系统集成商如何夹缝中“逆袭”?

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随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，技术方案已经逐渐成熟，传统渠道生态系统遭遇洗牌。

从最初的硬件到硬件软化，再到软件服务化、服务产品化，系统集成业的演进脉络都很清晰。随着公有云的兴起和软硬件集成度及信息化水平的逐渐提高，之前劳动密集型、人工交付、实施和维护IT的方式已经略显昂贵、低效且不够灵活，传统系统集成商的前行之路困难重重。

公有云又具有这样的魔力：在对现有产业生态系统造成威胁的情况下，又能引导其中的节点走向新生。传统系统集成商若能做好转型，就能成为推动公有云落地的主角。所以，对他们来说，在逆境中寻求公有云模式的转型，成为他们首先要解决的问题。

化被动为主动

随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，相关的技术方案已经成熟，传统渠道生态系统的变革与洗牌将在所难免。

下有以云计算、大数据为代表的新兴技术引领的技术革命的推进，上有市场竞争关系与客户需求转变的压迫，系统集成商的转型似乎有些迫不得已。“关键在于，我们需要化被动为主动，在技术革命浪潮中发现新的业务机会。”华胜天成集团（简称华胜天成）市场总监唐北雁告诉记者。在她看来，华胜天成属于主动转型的厂商。

公有云的发展虽然会使原有的人工集成IT设施的交付模式略显颓势，但是从另一个角度来看，虚拟化技术也会协助更多的IT部门卸下硬件设备，所以维护设备的工作将逐渐减少，从而减轻了系统集成商的负担。此外，国家政策的支持和新型交付模式蕴藏的潜在价值都能够有效刺激传统系统集成商的转型。“近两年，国家和地方政府制定了一系列的政策，并设立奖励基金鼓励系统集成商进行业务和模式创新。”唐北雁表示，“为实现转型，我们致力于在软件和服务方面重点改进，在理解客户需求基础上，集合实践经验，“云”化业务应用，标准规范的实现业务应用服务的敏捷支付。”

本土化优势

作为传统渠道生态系统中的一环，无论是与上游设备厂商，还是与下游经销商，系统集成商都需与之保持保持良好的合作。这不仅体现在产品分销上，更体现在产品的研发、市场开拓、项目联合等更深层次的合作上。

转变并非容易，不仅需要对自己有一个清醒的认识，还要了解友商的擅长领域，综合分析，扬长避短，找到适合自己的道路和方向。国外厂商在基础设施和技术领域处于绝对优势地位，但本土的系统集成商也有自己的特色。“与国外厂商不同，国内系统集成商在对本土客户的需求认知、价格与细分市场等方面有着先天性优势。某些大厂商没有涉及到的细分市场为我们提供了掘金机会。比如，针对中小企业IT需求的在线IT运维服务平台 ‘云悦服务’使我们避开了与国外大公司的直接竞争，能够慢慢培育市场。”唐北雁认为，“此外，我们对客户需求的把握比较准确，在此基础上，为优化服务，华胜天成推出的IaaS管理平台，对不同企业的异构平台进行整合，既解决了客户的难题，也找到了自身的产品定位。”

在将原有服务与公有云相结合，发挥本土化优势的同时，传统系统集成商还需要重点关注基础架构和应用软件两个领域，梳理整合上下游资源。其中，既要对自有资源进行内部整合，又要通过战略合作实现外部整合，取长补短。对于他们来说，在基础架构领域，需要以业务为核心，对用户需求实现跨平台支撑，打造安全、有效益的云平台；在应用领域，应深度理解客户需求，从原有的行业应用转向公有云服务做IT承载的模式。

应用开发是未来系统集成业务的增长点，所以不容忽视。Vmware公司大中华区总裁宋家瑜曾经表示，就渠道层面来看，在云计算前行过程中第一个最大的受益者就是传统行业应用的系统集成商。“在转型过程中，厂商需要充分理解客户的需求和挑战，结合最佳实践经验，严格遵循业务应用云化的过程步骤，标准规范科学务实的实现业务应用服务的敏捷交付。”唐北雁认为，“鉴于公有云的安全问题一直为人诟病，在应用的云化过程中，企业还需要在业务应用中嵌入技术手段，实现客户可控的应用级一体化嵌入式安全，确保用户应用安全、数据安全和隐私保护。”

为了能够在公有云市场中分得一杯羹，利用本土化优势，国内包括太极计算机股份有限公司、华胜天成在内的系统集成商都在积极转型。