蓄势以待 厚积薄发

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斯堪尼亚公司是一家拥有百年历史的商用车制造企业。到目前为止，已经制造和销售超过100万辆的重型卡车和大型巴士，是世界最大的重型卡车和巴士制造商之一。斯堪尼亚的重型卡车很早就已进入到中国，在驾驶员中有非常好的口碑。巴士K系列底盘也是屡次获得国际大奖，采用该底盘的苏州金龙海格豪华客车，受到业界和消费者很高的赞誉。本刊记者在2007世界客车博览亚洲展会斯堪尼亚新闻会之后，就读者最为关心的问题专访了斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理何墨池先生和集团客车销售总监亨里克・海瑞克森等高级官员。

1、记者问：在刚刚结束的新闻会上，何墨池先生谈到在今年年初成立了斯堪尼亚销售（中国）有限公司，将原来的代表处级别提升到销售公司级别。请问何先生，代表处与销售公司在本质上有何不同？是否预示着斯堪尼亚在华投资进程的速度在加快？今年销售公司的销售任务是多少？

何墨池先生：在上周，瑞典斯堪尼亚商用汽车有限公司在中国成立了斯堪尼亚销售（中国）有限公司，它是斯堪尼亚产品的中国总进口商，并可在全国各地授权经销商。目前已有的合作经销商将被正式委任为授权经销商。位于上海的技术培训中心将确保各个经销商员工的培训，从而为用户提供满足斯堪尼亚标准的高品质服务。

作为斯堪尼亚销售（中国）有限公司的总经理，总公司现在给我的任务是打造在中国的销售团队，建设、培养销售和售后服务的网络。由于代表处的工作范围有限，不能参与销售方面的项目工作，因此建立中国销售有限公司可使斯堪尼亚直接加入到中国地区的经营活动中来，现在我们可以以进口商的名义将产品卖给经销商。

中国销售公司在短期内不追求盈利，需要用3年甚至5、6年的时间培养我们在中国的销售网络，为今后的业务拓展打一个好的基础。斯堪尼亚公司进入其他市场也是要经过8-10年的时间，这样才能有一个比较好的生意基础。

斯堪尼亚将把最新的长途客车和卡车技术引进到中国，并提供一流的服务支持。因此，我们坚信能与中国当地高端长途客车和卡车运营商之间建立更加深厚的互惠互利合作关系。

2、记者问：请问亨里克・海瑞克森先生，斯堪尼亚是如何看待中国客车市场的？

亨里克・海瑞克森先生：对于斯堪尼亚来说，在亚洲，中国、印度是两个非常重要的市场。我们非常重视中国高端长途客车市场。目前这部分市场很小，但增速惊人。在2006年，高端长途客车市场增长率为16%，并处于持续增长的状态。我们对待市场自始至终保持着两个基本点，其一是高端的产品定位；其二是建立比较好的网络为我们的客户服务。现在客车、卡车在中国市场的销售量只占斯堪尼亚总销售量的非常小的份额，但我们预测，在10年后中国市场的销量将占总销量的20%，成为我们非常重要的销售区域。中国市场对于我们有两个比较大的意义：一是客车市场需求量巨大；二是可能成为我们在国外采购的一个中心，借此来向其他国家市场服务。

3、记者问：我刊于2006年2月曾经介绍过价值180万美元的奔驰氢燃料电池公交车，请问贵公司这次展出的这款公交车的售价是多少？请问贵公司打算用多久的时间使这款车的价格降到中国市场可以接受的程度？

何墨池先生：斯堪尼亚客车定位是高端产品，和中国现运行公交车的价格还有一定差距。我们认为整车进口中国是不合算的，这次将这款公交车带到中国来参展，就是想让大家看看，如果哪个厂家对它感兴趣的话，我们可以进行合作。我们提供进口底盘，合作方生产车身，这样就能将整体价格降到中国大部分客户能接受的程度。同时还可以将一部分产品进行出口。

4、记者问：现在世界上很多国家在汽车上倾向于对清洁能源的开发和运用，如天然气、沼气、燃氢电池作为动力的车型层出不穷。前不久，北京京华客车厂研制出了锂离子电池的纯电动公交车。请问替代燃料发展部总监弗拉雷克默森先生，相对于这些清洁能源乙醇燃料的优势在哪里？推广的情况如何？

弗拉雷克默森先生：我们是汽车制造商，更倾向于使用液态燃料。液态燃料容易操作，便于储存在汽车里；另外液体燃料相比沼气和天然气而言更适于运输，普通的卡车就可完成，不需要使用特殊的设备。乙醇燃料还是一种非矿物质燃料，可以有效地降低城市污染，对于减少大气排放至关重要。最重要的一点，乙醇燃料是一种可再生资源，主要是从甘蔗和甜菜中提取而成，而原材料同样可以是一些谷物或者生物材料，比如森林中的废弃物等，这也决定了乙醇的生产可以在世界范围内快速的扩展。

斯堪尼亚为瑞典首都斯德哥尔摩提供了大量应用乙醇动力的车辆，在降低环境污染方面做出了杰出的贡献，到目前为止，我们提供的乙醇巴士超过600辆。斯堪尼亚正在欧洲、亚洲和南美地区建立10个乙醇巴士实验区域，希望通过我们的不懈努力，将乙醇燃料推广到全球各个地区的运输行业。我相信，乙醇燃料将是未来解决中国乃至世界可持续发展所需要的替代燃料之一。

5、记者问：请问何墨池先生，目前中国运输行业的竞争非常激烈，行业的利润率非常低，从而促使不少运输公司购买低端产品。您认为中国市场目前存在哪些问题？如何去解决这些问题？

何墨池先生：我个人认为，中国市场趋向于低端市场。其中一个主要原因是年限淘汰制度――全车15年后必须报废。这种规定限制了高端产品的发展。高端汽车产品如果保养好的情况下，它的实际使用年限将超过20-30年。另一个影响高端产品发展的原因是中国缺少融资渠道。高端产品运营成本低，并可以满足高端客户的需求，收入自然就提高了。但高端产品价格不菲，最好解决的办法就是融资。我认为这是政府和银行亟待解决的问题，需要给生产厂商创造一个好的融资环境和经营环境。哪个厂家能够提供融资，哪个厂家就能提高市场份额。

虽然中国高端客车市场还比较小，很多客户买不起我们的车，但这个市场会越来越大。利用我们的底盘，结合国产的车身，这样可以减少车的总的成本，满足更多客户的需求。同时还可以给我们创造出口的机会，在中国采购车身，再销售到全球各地，包括亚洲国家。如果这些都比较顺利的情况下，我们还要解决两个问题：一是服务和维修；二是零部件供应。这是我们要与谁合作的首要解决的问题，也是我们工作的重中之重。