲜艳，这是一个道理。”卫慧琼说。
应季凉席火爆
在北京物美超市、华堂商场等家纺销售区，记者了解到竹纤维产品已经渐入佳境，尤其是夏季的竹纤维凉席在夏季很畅销。所谓的竹纤维凉席并非传统意义上的竹子直接加工而成的硬邦邦的席子，而是光滑柔软、色泽多样的面料制成，外观和普通的床单没什么差别，却又有丝般质地，还具备了冬暖夏凉的功能。
竹纤维凉席被认为是当今科技含量最高的凉席之一，它所采用的原料全部取自3－4年生、色泽鲜亮、健壮挺拔的新竹，经高温蒸煮成竹浆、提取纤维、制成棉状、最后纺成纱，由纱织成席。其质地柔韧，不含任何化学添加剂，是一种真正意义上的环保凉席。因竹纤维横截面布满大大小小的空隙，可以自由地吸收并蒸发水分，其吸湿和排湿性居各种纤维之首，还具有独特的抗菌除臭性能。此外，竹纤维凉席还折叠方便，容易保管，可以用家庭洗衣机洗。竹纤维凉席本身具有很好的天然防虫抗菌性能，收藏时不必将樟脑丸或者其他防虫剂放置在凉席内。和牛皮凉席、主席、草席等相比，竹纤维凉席更适合老人、儿童使用。
这样一种产品，自然备受网购人群青睐。相比实体销售，网售在竹纤维凉席产品上很有优势。罗莱家纺的网络营销员周小姐告诉记者，罗莱家纺今年推出多款竹纤维凉席，在促销活动期间，网上销售价格仅为实体专卖店价格的3折，比其他品牌的竹纤维凉席市场价格还低了不少，一款三件套的双人规格竹纤维凉席目前只要300多元。这样的价格，即使在一些价格比较优惠的纺织面料店购买布料也只够买半条竹纤维凉席的。
除了价格优势，网络在对新产品的推广上也很有优势。“传统实体店铺的消费者只有靠上门、体验之后才购买，但是网上潜在消费群体远比实体店多，而且口碑传播非常快。”周小姐告诉记者。另外，网络消费人群对新事物的接受能力较强，这对属于绿色环保、科技新品的竹纤维凉席来说，还能搭上“潮”品快车，更快进入消费视野。“在竹纤维产品的宣传中，低碳、绿色、环保，这些字眼很能吸引眼球。”周小姐说。
天竹品牌待强化
经过十多年的市场洗礼，目前国内主要存在天竹、云竹、玉竹等几个竹纤维品牌，其中天竹纤维占据了90％的市场份额，是绝对的领军者。在业界内部，天竹纤维早已广为熟知，但是记者发现，在终端消费市场，天竹品牌的认知度还有待提升。
天竹纤维是河北吉藁化纤有限责任公司利用中国四川广泛生产的竹子为原料，利用竹浆粕为原料经专利技术生产的新型纤维素纤维。“天竹”纤维在土壤中可自然降解，且对环境无任何污染。它保持了竹子原有的抗菌、抑菌作用，同时也具有吸湿透气性好、手感柔软、织物悬垂性好、抗紫外线效果好，易打理，染色性能优良、耐磨、不起毛球等特性。跟普通产品相比，天竹纤维成本比较高，但它具有抗菌、抑菌性，滑爽、排汗的速度也特别快，其产品多为高档产品。
在淘宝50多万件“宝贝”中，只有1万多件标明“天竹”。这与天竹纤维对市场的事实占有率并不相符。而且，事实上无论是淘宝还是京东商城等购物网站上的竹纤维产品大多数为天竹纤维产品。一些天竹纤维联盟的企业即使挂有“天竹”吊牌，在产品介绍的关键词中仅笼统的以“竹纤维”或者“天然竹纤维”定位，而不是突出“天竹纤维”。当然也有特别标注为“天竹纤维”的，其中一个典型就是IITA品牌，在所有竹纤维产品中都突出宣传“天竹”。
记者分别联系几家天竹联盟企业开设的采用天竹纤维却没有标明的网店，其中安吉一家知名竹纤维生产厂家的网售服务员小陈告诉记者：“老板没有特别要求标注。而且我们习惯性用‘竹纤维’概括，消费者对这个可能并不在意。”当记者问其是不是向顾客说明“天竹纤维”在质量性能上更有保障，会吸引消费，该服务人员表示由于公司没有做出要求，所以他们没有考虑这种宣传。与此情形相反的是，也有不少网店特别注明“天竹”。IITA淘宝客服告诉记者，IITA通过“天竹”品牌的标识，消费者更认同。“在销售中我们会告诉客人‘天竹’是纤维品牌，就像莱卡、莫代尔一样，顾客会认为我们的产品比较高档，因为纤维都是有品牌的。”该客服人员说。记者比较发现，IITA的男士内裤在价格上较高，但是成交量一直处于领先地位。一家名为“棉品公社”的店铺掌柜“小君君”告诉记者，他们销售的健将牌男士内裤中，有一款是天竹纤维产品，在产品关键词中他们特别标注“天竹”，当月销售量超越棉质内裤。“如果‘天竹’能够继续加大宣传力度，让顾客搜索时直接敲入‘天竹纤维’，那无论是对终端销售还是对‘天竹’生产链条都太有好处了。”“小君君”说，他表示他们会继续标注“天竹”，以提高辨识度。
商品只有交易才能产生价值，天竹纤维也一样。作为一种原料品牌，如何成为全产业链品牌，最终进入消费者心智模式之中，“天竹”还有很长的路要走，需要联盟成员的共同努力。