开间喜马拉雅文化品店

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青藏铁路开通带来滚滚商机

2006年7月1日,随着青藏铁路的开通,热持续升温,而佩戴具有雪域高原独有的民俗风情和宗教色彩的手工饰物也蔚然成风。在大都市里,专门经营青藏地区手工文艺用品的商店也成为人们了解和接触喜马拉雅文化的窗口,孕育无限商机。

早在2002年,独具慧眼的广州市市民李秀芹就开了第一家喜马拉雅文化店。该店主要经营来自和尼泊尔的手工艺品。

自去年青藏铁路开通后,到旅游便成了大热门,不少到过的人对当地文化有了更深层次的理解,一些新客人不用李秀芹多做介绍,进到店里就开始挑选自己心仪的产品,而且购买率也很高。

而随着去年媒体大半年的宣传,一些没到旅游的人也会到店里了解当地饰品的特色,并购买这些饰品。现在到店里来的客人,不仅有广州本地人、外地人,有时还会有韩国、日本人光顾她的小店,这让李秀芹很有成就感。李秀芹相信,以后有机会到喜马拉雅地区的人会更多,目前这股喜马拉雅文化热还处于不断的升温中,这必将带动店里的销售量。

“相信以后的生意会越做越旺!”李秀芹对目前商铺的经营状况充满了信心。

经营用品锁定高端人群

由于纯手工用品个性化的制作和独特的文化风情,深受有一定文化欣赏能力和消费能力较高的人青睐,因而,“喜马拉雅文化店”也主打手工制品和文化两张牌,目标客户则锁定在中高端人群。他们大多是年龄在30岁以上的白领或者管理层人士。

“我们店里销售的手工艺品大部分来自于和尼泊尔的手工作坊,而手工制品与机械产品在细节上有极大的区别,这些细节决定手工制品的价值,而这些价值是那些高品位、高收入人群最看重的。”李秀芹边介绍边取出手上戴着的银手镯说,这只手镯价格在店里卖到300元左右,价格高了点,但绝对物有所值,这就是文化内涵的价值。虽然目前一些地摊或精品店也有销售类似的手镯,但其中的做工和品质差别极大,有的价格只有10元。这与文化店里销售的饰物根本不在一个档次。

李秀芹解释说,差不多同样的饰品价格会有这么大的区别在于:首先,机械饰品上的花纹非常粗糙简单,而手工制品上的花纹非常细腻且纹路复杂,这样的工艺机械产品是无法制作出来的,而且手工制品每一件都有自己的特色,款式和花纹几乎没有重复,这非常符合现代人追求个性的特点。

其次,店里手镯的材料为纯银,而其他地方销售的一般都是以白铜等材料代替,虽然质地乍一看去没什么区别,但佩戴时间一长,白铜制品就会发黄,变得毫无价值。

更重要的是,雪域高原上独特的宗教文化特色,吸引着众多的白领和高层管理人员。该店最受客户欢迎的是具有宗教文化色彩的天然饰物,如藏传佛教七宝中的红珊瑚和绿松石等。其中红珊瑚在藏传佛教中被认为是佛主的化身,具有吉祥、避邪的寓意。而绿松石则被藏民们誉为“生命之石”,在广州人眼里则被理解为成功之石,这些独具喜马拉雅文化特色的饰品在店里非常受欢迎,也成为吸引高端客户的重要条件。

经营策略做熟不做生

2002年,李秀芹首期投资12万元开了这家喜马拉雅文化品店。但在2005年时,由于她经营的商铺被收回,她不得不另选一家店面。当时恰逢正佳广场M层招商,她便将店面搬了过来。

由于先后在两个截然不同的地段做过生意,李秀芹总结出,此类文化品生意是做熟不做生的买卖。

2002年李秀芹在淘金路的喜马拉雅文化店刚开张时,人们对喜马拉雅文化并不十分了解,而且店里的饰品价格比市场上其他饰品店的要贵许多,几乎每个到店里的客户都需要李秀芹耐心地向他们讲解,但他们在了解完后,真正购买的人却极少,头几个月生意冷清,这让李秀芹很灰心。

然而,几个月过后,店里的生意却开始红火起来,客人大多是周围的街坊邻居和附近写字楼的白领。原来,这些最先接触喜马拉雅文化店的客户刚开始出于好奇进到店里来,在李秀芹的不断讲解下,开始学会了品味雪域高原的文化,进而接受了店里的产品。这些客人一旦接受了店里的商品,便会隔三差五地光临她的小店,在这些熟客的帮衬和推荐下,又发展了不少临近地区的新客户,李秀芹的生意也逐渐红火了起来,月营业额最高能有3万元,扣除进货费和店里的杂费,每月收入将近2万元。

2005年,李秀芹将店面搬到正佳广场后,仍有不少老客户从淘金路一带专程过来捧场。

李秀芹认为,这类文化用品店针对的是特殊的客户群,生意大多做的是熟客,所以店面的选址不一定非要在人流量大的地方。商场里虽然人流量大,但大多只是匆匆看上几眼便离开,真正有这方面需求的人却不多。虽然现在了解喜马拉雅文化的人多了,有的新客人也会主动购买商品,但李秀芹目前的客户大多是她耐心培养出来的回头客。