消耗规律与经销策略

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【摘 要】经销商在选定销售产品之前首先要了解这一产品的市场特点，其次要了解产品运行过程中的消耗规律及变化趋势、找出发生以上变化的原因，最后制定适应消耗规律变化的销售策略措施。本文以发展的理念研究汽车配件产品销售的特点，提出了汽车配件经销的思路。

【关键词】消耗规律；市场细分；运行周期；经销特点

汽车作为国家经济的重要组成部分和百姓日常生活的重要交通工具，使用频率与使用程度尤为明显，随之而来的就是对它的维护与保养，进而汽车配件也成为车主接触比较多的一种东西，对于从事汽车配件的经销人员必须要了解掌握它的市场特点，流通体系及消耗规律等待一系列和销售息息相关的因素，制定适时合理的销售策略。对于汽车配件而言，它的经营销售具有以下特点：

（1）较强的专业技术性

现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况等国家行业企业标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，对于销售人员必须熟知配件的编号代码，为此以计算机软件管理系统为技术性支撑的现代化查询手段运用而生。

（2）经营品种多样化

一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。

（3）经营必须有相当数量的库存支持

由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备，保证货源充足。

（4）经营必须有服务相配套

汽车是许多高新技术和常规技术的融合体，经营管理必须有与之配套的服务。而技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，汽车配件经营更强调售后的技术支持与服务。

（5）配件销售有一定的季节性

春夏秋冬、风霜雨雪，不以人意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等消耗需求就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金（断电触点）、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求量就特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，对蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件需求就增多。

（6）配件销售有一定的地域性

我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。

对于汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。近年来配件消耗的规律发生了一些变化：

（1）辅助总成换件增加。维修中经常更换的辅助总成件有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。遇有辅助总成故障，用户大多要求换上新总成，旧件换下维修后作备件用。与之相应，组成这些辅助总成的零配件消耗就急剧减少。

（2）组合件、成套件的大量使用。如活塞带环带销，活塞带环带销并且带连杆，精加工成各级修理尺寸，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐，相应的这类单件或未经加工的品种就遭受冷遇。

（3）车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。一般都集中包装制成的各种修理包，尤其受到用户和修理工的欢迎。

（4）小规格容器包装的油（脂）、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上产品即使价格高一点，用户也乐意购买。

掌握了汽车配件产品消耗规律及变化原因后，作为经销人员或销售人员还要找出发生以上变化的市场原因，因为这与我们的销售方案、企业利益联系紧密。

（1）用户时间观念的更新。在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修日，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。

（2）随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。

经销商在掌握了汽车配件产品的特点后还应该配合企业进行汽车配件市场细分。进行汽车配件市场细分的作用主要体现在：（1）有利于企业分析市场状况。通过汽车配件市场细分，认识每个细分市场上的需求潜力，发现那些需求尚未得到满足的用户。（2）有利于企业制定经营方案和调整销售计划。汽车配件市场细分后，企业就可以针对不同用户的需求，制订不同的经营方案，适当调整销售计划，采取有效措施，适应各细分市场的需要。（3）有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量。运用各种经营方法，经营适销对路的汽车配件，从而取得最大的经济效益。（4）有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找机会以便开拓新市场。

汽车配件行业的竞争日益激烈，市场困难重重的局面很难一时改变，商家、厂家、经销商无不上下求索，寻求解困发展之道。但关键是经销商要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合产品供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在市场竞争中的主动地位。

（1）向产品要销量。

产品是一切营销策略的根源，是销售的起点。企业要提升销量，首先要找到适合本区域的配件产品。再一个要对经销产品进行分类：一是基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是销量的主要来源；二是核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点；三是阻击产品，这是针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。所以企业要向基础产品和核心产品要销量，基础产品是本区域的成熟产品，通过促销的方式，可以提高销量。核心产品要进行推广，终端的核心操作才能提升销量。

（2）向市场要客户

铺货是销售中最基础的工作，配件经销商只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。所以铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来，周转库存控制得当。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而汽车配件企业要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。

（3）向心态要盈利

积极的心态创造企业的收入。汽车配件销售工（下转第345页）（上接第254页）作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。强调积极性就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

在进行汽车配件产品销售的时候应该准确了解产品的特点、产品消耗的规律及变化、找出发生以上变化的原因，最后制定适应汽车配件消耗规律变化的相应措施。在次基础上依据汽车配件市场细分的标准进行市场细分，最终确定目标市场完成市场销售。

【参考文献】

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[3]克里斯.安德森.市场营销理论[M].中信出版社，2006，12.

[4]Reynol Junco and Jeanna Mastrodicasa 2007[Z].