浅析合作原则在商务英语信函写作中与“八C原则”的内在统一性

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摘要：作为一种专门用途英语，商务英语信函为充分发挥其在全球化中的作用而形成了独特的言语特色。本文以商务英语写作中的“八C原则”（即礼貌、体贴、完整、清楚、简洁、具体、准确和信用）为依据，对语用学中合作原则在商务英语信函中的应用进行分析和总结，试图探究“八C原则”与合作原则的内在统一性，进而为商务英语信函写作教学和提高学生商务沟通能力提供有益启示。

关键词：商务英语信函；八C原则；合作原则

中图分类号：H315.9文献标识码：A文章编号：1006-026X（2013）12-0000-02

一.理论背景

（一） 八C原则

作为区别于其他文体的一种语言变体，经过多年的发展，商务英语信函已经形成了一套较为完整的且特有的语言表达形式。就其内容而言，商务英语信函的内容和读者都有很强的针对性，而且商务英语信函涉及的是商品、询盘、报盘、订货、合同、付款方式、运输、保险、索赔及仲裁等方面；至于收信人和发信人，则主要为国际商务领域内各层次的专业人士。为了符合职场中“效率第一”的文化，商务英语信函形成了行文简洁，条理清晰，选词恰当的语言特点。此外，商务英语信函写作还要求措辞委婉，礼貌得体。所有的这些语言特点可以综合归纳为“八C原则”，即礼貌、体贴、完整、清楚、简洁、具体、准确和信用。

（二）合作原则

合作原则是由格莱斯提出的一项重要的语用学理论。在格莱斯看来，我们在交谈中好像遵循了这样的原则：“使你所说的话，在其所发生的阶段，符合你所参与的交谈的公认目标或方向”。这个原则叫合作原则（Cooperative Principle），简写CP，包括下面四条准则：

数量：使你的话语如（交谈的当前的目的）所要求的那样信息充分；不要使你的话语比所要求的信息更充分。

质量：不要说自知识虚假的话；不要说缺乏足够证据的话。

关系：要有关联。

方式：避免歧义；要简练（避免冗长）；要有秩序。

二.合作原则在商务英语信函中的应用

一般来说，商务谈判需要四个步骤来完成，即：询盘，报盘，还盘和反还盘，接受与订货。因此，本文的信函研究对象也逐一覆盖以上四个方面，以此在“八C原则”的基础上探讨合作原则在商务英语信函中的应用。

1.询盘（Inquiry）

Dear Sirs，

Our customers have expressed interest in your COMPAQ 1200 computers and required about their quality.…before placing a firm order we should be glad if you would send us your catalogs and price-lists of such product concerned by airmail.You are kindly requested to quote the FOB New York.

2.报盘（Offer）

Dear Sirs，

Re：COMPAQ 1200 COMPUTERS

We are very pleased to receive your inquiry of 18th February and are enclosing our illustrated catalogue and price list giving the details you asked for.On regular purchases in quantities of not less than 1000 sets，we could allow a discount of 2%.Payment is to be made by irrevocable L/C at sight against presentation of shipping documents.

在信函1中，买方主要想从卖方获得两方面关于商品的信息：商品目录，商品的离岸价格。在信函2中，卖方分别对以上的信息作出了回复。在这一点上，卖方遵循了合作原则中的数量准则，也就是，在充分提供买方所需的信息的基础上没有提供多余的信息。这也与“八C原则”中的完整性一致，即商务信函应提供所有必要的信息，使所有的问题得到答复和解释。另外，在信函2中，卖方还遵循了质量准则。卖方在信函开头首先向买方确认询盘信函的发出日期来确定将要在报盘中提供的商品信息与买方所需要的信息一致。在“八C原则”中，正确性和信用原则为合作原则中质量准则的遵守提供了基础。正确性是商务英语信函写作的重要原则，除了要求写信人准确地使用语法、标点和词等基本写作要素外，还要求在信函中提供正确的信息和精确的数值等。而信用原则是指在商务交流中要求买卖双方都必须遵守基本的商业道德。

3.还盘（Counter-offer）

Dear Sirs

…As you probably know，the computers available at present on the market in South Korea，Japan and Germany are of good quality，but the price is 15-20% lower than that of yours…

4.反还盘（Counter-counter offer）

Dear Sirs，

…We much regret to say that your counter-offer is not in keeping with the current market and it is too low to be acceptable.In these days，we have received a lot of inquires from buyers in other directions and we believe our price is fixed at a reasonable level.To be frank with you，if it werent for our good relations，we wouldnt have considered making you such a favorable firm offer at the price of U.S.$ 950 per set.We cant satisfy your counter-offer for the time being….

在商务谈判中，还盘和反还盘中起着非常重要的作用。为了让对方接受自己提出的条件，在信函3和信函4中，买卖双方都在遵循质量准则的基础上试图顺利地说服对方：不说缺乏证据的话。在信函3中，买方通过对比卖方和其它地区相同商品的价格来证明卖方提出的商品价格偏高；而卖方，也通过列举自己和其他买方的合作来说明自己商品价格的合理性。一般来讲，向对方提供充分的证据来为自己争取利益可以表示出足够的真诚和对方的尊重，因而使自己的言论变得更有说服力。而从这一层面来讲，“八C原则”中的体谅原则与质量准则具有内在的统一性，即多站在对方的立场上措辞，理解并照顾对方的愿望和感受，着重正面、肯定的谈问题，尽量避免从否定角度谈。

5.接受（Acceptance）/订货（Order）

Dear Sirs，

…

Please supply：

QuantityArticlePriceDelivery

1000 setsCOMPAQ 1200$ 870 per setAugust

Packing：Each set to be packed in a plastic box，with a wooden case as an outer package.

Insurance：W.A.for 10% over the invoice amount.

Marks：Stated as in our previous letter.

Terms：Draft at sight under an irrevocable letter of credit.

在信函5中，合作原则中的方式准则得到了充分的应用：首先，信函5中没有出现任何模糊表达和复杂句型，使读者产生歧义，相反，买方信函中的表达都相对比较简练且易理解；其次，在信函5中，买方将商品的订单信息用类似表格的方式的排列出来，使读者能够一目了然，准确地获得有关商品的信息。

显而易见，“八C原则”中的清楚原则和具体原则与方式准则有着内在的联系。所谓“清楚”就是要保证所拟写的信函内容意思清晰明了，不被误解。而“具体”是指商务信函所涉及的对象应当要具体化、明确化、要避免使用含糊、抽象、空泛的语言表达。

三.总结

随着全球经济化的发展，商务信函在全球不同国家间的贸易合作中起着越来越重要的作用。为了达到合作的目的，商务英语信函在写作过程中遵循了“八C原则”， （即礼貌、体贴、

完整、清楚、简洁、具体、准确和信用），然而在另一方面，我们不得不承认成功的贸易合作对商务英语信函的写作要求已经不局限于正确使用词汇、语言等语法层面，对于我们来说，在商务英语信函中如何在正确使用语言的基础上结合语境来促进合作有着更重要的意义。而格莱斯的合作原则对人们的交流合作有着实际的指导作用。在“八C原则”的基础上充分了解合作原则在商务英语信函中的应用不仅可以帮助学习者提高商务英语信函的写作能力，也可以使学习在商务英语沟通能力方面得到加强。

参考文献

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[2]廖瑛.《国际商务英语――商务理论，语言与实务》，中南大学出版社，2005.

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[4]何兆熊.新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，1999.

[5]常玉田.英语商务信函写作[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006.