私人银行业务模式探讨

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【摘 要】尽管发展的历史较短，但是以站在金字塔巅峰的高净值人士为代表的私人银行业务已经展示出旺盛的生命活力。以前在私人银行客户的争夺战中，我们有着广泛分布的营业机构，有数以万计的稳固客户群体，但为什么没有拔得头筹？只有发挥我们固有的优势，扬长避短才能实现业务模式的创新和成功转型。

【关键词】私人银行 服务 模式

近些年全球财富继续保持快速的增长势头，随之国际上私人银行业务已成为最具盈利性、发展最快的业务之一。2011年我国富裕阶层队伍不断壮大，我国私人银行业务显示出巨大的市场潜力。但建设银行私人银行业务却步履蹒跚，在业务模式、管理体制、渠道建设、团队组建等方面尚需不断探索和完善。笔者在美国银行进行私人银行业务的跟岗培训后认为，学习了美国银行UST的业务情况，发现对对构建建行私人银行的业务模式有很大借鉴意义。美国银行的私人银行业务有美国信托USTrust和美林PBIG两个渠道：USTrust成立于1853年，其业务优势在于信托、资产传承、银行业务和特殊资产管理；而PBIG诞生于传统的券商平台，侧重经纪、投资业务。USTrust和PBIG两个服务渠道各有侧重点。借鉴美国银行UST的先进经验，笔者就建行私人银行业务发展提出以下建议。

一 加强客户细分，提高私人银行服务的针对性和有效性

私人银行客户的本质特征就是具有大量财富资产，因此其共性的、最主要的金融需求就是如何让自己所拥有的大量财富资产保值、增值、传承，该需求一方面直接通过投资管理实现，另一方面可以通过信托安排合理避税，减少成本，但信托安排最终往往也要落实到投资管理上。建行银行应针对客户的不同投资偏好，为其设计与量身定制产品。在可能的情况下甚至应该为不同客户群体配置有不同特长的客户经理，从而保证服务质量和效能。

从实践中可以看，美国银行两个私人银行品牌UST和PBIG均体现出投资管理的核心地位。不仅可以为客户打理日常的金融流水，而且为客户的资产增值设立中长期的投资规划。实际上做到了一个不折不扣的财务“管家”和财务“医生”。中国高净值客户分布之广，客户需求变换之快，都为私人银行业务提出了前所未有的挑战，建设银行应该针对客户群体进行细分研究，在此基础之上实施与之匹配的一揽子投资、信贷、保险、避税等金融延伸服务。

二 扩充私人银行业务的服务内涵，实现客户服务的差别化

简单地说，私人银行业务的服务和内涵是由客户的需求驱动的，具体可用三层的同心圆结构展示（如下图）。

基本需求：客户的资金需要打理，于是就有了投资需求。这是每个私人银行机构的基本业务。为客户资金保值增值，这是日常的基本业务，这里不在多说。

衍生需求：客户除投资、信托需求外，往往还有贷记卡、助业贷款等对私的传统的个人银行业务需求，不同的私人银行机构常常有不同的做法。全功能商业银行的私人银行机构一般都会利用集团优势为客户提供传统个人银行服务，其中标准化的业务常常依靠集团的其他业务部门提供，如信用卡中心、个贷中心等。

拓展需求：许多私人银行客户常常是有“固定资产”或是有自己的企业，这些企业的信贷、现金流、避税需求等，一般私人银行机构能依靠集团优势推荐办理并享受一定利益分成。

建行的私人银行业务可以仿效美国私人银行，为客户提供以个人贷款、信用卡等传统个人银行业务为辅的全面解决方案。并在此基础上充分利用建行集团优势为私人银行客户的企业信贷、投行需求等金融需求提供便利通道。同时，尽管我国税收政策、信托监管政策与美国有很大的差异，客户通过信托避税的空间不大，但信托在满足客户按照自身意愿进行资产分配、传承、捐赠、慈善等方面依然可以发挥巨大作用，所以我行的私人银行业务一定要密切跟踪这项业务。

三 深入挖掘客户需求，积极扩大客户钱包份额。

鸡蛋不会放在一个篮子中，实际上客户的资金也是不会放在一家银行的，调查显示单家银行管理的高端客户资金通常只有个人资金总额的20%左右。某一家银行1000万元以上的客户，很可能资金总量有5000万以上。所以如何把其它的鸡蛋都放在这一个篮子中，就是我们的当务之急了。

在美国私人银行都会投入大量的时间和精力来充分了解客户。现在建行银行已经为每一个营业机构配备了个人专、兼职客户经理。虽然我们的私人银行客户经理会花大时间去接触和了解客户，但是与美国的客户经理每天穿梭于客户之间的服务方式比起来差距仍然很大。但问题还是可以通过以下方式来解决：一是充分利用营业机构的优势，调动网点客户经理资源，把有限的时间和空间进行有效延伸，客户到了那里，那里的客户经理就转变成私人银行客户经理的角色进行基础金融服务，如有困难和疑问再由私人银行客户经理进行辅助；二是严格控制客户经理服务客户的数量，客户数量增长超过一定的比例要及时增配客户经理。保证私人银行客户经理有充足的时间与客户进行沟通，建立长期的信任关系，充分了解并满足客户的需求。

以前在私人银行客户的争夺战中，建行较其他股份制银行和外资银行稍逊一筹，原因主要在于投资管理能力较低和产品解决方案过窄。但金融危机后，私人银行之间的竞争格局正在发生微妙的变动。随着外资银行纷纷陷入危机，有相当比例的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎，这是一个难得的市场机遇。对于中资银行来说，如何把握时机，利用这个时间窗口奠定自己在行业中的地位，是之后长期竞争的关键。