日东工业:转向数据中心市场
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一年前发生的日本东北部大地震至今让人记忆犹新。其实，就在地震发生后不久，日东工业就接到了不少客户的感谢电话，反映他们的数据中心机房采用的日东工业机柜经受住了8级地震的考验，机柜中的IT设备安然无恙。
众所周知，日本是一个地震多发国。在这样的背景下成长起来的日东工业，其机柜的抗震性是毋庸置疑的。2009年，当日东工业刚刚进入中国市场时，优异的抗震性能也成了日东工业机柜最大的卖点。近三年过去了，日东工业机柜在中国的销售情况如何呢？记者近日独家专访了日东工业（中国）有限公司常务副总经理、营业本部长知崎喜之。
变则通
“2011年，日东工业机柜在中国的销售业绩不如我们的预期。”知崎喜之说的第一句话就让记者心里一沉。据记者了解，2011年，日东工业机柜在中国市场的销售额比2010年翻了一番。为什么100%的业绩增长仍然让日东工业管理层感到不满意呢？
“日东工业刚进入中国市场时就定下了三年发展目标。但是因为公司整体战略的调整，2011年日东工业在中国市场上的销售额还是受到了一定影响，并不能让我们感到满意。”知崎喜之解释说，“我们正将机柜产品的销售重点从工业市场逐渐转移到IT市场上。中国如火如荼的数据中心建设让我们看到了机柜在这个市场上巨大的增长潜力。”
多家市场分析机构的数据表明，中国的数据中心市场正在逐渐升温。赛迪顾问的数据显示，2011年，在产业结构升级、战略性新兴产业迅速发展以及云经济的推动下，中国数据中心IT应用市场也得到了快速发展，市场规模达1018亿元。DatacenterDynamics公司的统计数据显示，2011-2012年，中国数据中心的面积将增加28%，用于数据中心建设的投资将增长44%。目前，各地正在兴建多个云计算数据中心。数据中心以及云计算市场的快速增长，让日东工业吃了一颗定心丸。
谈到公司为何调整市场策略，知崎喜之表示主要原因有两点：第一，通过过去三年对中国市场的调研发现，中国的数据中心市场发展迅速，有大量新建项目需要IT机柜。这对于曾经以工业机柜为主的日东工业来说是一个新的市场机遇。第二，从控制生产成本的角度看，日东工业的工业机柜主要采取定制化的生产方式，产品种类非常多，制造成本相对较高，而用于数据中心的IT机柜的标准化程度很高，适合大批量生产，而且成本比较容易控制。
2012年，日东工业的销售将以IT市场为主,知崎喜之希望IT机柜与工业机柜的销售额比例达到6∶4，甚至是7∶3。
客户需求是第一位的
从工业市场转向IT市场，日东工业并不是第一个这样做的厂商。在过去三年中，许多电源厂商都加大了对IT市场的投入，并不断完善IT渠道的建设。进入IT市场，日东工业将面临更多、更强大的竞争对手。
“现在，我们在中国销售的所有产品都是从日本进口的，虽然产品品质得到了保障，但是交货周期相对较长是一个不利因素。2011年11月，我们在河南省驻马店西平县产业集聚区设立的第二个工厂隆重奠基，目前建设进度按计划有序推进，未来它将成为日东工业机柜在中国主要的生产基地。新工厂的建成将大大缩短交货周期，同时也大大降低生产成本，让日东工业的机柜价格更具竞争力。此外，我们还会不断扩充售后服务团队，为用户提供更好的组装等售后服务。”知崎喜之表示，“我们并不惧怕竞争对手。凭借高品质且具有价格竞争力的产品、完善的售后服务以及强有力的销售团队和合作伙伴，日东工业在中国市场上将有更大的作为。”
现代企业的经营管理之道是在战略决策上藐视竞争对手，但是在战术运用上重视竞争对手。日东工业正是践行了这样的经营策略。从2011年开始，日东工业就着手在市场策略、渠道建设、产品规划和设计等多方面进行调整。
从渠道策略上看，日东工业整合了既有的合作伙伴网络,形成更具有竞争优势和更大开拓力度的核心合作伙伴体系。此外,从2011年开始，日东工业在中国新增了多个区域办事处，并且扩充了销售人员队伍。
“下一步，我们将招聘更多的在IT领域拥有丰富经验的销售人员，同时增加渠道合作伙伴的数量，在各个区域建立广泛而有效的人脉网络，密切与集成商，总包商和最终用户的关系。”知崎喜之表示，“但是，我们不会盲目增加渠道合作伙伴的数量。只有那些既有市场拓展能力，又愿意与日东工业紧密合作、共同发展壮大的商才是我们发展的目标。”
从行业市场看，日东工业的产品已经在金融、电信、政府、电力、石化等多个行业有了100多个客户。知崎喜之举例说：“中国石化北海分公司500万吨炼油改扩建项目就是采用了我们的产品。”
许多来自日本的跨国企业在中国的主要客户也是日资企业。日东工业已经在日本市场耕耘了60多年，拥有大量客户，而这些客户中又有很多进入了中国市场。知崎喜之表示：“这些进入中国的日资企业是我们的优质资源，我们要好好利用。我们的策略是日资企业和中国本地的用户共同发展。”
从产品的角度看，日东工业的机柜以抗震性能优越、承重量大、防护等级高、安全性高著称。这让日东工业的机柜在工业市场中独树一帜。那么，在日东工业将业务重心转向IT市场后，上述这些产品特色还能让数据中心的用户动心吗？“在过去两年中，我们针对中国用户的调查发现，用户的需求差异非常大，有些用户对于机柜的抗震性并不看重。”知崎喜之介绍说，“这促使我们重新思考，中国用户到底需要什么样的机柜。在听取用户意见的基础上，我们对原有产品进行了调整，并开始在总部研发适合中国用户需求的新产品。”
日东工业的目标仍然是中高端机柜市场。针对高端用户，日东工业还会提供高品质的抗震机柜；针对中端用户，日东工业会视用户的需求对相关功能进行删减。总之，一切以客户的需求为核心,随用户和市场的变化而作相应调整，知崎喜之介绍说：“公司总部针对中国用户的需求加大了研发力度，2012年秋季,中国新工厂投产时将有多个系列和档次的产品推出, 经过测试，2013年可以在中国市场上进行销售。日东工业在河南驻马店的工厂将承担起生产新产品的重任。”
不会畏首畏尾
虽然2011年在中国的销售业绩没有达到预期，但是日东工业并没有因此而变得畏首畏尾。知崎喜之表示：“日东工业仍会继续投资于中国市场。我们会增加销售人员、商，并增强技术支持能力。未来，我们不仅要销售机柜产品，而且会为用户提供冷通道部署方案。在日本，日东工业还与一家空凋厂商开始了合作。我们将为用户提供更多的增值服务。”
2011年4月，日东工业董事会宣布加大对中国市场的资金投入，把成立于2004年的日东工业（嘉兴）电机有限公司120万美元的注册资本追加到1550万美元，并将公司更名为日东工业（中国）有限公司。这充分显示了日东工业扎根中国的信心和决心。
“日东工业拓展海外市场稍有些晚。之前，我们对中国市场的快速发展估计不足。”知崎喜之表示，“除了中国以外，日东工业在泰国已拥有一家工厂。虽然进入中国市场稍晚，但我们仍有很多机会。等到河南驻马店西平工厂投产后，如果市场反馈良好，我们还将继续加大投资力度。”
记者采访时所在的会议室与日东工业的产品展示厅只有一墙之隔。在过去一年中，日东工业已经在北京和上海建立了两个产品展示厅。“以前，我们与中国客户交流时只能通过PPT进行演示。现在，客户可以很方便地到展厅进行参观，直观感受日东工业产品的优异品质和精良工艺,东西好不好,眼见为实。这对产品销售有很大的促进作用。”知崎喜之表示。
我们衷心祝愿日东工业在中国市场一路高歌猛进,不断取得骄人的业绩!