从“员工买存款”想到的

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某银行员工小张是我家的熟人，春节来我家串门闲聊时，说起了去年的个人“收成”。

小张说，为了完成单位去年下达的存款营销任务，他自己花5000元“买”了100万元的存款，完成了任务指标。年终考核时，他的工资总额为4.6万元， 扣除“买”存款自掏腰包的5000元，实得净收入4.1万元。如果不花钱“买”存款的话，仅收入2万多元，其余部分只能眼睁睁地看着被营销存款“本领高强”的其他同事领走。

近年来，随着金融市场竞争日趋激烈，各金融机构在存款营销上大做文章，并与员工业绩、工资和奖金挂钩，不断加大考核力度。一些地方的金融机构采取“一刀切”的考核办法，对员工营销的存款余额，以月积数或日积数的方式加以考核，仅存款营销这部分的考核就占到个人绩效工资总额的百分之三十到五十，有的甚至高达百分之六十以上。迫于压力，那些既没有“优势”又缺乏“关系”的员工，只能自己掏腰包花钱“买”存款。他们除了按照国家规定的利率付给储户利息外，再按5‰到10‰不等的比例，一次性付给储户。

“员工买存款”的隐忧

考核激励机制是个指挥棒，它能引导员工积极地进行市场营销，但所带来的问题也应引起我们的关注和思考。

“员工花钱买存款”的现象背后存在着许多消极影响。一是花钱买来的存款相当一部分来自异地或不稳定群体，客观上存在着不真实性与不稳定性，久而久之，将会影响到银行的流动性，进而影响经营管理。二是花钱买存款给储户“回扣”，实际上是变相抬高利率，有价格竞争之嫌，不仅违反国家金融政策，还潜藏着支付风险。三是花钱“买”存款而非以优质服务进行存款营销，带来的将会是组织的凝聚力和团队的战斗力的削弱，不利于培育健康的企业文化。

存款营销需另辟新途

存款是立行之本。银行业金融机构提倡存款营销并鼓励员工营销是正确的，通过建立考核评价机制激励员工营销也是应该的，但应建立科学规范的营销机制和产品研发机制，通过观念创新、机制创新、服务创新、业务品种创新等，培植储源，开辟储源，提高市场竞争力。同时，应当从近年来部分金融机构因“高息揽储”引发的存款支付危机案例中汲取教训，科学制定考核激励机制，正确引导，合理考核，实行精神鼓励和绩效考核相结合的办法，做好存款营销工作。