电信产品区别定价方法研究

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【摘要】 在电信企业的营销过程中，资费策略是较为重要的营销策略，电信企业的资费方案常常名目繁多，让人眼花缭乱，本文试着从区别定价的角度分析总结电信企业常用的资费制定方法，从而更好地理解电信企业定价行为，也为电信企业以后更好地开展营销定价提供参考。

【关键词】 套餐 定价 捆绑销售

区别定价是同一卖者的同一产品对不同消费者或对同一消费者不同购买数量或不同购买顺序，收取不同的价格。以获取最大化的利润。理解这一定义应该把握如下三点：其一，区别定价的实施者必须是同一卖者，同一商品不同卖主索取不同价格称为价格分散；其二，必须是同一产品（同一质量、同一成本）；其三，索取不同的价格时索取的对象也许是不同消费者，也许是同一消费者。电信企业在定价过程中较多应用了区别定价的方法。下文将分别论述。

一、大客户营销

电信中完全价格歧视的应用主要是在对大客户的营销中，通过双方讨价还价，最后签订价格协议。

随着电信运营商的转型，为数不多的超级大客户和集团用户，如财政、税务、银行等，构成了电信运营企业利润的主体，并且往往是各电信运营企业争夺的焦点。由于行业大客户的需求常常具有特殊性，而且存在较高的转换成本，而且，一对一的谈判使客户之间不能充分交流信息，使供求双方存在信息不对称。 所以，电信运营企业可以在与这些超级大客户和大客户进行交易时就可以对每一个客户收取不同的价格，实施一级价格歧视，赚取超额利润。

电信运营企业代表可以通过讨价还价最终和客户达成价格协议。这个讨价还价的过程就是企业对客户需求的进行估价、摸底、试探、商议的过程。若价格协议达成，企业就成功地索要了该客户愿意为其购买产品所支付的最高价格。对客户实行一级价格歧视的关键是视每个客户具体情况的不同而确定不同的讨价还价的起点、让步幅度和妥协点。

二、拍卖

对一些特殊的电话（手机）号码资源进行拍卖，就是电信运营企业实施一级价格歧视的一种应用。如2003年8月，成都电信曾以233万元的天价，将028-88888888的电话号码拍卖给四川航空公司，2004年5月，乌鲁木齐电信以32万元的价格将6888888的电话号码拍卖给了新疆一家实业公司。

三、数量折扣

电信运营企业运用数量折扣来进行价格歧视是很常见的方式。现实中，具体的办法也很多，常见的有根据消费量多少来进行优惠、积分奖励计划等。

四、区分时间段

运营商还可以采用划分忙时、闲时的方法，把每天上午9―12点和下午2―5点定位忙时，其余时间定为闲时，对忙时收取较高资费，闲时收取低资费，这样就可以有效区分开了消费者群体，一般在忙时时段打电话的人常常是商务人士，其需求弹性小，对价格不敏感，而学生群体或家庭用户等对资费叫敏感的人可以选择在晚上或夜里闲时打电话，消费者根据自己的情况自动选择相应的套餐，运营商就达到区分不同消费者的目的。

五、按不同品牌来实施价格歧视

电信运营商可以根据不同客户群体不同的需求特点来调整服务的差异，确立不同的品牌，进而实施价格歧视。常用的方法是通过服务项目的差异或者服务等级的差异来做为化分依据。

企业还可利用客户对体验“尊贵”感觉的需求差异，。事实上， 总会有不少用户对产品价格不敏感，在乎的是产品所附加的社会心理功能，产品不仅仅是可以满足某种效用的物质，更是一种社会符号，他们需要通过这样的符号来显示其特殊的社会地位以及高人一等的身份。为了获得心理上的满足， 他们愿意申请价格高昂、但实际只比普通产品套餐多出一到两项内容的产品。他们电信企业要巧妙地抓住这些用户的心理和需求特点，在制定产品和服务套餐时， 用尊贵的体验吸引用户，适当增减服务项目， 给套餐定位为不同的尊贵等级，就能以较低的成本创造出本来不会发生的消费额， 增加企业的总收益。

六、捆绑销售

捆绑是一种特殊的版本划分形式，不同的产品被打成一个包裹以一个价格出售。捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低。

如果信息提供者同时提供几种产品，消费者对每种产品的需求近似服从正态分布，但同一个消费者对不同的产品评价差别会很大，在这样的情况下，如果信息提供者对每种产品单独定价，就会排除一部分支付意愿低的消费者，而把几种产品组合在一起捆绑出售，就可以解决消费者对各种产品评价和支付意愿分散的问题。

七、网内与网外

由于电信网络具有需求方规模效应和网络外部性，因此，电信运营商在市场竞争中常常把消费者是本网或其他网的客户做为化分消费者群体的一个标准，对网内用户之间的通话收取低价，对网间的通话收取较高价格。

八、 结语

随着电信重组，运营商面临全业务竞争的市场环境，因此，运营企业需要研究多种业务的组合销售及其定价方式，同时需要在业务支撑平台方面加强建设。