多元化谋求稳健发展

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目前国内太阳能热水器市场品牌林立，市场规模不断扩增。从整体发展方向来看，包括太阳能热水器在内的太阳能热利用行业近几年不仅得到了国家的大力推动和重视，随着环保意识的不断加强，越来越多的消费者也倾向于选择太阳能热水器。

在资源短缺和能源危机的今天，作为最节能环保的产品，太阳能热水器确实有着得天独厚的优势。而从盈利方向考虑，伴随太阳能热水器市场规模扩增的是让行业瞩目的利润点。从美的、海尔等大牌企业纷纷涉足太阳能行业不难看出整个行业的发展趋向。

然而，对于太阳能行业的中型企业，面对大品牌介入，不仅面临市场被瓜分，更多的是行业竞争的加剧和即将到来的洗牌。

实际上，虽然太阳能行业的利润空间可观，但是随着原材料价格的上涨和各类促销活动中价格战的加大以及在售后上的投入，太阳能热水器行业，特别是中小型企业，应该走专业生产的道路，还是应该树立自己的品牌在市场中放手搏，这不单单是以何种方式参与市场竞争的问题，更多的是，这种选择往往决定了一个企业的去留。

作为涉足太阳能行业10年之久的企业，我们在制定产品和市场营销策略的时候，以企业生存和发展为基础，以市场需求为立足点，始终坚持这两个方向，构建多元化的发展模式，也这是基于这种多元化的模式，企业才能更为稳健的向前发展。

产品多元化

作为专业生产太阳能热水器产品的企业，如果只有单的产品线，很难支撑企业的发展。这也是目前市场上专门生产太阳能热水器的企业通常所走的一种模式。

与美的、海尔这样的综合型大企业不同，产品线的丰富　方面可以支撑太阳能热水器单品类的生存：另　方面，其品牌力度也完全可以在产品上市初期单靠几款产品就可以快速的打开局面，赢得消费者。而从整体经济实力上来看，专业生产太阳能企业的实力与综合型大品牌还是有定差距的。

鉴于此，我们在产品规划上力求在太阳能热水器范围内做到多元化。不仅生产传统的真空管产品，同时也将平板式太阳能热水器作为主力产品进行产品线的丰富和延长。

目前，太阳能热水器基本包括真空管和平板式两个品类。在国外太阳能热水器市场，平板式热水器的占比几乎超过90％，真空管产品的占比仅占10％左右。无论从生产还是所占份额平板式都占绝对的主导地位。我国却呈现出截然相反的局面，玻璃真空管占据了90％我国太阳能热水器市场份额，这在很大程度上取决于我国太阳能热水器的发展轨迹。

首先，太阳能热水器从我国农村市场发展起来，由于农村市场的消费能力，真空管产品价格上的优势，农村消费者更倾向于真空管产品。其次，由于农村住房结构相对简单，全玻璃真空管太阳能热水器安装起来相对方便。我国农村市场庞大，真空管太阳能热水器自然而然的统领了市场。

基于市场的需求，真空管产品也直是我们的主打产品。但随着太阳能城市化进程的加速和产品技术的成熟，加上消费意识的更新，平板式太阳能热水器也逐渐崭露头角，成为城市以及工程市场的宠儿。

平板式太阳能热水器因为技术上的不成熟和价格劣势，没有引起我国太阳能市场足够的重视。但是，建设部出台了　系列促进太阳能与建筑体化的政策和措施，促进了平板太阳能的加速发展。

因此，我们加大了开发、生产和销售平板式太阳能热水器的力度。而事实证明，随着太阳能在建筑工程中的不断实践和应用，平板式太阳能热水器确实避免了真空管产品的不足，满足了高端的用户群和区域得需求。例如，平板太阳能具有技术成熟、承压性强、热效率高、便于实施太阳能与建筑体化等优点，在太阳能工程应用份额上逐渐增加。

为了更好的适应工程市场的需要，我们又在真空管和平板式产品的基础上推出“工程集联”系列，其中包括了真空管和平板式两种产品的集联，以更好的拓展工程市场。

渠道多元化

对于生产企业来讲，渠道无疑是支撑产品流通的重任。在企业的“谋食”阶段，我们更倾向于多方面拓展渠道，实现产品销售规模的最大化。

最稳健的模式也正是我们目前采取的发展策略。首先，为其他企业提供管芯等零配件。因为多年的外贸经验，我们的产品多销往欧美市场。欧美市场的国际标准要求产品要在满足各项检验后才能进口，养成了企业严把质量关的风格。所以在做国内市场的时候，为其他企业供应质量可靠的管芯和其他配件。

其次，OEM是一般外贸企业转型做国内市场的模式，因为具备生产整机的实力，在做国内市场时，我们并没有选择单独走自己品牌和产品的单路线，而是选择为企业做产品加工，在整机的代工上也赢得了不少国内客户。不但让我们更了解国内太阳能热水器市场的需求，了解消费者对产品的新动向。这是一种借力手法，很好的解决了企业发展初期的资金问题，为后期的品牌化发展奠定了基础。

另外，承接工程项目是我们近年来的渠道重点。这也是在建筑和太阳能体化的发展趋势下衍生出的种快速切入市场的有效方法。工程市场的需求量大，而且会收获更多的社会效益，有利于品牌的前期传播。

当然，制也是我们不容忽视的渠道，是我们借鉴家电市场的发展正在建设的另一个销售网络。

稳健品质之后树品牌

目前我国太阳能热水器市场大大小小的品牌不下千个，但是真正能够长足发展且在消费者心中有一定品牌知名度的，大家耳熟能详的却不超过10个。这很大程度上取决于企业做市场的态度，其次取决于市场的认可。这是个双方互任的过程，只有企业以诚信为本，市场才能以诚信回馈。而作为企业，表达诚信的行动就是付诸于产品，生产出优质的产品投放市场，这才是真正的双赢之道。

首先，企业在原始积累阶段更多的资金投向是生产。产品和营销虽然是企业发展不可或缺的两个方面，但是对于有限的资金链来讲，我们更多的倾向于产品，通过稳健产品品质进行前期的沉淀和积累。

其次，品牌的塑造需要有自己的风格。现在市面有很多品牌采取“打球”的方法，这是种短线做法，不是做企业的真正态度。要想树立真正属于自己的品牌，赢得市场认可，我认为10年的时间还远远不够，目前能做的就是通过不断的经验积累完善产品品质，做好基础工作，等待市场的成熟，毕竟有稳健的品质才是建立品牌并保持企业发展的长久之计。

责编　白洋