细耕酒店业务:艺龙的差异化追赶
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成立于1999年的艺龙是中国在线旅游行业的先驱者之一，它与同年成立的携程旅行网往往被一同提起。差不多的时间点，类似的商业模式，如出一辙的发展历程。甚至艺龙或许更加专业，因为成立后不久其便与全球著名的旅游服务公司Expedia结成了战略合作，如虎添翼的它本应快速甩开竞争对手，却不料反被携程赶超。今天携程已经当之无愧地成为了中国在线旅游行业的巨人，占据了中国在线旅游市场的半壁江山。而艺龙的管理层却几经调整，直到2009年在现任CEO崔广福的带领下业务才开始有所起色，逐渐摆脱连年亏损的局面。
实现了盈利的艺龙，似乎终于找到了属于自己的发展道路，开始加快了追赶竞争对手的步伐。当被问及是什么使艺龙摆脱了亏损的局面，艺龙怎样打造自己的核心竞争力的时候，崔广福回答最多的就是：专注!
崔广福认为中国社会现在正在进入知识经济时代，与农业文明或工业文明相区别，知识经济时代最大的特点就是细分。艺龙选择专注于酒店预定领域是符合知识经济时代的社会背景的，如果人生追求一个目标，至少50％时间会是高兴的，而如果同时追求十个目标则至少80％时间会不高兴，就算你去问比尔・盖茨成功的经验，他也会告诉你专注。
聚焦酒店预订业务
毫无疑问，携程目前已是该领域的第一名了，他拥有丰富的机票、酒店、度假、商旅、订餐等产品线，并且每条产品线都已成为重要的支柱产品。《孙子兵法》曰：“小敌之坚，大敌之擒也。”市场上只有第一名能奢侈地扩展产品线。第二名不会因为集中精力做核心业务而倒闭，却会因为盲目扩张而倒闭。第二名用第一名的策略四处竞争必然会导致失败。崔广福表示：“两只羊加起来不会成为一头狮子，却会被狮子吃掉。艺龙想要获得发展就必须另辟蹊径，走差异化发展的道路。与携程的战略扩张相反，艺龙需要战略集中，集中公司所有的优质资源打造出某个具有核心竞争力的产品，从点出发建立局部优势并确立品牌优势占据消费者的心智网格，从而最终全面赶超竞争对手。”
2011年5月，艺龙率先宣布其国内酒店签约突破2万家，在在线旅游的酒店环节成为了第一名。8月，艺龙未经审计的第二季度财报，净营收人民币1.39亿元，同比增长17％，酒店业务持续发力增长。根据艺龙最新财报数据，第二季度通过艺龙预订的酒店客房间夜数量约为220万间夜，同比增长43％。酒店预订业务收入占艺龙总营收的比例也进一步提高，从2010年同期的68％升至2011年第二季度的70％。
或许只有精耕细作才能使艺龙集中所有的力量从竞争激烈的中国在线旅游市场中突出重围，而酒店业务正是艺龙追赶策略的核心。
三步走发展战略
崔广福表示：“艺龙制定了三步走的发展战略。第一步是建立核心能力，使艺龙具有竞争力，比如建立很多系统，完善运行平台和客户服务政策、7×24小时服务、完善企业文化、建立核心团队等。第二步是在市场建立某方面的竞争优势，比如酒店签约家数国内已达2.1万多家，国际为14万多家，在同业中处于第一位。第三步是建立艺龙的品牌优势，让人们订酒店第一个想到艺龙网。艺龙目前处于第二步和第三步之间，第一步目标增长低于携程，利润亏损，第二步达到盈亏平衡，增长上和携程持平。第三步才是业务增长超过主要竞争对手的时候，在盈利上取得比较好的进展。”
企业都有核心的目标客户，从市场营销学的专业角度讲叫定位。定位的关键在于找到核心，实现精准定位。定位应该越精准越好，而不是越大越好，过于宽泛则证明你根本没有定位。艺龙目前所要做的已经很清晰了，就是要专注于酒店预定服务，打造出最专业的酒店预定服务，成为这个领域的第一名。
据悉，艺龙目前在一线城市以及省会城市的酒店覆盖范围最广，其中北京、上海、广州三地签约酒店数量近4000家。同时，在消费者热衷的旅游城市和知名景区，艺龙也针对性地加大了酒店覆盖力度，以三亚为例，消费者在艺龙可在线预订酒店达352家，比主要竞争对手多出100余家。签约酒店的迅速增加极大地改善了艺龙酒店预订的库存状况，消费者在艺龙网预订国内和国际的绝大部分酒店均已经实现即时确认。
在扩展酒店覆盖网络的同时，艺龙不断革新和优化在线预订服务体验，除既有的360度酒店全景导航、真实住客点评、完善的会员管理体系、在线取消订单等创新举措之外，通过网站改版及优化等方式，艺龙提高了网页打开速度和稳定度，并通过改善产品展示方式增强了与消费者需求的契合度。
针对消费者的个性化需求，艺龙还引领在线营销方式的行业创新，除传统的前台现付模式外，艺龙还推出团购等多样化的营销方式，为消费者和酒店合作伙伴提供了更多的预订选择。
“目前酒店预订业务收入占艺龙总营收的比例已达70％，机票是22％，其他8％。我们就是希望集中精力做酒店，机票是附带产品，是辅助。未来，我们希望在中国国内覆盖酒店6万家左右，并且在价格上要有竞争力。因为消费者来我们这里，是信任我们，惊喜必须来自于价格上的竞争力。第三，我们在线预订的体验和整体服务要好，必须出类拔萃，必须卓越。在线营销必须有创新，搜索、SNS必须有惊喜。”崔广福说，“以前的市场是企业和电视媒介主导的，现在人们说话的地方就是市场，艺龙的营销创新必须要做好如何影响消费者之间的谈话。”
酒店预定服务是旅游产业中一块重要的细分领域，艺龙选择了细耕酒店预订服务进行差异化追赶的策略无疑是行之有效的，但同时行业老大们也在积极改变应对，更有不少新进入者以更细分的模式切入在线旅游这块领域，其中也不乏百度和淘宝这样的重量级选手。实现艺龙规划的第三阶段目标还任重而道远，更需要全体艺龙上下继续努力，持续创新。
并购是为了强化核心竞争力
5月16日，腾讯控股有限公司完成了向艺龙的战略投资，共向艺龙投资8,440万美元获得艺龙新发行的约1,100万股股份。在同一天，艺龙的控股股东Expedia公司向艺龙投资4，120万美元获得艺龙新发行的约540万股股份。截至到6月30日，艺龙持有现金及现金等价物，短期投资和受限制资金共计人民币18.29亿元(折合2.83亿美元)，其中41％以人民币的形式，59％以美元的形式被艺龙持有。
“我们持有的现金确实很多，将来我们希望用于并购。并购涉及几个方面，从艺龙来说我们对并购已经准备好了，无论是管理能力、还是系统建设能力都具备收购的条件，但是收购的目标比较少。目前美国只有4家大的在线旅行网站，而中国现在有2万多家这样的网站，有很大的整合空间。艺龙的收购并不是盲目扩张，我们目前就是希望深入地将在线酒店预订服务做到最好，未来艺龙收购战略的三个方向是能够利用艺龙网络产生更大销量、有独特的内容和技术。潜在收购对象主要是酒店业务，希望在酒店方面和其他公司有更多合作机会。比如2010年12月，我们完成了对一家位于北京的在线酒店预订服务提供商北京久游科技有限公司(住哪网)的收购。”崔广福指出。