联盟才有出路

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇联盟才有出路范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

随着2004年药品生产企业GMP认证和药品零售企业GSP认证结束，认证后营销时代已经到来。面对认证后营销时代中营销环境和资源正在发生的巨大变化，与之相对应的营销手段也必将发生根本性的改变。药品生产企业即供应商和零售企业即零售商如何在认证后营销时代，加强合作与协作，共同促进销量，提升盈利水平，达到实现双赢的目的，是生产企业和零售企业即将共同面对的营销课题。

合作才能双赢

认证后营销时代中的生产企业和零售商，都面临着为了进行GMP和GSP的认证而进行大量资金投入所带来的企业经营的资金压力，同时还要面临生产和经营管理成本的提升。但是，认证后的营销环境和资源并没有因为认证这道门槛的设定，而降低了市场的竞争程度。通过了这道门槛的企业为了扩大市场空间和占据稳固的市场份额，营销手段将更加多样化，市场竞争的加剧才刚刚开始。在此营销环境下，为了共同的利益和相同的市场，以前彼此相对独立经营的供应商和零售商，必须在新的营销时代携手共进，加强彼此间的合作和联系，实现真正意义上的双赢式营销。

供应商和零售商进行合作的前提基础必须是：合作比不合作更能降低企业经营成本，同时又能高效运用彼此间的优势资源，达到提升销量、实现盈利水平提高的目的。在认证后营销时代，供应商和零售商应如何开展合作？怎样整合资源？对于药品生产企业来说，在销售费用中，市场推广费用所占的比例较大，这些费用主要用在零售药店终端的促销、宣传及推广活动上，它与零售药店有着非常紧密的联系，加强与费用使用对象或间接使用对象的合作，争取零售商的支持和帮助，可以大大提高费用投入的有效性，减少资金投入的无效性，相对减少资金投入、降低和控制经营成本。而对于零售药店，争取供应商的资金支持，利用药店本身资源的有偿提供，优化供应商市场推广的资金投入。让供应商分担企业经营成本，从而降低企业经营管理成本，增加药店资源的盈利水平。它是综合提升零售商盈利水平的有效途径，这是双方合作的基础和前提。

合作细节把握

产品陈列

A.现象：供应商为了更好提升自身产品在零售店的销售量，需要争取零售店对产品陈列、摆放位置的支持，零售商因此可以获得供应商市场推广费用中产品陈列费用的支持；零售商也可充分利用货柜和货架资源，加强店堂资源的有效利用，增加零售商盈利水平。

B.合作对策：供应商和零售商在产品陈列柜方面的合作可以作为双方战略合作项目中的一项。在这种合作的前提下，供应商可以得到零售商更为实用和实际的指导和帮助，尤其在目前零售药店中连锁药店所占比例越来越大的时代，供应商与连锁药店进行合作，可以获得连锁药店更加方便、快捷的服务与支持，促销活动实施的可行性更强，而对于零售商，保持与供应商长期稳定的战略性合作，有利于店堂资源的长期稳定的利用。由于店堂资源有限，选择合作对象就显得更加重要，选择知名品牌作为战略合作伙伴是零售商首先需要考虑的，同时要注重成长性产品和利润贡献率大的品种的选择，在确保供应商产品陈列摆柜的效果的前提下，培养和稳固一批相对固定的供应商。

店堂宣传

A.现象：供应商的产品利用零售商卖场场地进行现场产品广告宣传是激发和提示消费者购药的有效手段；而对于零售商来说，店堂的广告资源是药店除药品经营外最主要的收入来源。

B.合作对策：这种合作可以让供应商支出合理或较低的价格获得店堂广告宣传的位置，或优先获得店堂内最好的宣传位置。供应商与连锁药店的合作，还能在各个连锁药店进行统一位置、统一形象、统一形式的宣传广告。对于零售商，与供应商的战略合作，可以获得稳定的店堂媒体费用，保证店堂广告位置的饱和状态。同时双方的战略合作，还能充分发挥产品本身特性，在店堂中挖掘出更多的广告宣传形式。例如，太极集团的曲美减肥产品，充分利用产品特性，在各大城市的主要药店都赠送了一台体重身高秤，秤上有太极曲美的产品广告。这样，企业宣传了产品，药店增加了设施，方便了顾客，对合作的双方都有利。

店员促销

A.现象：作为产品的供应商，为了增加产品的现场销量，向一些大中型药店派驻驻店促销员，是促销的常规方法；而对于零售商来说接受供应商的促销人员，收取一定金额的管理费用也是增加营业收入的重要途径；但这种模式往往有许多弊端。零售商对驻店促销员或店员的管理非常困难，没有直接管理的权利；而供应商又不可能时时在药店中监控促销人员，导致管理出现真空地带，结果是促销人员的不规范操作直接影响了零售药店的声誉，零售商获取的管理费用和药店损失的声誉相比是得不偿失的；而供应商对促销人员的工作效率和方式得不到应有的监督和指导，双方都处于尴尬的境地。

B.合作对策：供应商和零售商合作最精华的项目就是人员方面的合作。这在快速消费品行业中已经不足为奇，但在药品营销领域中，却是一个实实在在的创新手段。其具体形式是：供应商的驻店促销员、人员编制划在零售药店的编制中，人员考勤、人员管理、上岗培训等由零售企业负责，人员工资和奖金由供应商承担支付。这样的合作可以保证驻店促销人员的上岗素质，维护零售药店的统一形象，加强促销店员的统一管理，符合国家GSP认证要求。从经济效益上看，供应商驻店促销的目的达到了。促销人员综合素质的提高，增加了促销店员产品推荐的力度，树立了促销店员在消费者心目中良好的形象，规避了低层次、低水平的产品推荐状况，提高了产品推荐成功率。而对于零售商来说，可以最大限度地降低人力资源的成本，提高药店盈利水平。

协调价格

供应商和零售商建立起战略合作后，供应商会提供许多产品供应价格以外的增值服务；零售商只是用零售门店固有的资源和服务，换取了供应商额外的资金或能换算成资金的产品推广费用，实际上相当于供应商给予了零售商更加优惠的供应价格；同时供应商为了本身产品销售量的提升，针对零售商也会提出产品零售价格的要求，使经营产品的零售商在获得合理利润的基础上，更加优惠地让利于消费者，使产品在市场上保持合理的零售价格。

认证后营销时代，供应商与零售商加强彼此间的合作与协作，甚至结成战略联盟，有利于双方整合各自的优势资源，共同降低经营管理成本，提升企业盈利水平，最终实现双赢目的。