山姆·沃尔顿的自知(一)

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那些在世界上建立了自己坐标的企业家，大多把自己想明白了，他们具有和自己内在每一个发生接触的能力，具有和世界每一个发生接触的能力

对新事物敬畏或谦卑，是强者的一种刻骨铭心的自觉，一种既能深入其里，又能置身事外的实事求是精神，这也是一种强者全然自觉的境界。企业家一旦进入全然的自觉，即以理智和情感去如其所是地把握商业，随时回归零，去执随缘，逆向思维，在人们成功的路数里面找出不成功东西，推究出全新的事理，由此达到一种圆融的智慧，也就是自知。

以理智和情感去把握商业的大势和创造，使得山姆・沃尔顿能够把人们熟视无睹的机会积累起来，从而缔造出最强势的商业帝国。

世上最难是自知

自知，是强势企业家另一个重要的思维品质。卢梭传世经典《忏悔录》，开宗明义就说出了自己的逻辑:“深知自己，也知世人”。他所以敢于大抖隐私而傲立于世，因为他深深把握住了自己，由此判断那些道貌岸然的人跟他一样都有许多见不得阳光的东西，甚至远不如他。在卢梭之前2340多年，中国哲学家老子，则提出了更为直接的判断:“知人者智，自知者明;胜人者有力，自胜者强”。近代大儒梁漱溟说，“深深进入了解自己，而对自己有办法，才能避免和超出了不智与下等”。在先哲们那里，认识自己是最难的事情。常人最习惯的语句却是，“我还能不了解我自己！”

一般的认识是，远见卓识的民营企业家铸造强势，目光短浅的人只能成就家庭作坊;而在现实中，远见卓识、开阔视野却往往造就了真正的弱势，而“目光短浅”或“鼠目寸光”，只看眼下一点点地盘，却能铸成真正的强势。不可思议，但却是现实。自知是其中很重要的一个节点。

我们见识过那些智慧飞扬、豪气干云的企业家，如牟其中、仰融、唐万新、顾雏军等等，他们几乎接近了千古一人的思维境地，达到了千古一帝的强势，可是，他们却很快被时代大潮湮灭了。因为他们虽然具有了远见卓识，却脱离了自己的本能与情感，超出了自己的生命力与情感所能够把持的程度，因此而不能视当下的事物，不能辨明白身边事物的道理，不能把握自己，反倒被身边的事理淹没。

相反，那些基于自己的理智和情感，把一点点事理扣住不放，关闭自己的视野，专注于当下的事理，并把事理快速复制的企业家，却都能成为真正的强者。新经济的代表人物比尔・盖茨、塞吉・布林、马云、李宏、江南春、戴尔是这样，传统经济的代表人物山姆・沃尔顿、盛田昭夫、黄光裕、张瑞敏、柳传志等也是这样。他们看上去并不是有什么了不起的远见卓识，而仅仅是因为他们发现了一点点商业的秘密，就以超乎寻常的速度快速复制。

这个看上去其貌不扬的结论，却是我在对比中外企业家时的一个带有统计规律的现象。强者不是无所不能，而是始终守得住自己，能够把自己最熟练的成功做法，以一种超乎寻常的速度去复制。山姆・沃尔顿是诠释这个定律的典型。

山姆・沃尔顿守得住自己

山姆・沃尔顿，1918年出生于俄克拉荷马的金菲舍镇，是一个土生土长的乡下人。他看上去没有改造社会的理想，也没有开辟一个时代的雄心和伟力，但他对自己的生命却有着独特的期许。他确信唯一可以实现自己生命价值的，就是做一家能够改变美国人生活方式的公司。而且，用他自己的话说，必须是“以正确和道德的方式来完成使命”。

山姆专注于为顾客节约每一个铜板的巨大无穷性,让沃尔玛从街头拐角的小店一跃而成为世界500强的榜首。当山姆・沃尔顿晚年反思自己为什么成功时，说出的话让人无论如何想象不到:“要是我们有充足的资金，或者要是我们成为一家大公司的子公司――这是我曾经想这样做的――我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。我们得到的第一个巨大教益是，在美国的小城镇里存在着许多许多的商业机会，它比任何人包括我本人所想象的要多得多”。

是的，小镇上起家的山姆，他的顾客是具体生动的，他们珍视每一个铜板的价值。一个成功的小镇街角杂货店的要义是能敏锐捕捉周边人群的些微需要差异，并且下力气为顾客节省每一个铜板。确实，在起步阶段，如果有过多的资金、过多的机会可能不是一件好事，它会让你跳过扎实的一步步的积累，而直接进入投机取巧的较量中。很少有成功的企业家从这样的角度总结成功。看来，山姆・沃尔顿的故事依然埋藏着启迪当今的宝藏。

在同时代人中，山姆绝对不是出类拔萃之人，他的聪明之处是不去关注更多的问题，只关心他的商场在一系列的方面如何改进，如何从别的商店里拿来或偷来那些最有用的方法。把自己从若干无用的渊博的视界中解放出来，是山姆获得自由的最大途径。

充满生机的以心比心

以自己的理智和情感去把握商业的尺度，体现在山姆・沃尔顿以一贯之的金钱态度上。人们对金钱的态度，多跟儿时的成长环境有关。山姆童年最深刻的记忆是，沃尔顿全家上下尽可能地为赚取每一个美元而忙碌着。母亲想到一个主意开一家小牛奶店。学龄前的山姆很早就起来挤牛奶，母亲加工和装瓶，下午放学后负责送奶。大概七八岁左右，他开始给订户送报刊杂志。进入大学后，山姆增加了送报路线，当了餐厅的侍应生，游泳池的救生员，他可以完全自给自足了。他的理想是做一名保险推销员，可是必须继续读金融研究生。他左右盘算，凑不起这笔钱，只好放弃求学，转而在街道的拐角开办一家杂货店。

艰辛的岁月，从来就不白白光顾一个人。当山姆已在世界上崭露头角，准备做出自己的一番事业时，他早已对一个美元的价值怀有一种强烈的、根深蒂固的珍重态度。

从沃尔玛商店开张那一天起，山姆就明确必须始终保持沃尔玛的价格比任何一家商店的价格都低。有一笔生意使山姆终生难忘。纽约一位叫哈里・韦纳的人经营着一家采购服务公司，经营的是一种非常简单的业务。他们访问所有各种不同的制造商，然后列出他们要拍卖待售的货物清单。当某个人给他一份订单后，他就把定单交给有关工厂，并收取5%的佣金。然后厂商就会把货物发运给他。而当时一般批发商要收25%的佣金。哈里按每打2美元的批发价经销女内裤。山姆过去一直按每打2.5美元订购并按1美元3条的价格出售。从哈里那儿订货，可以按1美元4条的价格推销。为此，山姆的商店作了一次很大的促销，商店热闹非常。

这件事使山姆・沃尔顿明白了一个简单的道理，它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式:你可以降低标价，但赚取得钱更多，因为销售量增加了。

几十年如一日，沃尔玛维系着很强的自尊:所有商品都要实行廉价销售，不能有另外的店出售比沃尔玛更低价的商品。当顾客想到沃尔玛商店，他们就会想到低廉的价格和保证满意。他们可以确信，他们不可能在其它地方发现更便宜的价格。沃尔玛全心全意地致力于这种想法。这种思维，现在成为沃尔玛公司经营哲学的基础。