多脚走路 将生意做到有客户的地方去

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中小企业转战电子商务虽然已成规模，但却常常苦于面对陌生的行业环境、全新的线上模式以及电商人才缺乏、融资难、资金链断裂等问题。因此它们只有多脚走路，在多渠道、跨平台的布局的同时，自建品牌官网及分销平台，才能克服自身劣势，真正将生意做到有客户的地方去。

多渠道品牌拓宽 多领域客户触点

向电子商务业迁移对于传统小企业来说，首先是拓展出了一条全新的营销渠道。那么该通过何种方法来找到客户，获得更多的流量，就成为了中小企业触网后，必须要面对的问题。

众所周知，传统企业转战电子商务的途径主要有两条：一种是企业自建电子商务网站并独立运营，如苏宁电器建立苏宁易购；另一种是借助第三方电子商务平台创建网站并合作运营，如天猫、拍拍、QQ商城等，让消费者在已有的销售平台上购买产品。对于传统的中小企业而言，自身的品牌影响力自然不及苏宁这样的大品牌，不可能单靠自建渠道的品牌官网来吸引客户。而单纯地借助第三方平台同样不可行，因为中小企业不但树立自身的品牌，还由于接触点太少，无法吸引大量的客户。

因此，传统中小企业在布局自己线上生意的时候，所需要做的就是将两者结合，多脚走路：一方面借助第三方平成多渠道、跨平台的业务布局；另一方面则要通过打造企业的独立品牌官网、第三方平台旗舰店、移动商城，并且运用社会化媒体营销方式，来加大用户的接触点及进入管道，建立电子商务多渠道、跨平台模式，进而吸引大量客户。例如曾被评选为“中国电子商务创新发展TOP10”的五星运动，该公司在成立之初，便迅速地在天猫、京东商城、当当网、卓越网等众多平台上建立了公司自己的网店，良好地利用众多第三方平台吸引会员。与此同时，它还通过自建的品牌官网，树立自身品牌，可谓多渠道拓宽品牌，多领域触碰客户，这使其成立不到1年，销售额便可突飞猛进，成为中小企业布局电子商务的典范。

线下模式 多管齐下布局线上

在电子商务之中，电子是形式，商务才是本质，因此商业模式仍然是电子商务的重中之重。

对传统中小企业而言，它们已经积累了大量线下的商业运作经验，多数中小企业在线下分别开设“官方旗舰店”、“商城专卖店”，同时进行“招商分销”。而这可以成为它们布局线上业务的砝码，经过市场实践获得的商业模式，换到线上同样可以实施。

因此，在开展线上生意时，传统中小企业应快速建立零售、批发、分销及品牌宣传平台，利用平台运营积蓄的资源进行精准营销。值得注意的是，这些措施需要技术上的支持，但传统中小企业在电子商务技术上却存在着明显不足，这点可以依靠第三方的电子商务服务商所提供电商解决方案来进行协助，例如上海商派近期推出的启明星·全网营销解决方案，进而打通零售、分销道路，并且入驻第三方平台，最终达到“第三方平台专卖店”、“自建品牌官网”以及“分销平台”多管齐下，真正将生意做到有客户的地方去。

除了上述几点以外，传统中小企业还应该明确自身的品牌定位及发展方向，找准客户群体，清晰地认知自身产品及服务优劣势，并且借助微博、SNS等社会化网络营销，锁定住目标客户，在与用户的互动中，进行口碑及品牌的传播。

（本文作者系上海商派中小企业事业部总经理）