金辉印刷的“韩涵式”生存

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2013年，郑州市金辉印刷有限公司（以下简称金辉印刷）迈向整整第十个年头。

十年的成长中，它经历过重组、经历过徘徊、经历过阵痛，甚至致命的打击……但是，这一切在总经理韩涵看来都“算不上什么风浪”。

“金辉印刷还很弱小，抗风险能力不强，因此在跟随中谋发展不失为一种策略”，韩涵说，“很多人都急着要超越自我，但我从不强迫自己去超越，从来不曾让企业主动去创新，因为，做好眼下的，一步步走好就够了”。

金辉印刷在实践中摸索出了一条适合自己的发展之路，幸运的是，韩涵也将自身的优秀品格深深地烙在了企业上。

立下鸿鹄志 积聚正能量

韩涵生长在河南农村，小时候家境贫穷，他在四个兄弟姐妹中排行老二，那时的他深切地体会到任何物质欲望都得不到满足的感觉，也正是因为这样，一个“我要挣钱”的强烈愿望从此在他的内心开始生根发芽，直至成为众人皆知的“鸿鹄志”。

爱上印刷 勇敢奔赴第一线

19岁的韩涵在接到武汉测绘科技大学（后并入武汉大学）地图印制系的录取通知书时，难掩心中的失落感，“为什么是这个专业，一干满手都是油墨，一点儿也不高级，我曾一度不想去读”。

但在走进大学的第一天，在学校组织的迎新生大会上，老校长鼓舞人心的话语，礼堂里学生们热血沸腾的气氛，都让韩涵感到了一种沉甸甸的使命感，“其实学什么专业不重要，重要的是你能把它学好，毕业以后报效祖国”。

1993年初，临近毕业还有半年时间，学校提前开始毕业分配，韩涵被分配到一所测绘学校。但是，这个在外人看来很体面的工作却并不合韩涵的心意，“我要响应老师的号召，要去第一线工作。”那年的春节刚过，韩涵就背上简单的行囊，回河南老家自己找工作，他常开玩笑说，这是“从哪里来的，再回哪里去”。

在上世纪90年代初期，大学生虽然被视为“珍宝”，可是自己出去找工作的大学生却并不被社会认可，因为在他们眼中，“只有没能力的人才会以这种方式找工作”。河南新华第一印刷厂、河南新华第二印刷厂、晚报印刷厂……尽管找工作的路上没少受挫，但是韩涵还是内心坚定地“推销自己”，最终他被郑州市印刷厂接收。

本来韩涵一心想去印刷车间，可是领导怕大学生去那里屈才，把他分到制版车间，做照相拷贝工作。这项工作的技术含量高，但由于韩涵在学校的时候就已经打下基础，一般学徒要经过六个月的培训才能上岗，他被培训一天就能上岗。如此轻松便能驾驭自己工作，让韩涵有了更多时间储备印刷相关的知识。“那时候，我常常到胶印、模切等各个车间蹿，这里打听一下，那里考察一下，我总希望自己可以趁现在多学点儿东西，为未来做准备。”韩涵给自己定下了一个“十年计划”――“参加工作十年内，我要成为一个公司的厂长或经理。”

制版工作做了一年左右，韩涵碰上公司开始股份制改造，他也被调到销售部，跑起业务。其实，这样的安排正如他所愿，“那时候我就知道，要想发展必须要把业务做起来，再辛苦我也不怕，即使公司不调我去做业务，我自己也会申请过去。”年轻的韩涵清楚，“人生的最高职业就是销售自己，你有再好的技术也没有用，生产力需要交换，交换才能创造财富。”

做销售的确是个辛苦活，韩涵还记得那时要经常出差，在外面的补助一天仅有12元，根本不够吃住的费用，他宁愿自己贴补，愣是在这样艰苦的条件下跑遍了河南省一半以上的县，他没有获得多少销售业绩，但这却为他日后积累了重要的人脉资源。

1995年，对韩涵来说，是具有转折性意义的一年。“那时候，国有企业管理水平低下、设备产能低下的积弊不断被暴露，不少国有企业关停，我所在的郑州市印刷厂也是开始走下坡路，人心思变，厂内各部门的领导都不能安心在企业工作，我们也没有心思干了，于是，我就辞职了。”

全力以赴 十年计划终达成

与许多人相比，韩涵的第一份工作似乎太过短暂，好像还没学到什么东西，他就抽身离去了，但是，韩涵的领悟却似乎又超越了一个二十几岁的年轻人，“那时候我就发现，企业要发展必须顺应时展。”

辞职后的第二天，就有一家制版公司给韩涵电话找他去上班，韩涵同意了，并成为这家企业的“第一个员工”。

上世纪90年代，改革开放的春风从沿海吹向内陆地区，1995年左右，河南省的民营、外资制版公司及印刷企业如雨后春笋般发展起来，韩涵加盟的制版公司正是其中的一员。据了解，这家企业是外商独资企业，注册资金为12万美金，专注于制版生意，其老总正是看中了韩涵在制版方面的娴熟技术，以及销售、管理等全方位的能力。

在接任新工作时，韩涵跟老板说了一句话，“在这里，我只做五年”。他凭直觉认为，五年已经可以把公司的一切理顺，他将会有第三份更接近他十年规划的工作，从而达到一个质的飞跃，可令他没想到的是，这一干就是八年。

刚进公司，韩涵便被委以重任，负责技术、管理、销售等工作，还兼着招聘新员工。“这份工作对我的影响非常大，可以说全面地锻炼了我，让我的人生不一样了。”1997年，老板带着韩涵等几个公司元老，在制版公司的基础上又成立了一家印刷公司，自此，韩涵成为公司的一个小股东，那时候的收益很好，第一年的分红有2万元，第二年的分红就到了8万元，这种模式一直持续到2002年底企业遇到问题。

其实，到1998年，工作了三年的韩涵就已经不去想那个“五年之约”了，因为此时他已对企业有了浓厚感情，早已把自己的命运与公司的命运紧紧地捆绑在了一起。但是，此后的三年，公司一直处于裹足不前的境地，担心公司前途的韩涵感到内心彷徨，这家印刷企业的未来在哪里，这一百多名员工的吃饭问题该怎么解决？他利用私下时间为企业发展做了详尽的规划，当然，这也超出了一名下属的工作范围，虽几次力荐老总采用他的方案，都未能被采纳。

但这对于韩涵却是重要的积累，“这时候，我才理解什么叫做‘格局’，以前，我做事情总喜欢靠直觉，现在可以做到系统化，顺应国家的经济发展趋势来部署企业的发展，包括人员的聘用、业务的拓展、设备的投入、资本的运营等等，从而实现企业保持每年约30%的增长率。”

一直怀着满腔热情要为企业献身的韩涵越发感觉到能力得不到施展，很是郁闷，“我不愿企业等死，不愿坐以待毙，更不愿意‘被失败’。”韩涵坚信，“没有人有失败的资本，任何工作，一旦你失败了，别人就不会信任你，你也会失去自信，因此，人可以把理想定得小一点，追求少一点儿，甚至可以做梦，但绝对不能失败。”

2003农历年的正月17日，他果断递上了辞职信。

此时，不少企业闻讯向韩涵抛来了“橄榄枝”，但他觉得，“我在这个企业已经是个管理者，没有必要再去别的企业做重复的工作，而此时要让自己真正迈上一个新台阶的话，唯有自己创业这条路。”

从第一份工作的年薪千余元到第二份工作的收入十几万元，从一家国营企业的技术员到自主创业开公司做老总，不曾掩饰内心理想的韩涵终于凭借着脚踏实地的努力，实现了他人生的第一个十年规划，甚至有些超出预期地完成了。

理想再上路 金辉应运而生

不同于第一次辞职，2003年，离开原公司的韩涵早已是羽翼丰满，有了自食其力的资本。可谓“进可攻退可守”，一方面他可以选择当一个自由职业者接生意，另一方面也可以创办一家民营企业做老总，基于娴熟技术、销售能力、管理能力，相信韩涵无论选择哪一条路都不会失败。

2003年，韩涵在创业前就接到了一单大生意――帮一家企业做防伪票据的制版及印刷工作，过硬的技术让韩涵可以满足委托方的苛刻质量要求，一个多月的时间，韩涵便顺利完成这单生意且赚足了10万元。

说到办企业，韩涵常说，自己很幸运，金辉印刷创办这十年一直很顺遂，其实，企业的每一次坎儿都是致命的，只是，他始终有一颗坚定的平常心。

“哥们”创业 众人伸援手

准备创业时，韩涵的手里仅有六万块钱，“经过了十年的积累，我有了非常宝贵的资源就是朋友，在河南省走了半圈，仅三个月我就借到了120万元，再加上110万元左右的集资，建厂总共只投资了170多万元，还有60万余元的剩余资金”。

值得一提的是，金辉印刷的顺利创建要得益于韩涵的好人缘。他回忆说，那时候很多朋友听说他要创业，都主动借钱给他，这份恩情让他至今难忘。“当时我有个同学叫柳文海，在学校当老师，他的收入不多，但还是坚持要支援我。那天，他拿着21张取款单，取了7万元借给我，我真的是感动得说不出话。”

2003年6月18日，韩涵和另外两个投资者拿着沉甸甸的启动资金南下东莞，淘二手印刷机，7月2日敲定机器，并立即返回郑州，随后，开始挖地基、建厂房、把机器放进车间……7月23日，郑州金辉印刷有限公司正式运营。

2003年是“非典”肆虐的年份，至今回想还让人心生恐惧，但金辉印刷运营之时正赶上非典结束，一切复苏之际，“我们的生意出乎意料地好，车间的机器满负荷生产一直到今天。”

企业创立之初，韩涵就健全了企业的销售、管理、财务、生产部门，凭借着在行业里的影响力，他也吸引到了一些志同道合的创业者，组建了一个崭新的团队。一切准备就绪，这帮年轻人怀着理想上路了。

两次“中箭” 挫折中成长

2004年，对于金辉印刷是具有里程碑意义的一年，因为它收购了韩涵以前工作过的印刷公司，但这一年对于韩涵来说也是经历重要考验的一年，他第一次品尝到了背叛的滋味。

金辉印刷在创建的时候，有五个股东，韩涵拥有35%的股份，是最大的股东，一个外行业的股东不参与企业决策，还有三个参与企业管理的股东。股东们因为收购印刷公司产生意见分歧，参与企业决策的股东达成一致反对韩涵收购这家公司，并且主张弹劾他。尽管还有一个小股东始终站在韩涵一边，但在股东会议按人数说话的年代，三比二的形势让韩涵处于十分不利的境地。

与此同时，对老东家有着深厚感情的韩涵也面临着外部的竞争者，让原本打算50万元清算的资产被炒到了83.5万元。这时，韩涵承受着股东带来的麻烦和竞争的压力，“可以说投资不到200万元的企业走到了一个重要的关头，处理不当，公司就完了” 。

经过冷静的思考，韩涵想出了一个对策，他跟股东们说了一句话，“要么你们购买我的股份，我走人；要么我购买你们的股份，你们走人”。这似乎又是一个意气用事的简洁方案，但也只有在那个年轻不怕失败的年龄段才能有这种勇气。“如果他们购买我的股份，我完全有能力再创一个企业，所以，我不害怕。”

此时，另外三个股东“不接招”了，带头“闹事儿”的股东被扫地出局，尽管对方再三恳求留下，深知破镜不能重圆的韩涵没有心软，但让他至今感到后悔的是，给了另外两个股东留下的机会，“他们在多年后给了我更大的伤害，对我的人生信仰、名誉、企业发展都造成了巨大的伤害”。

那一次伤害发生在2006年，韩涵出国考察回来之时，他发现股东的气氛异样，原来是当初没有清出股东会议的一个股东带领其他股东和员工“内斗”，他主张企业不要一味投资，应该多给股东分红，最后还把韩涵告上了法庭，将这个案子拖足了四年时间。当然，最终的解决方案还是购买股权，但相比第一次的速战速决，这次无疑是劳民伤财的。韩涵从这次重蹈覆辙中吸取了一个重要的教训，“企业找合伙人千万要慎之又慎”。

如今，金辉印刷只有两个股东，一个是韩涵，另外一个就是始终站在韩涵一边的外行业战略投资者刘文生。

小企业 你慢慢走

2004年10月，韩涵在处理完第一次股东问题后，就于12月18日正式签订收购合同，“原来那家印刷公司对我的价值，不是固定资产、不是渠道，而是所有人员，这是公司人员的一次回归，一直到今天，他们成为金辉印刷的基石，我的很多骨干力量都是来自收购的这家公司”。

金辉印刷起步很稳健，并且营业额保持着超过20%的年增长率，这样的态势一直持续到2007年，公司的销售收入在3000万元徘徊不前。韩涵开始反省，“起初，公司靠着管理经验的积累、靠着一腔热情、靠着勤勤恳恳可以发展，只要团队有凝聚力就够了，但是现在不行，有凝聚力不一定能发展”。他回想起创业初期一个叫刘民军的朋友在借给自己5万元时的告诫，“韩涵，我知道你一定能发展，从0元到1000万元很容易做到，从1000万元到3000万元你也能做到，但到3000万元之后，你将遇到生死存亡的问题。”

“公司不发展就会遇到危机，因为你将随时被时代所淘汰，但发展也会遇到危机，因为增加财务费用，可生意上不来、人员素质提高不了、制度健全不了……这将形成一个恶性循环。”自此开始，韩涵注意寻找应对之策，但他坦陈，“你知道问题该如何解决，不代表你马上就可以解决，比如我想整顿工厂，但是从方案提出到执行却是一个很艰难的过程，不可逾越。”于是，韩涵开始一点一滴抓落实，对每个部门进行改良、调整，做好各部门的人才储备，“曾经有段时间，我感觉到我说的话别人都听不懂，因为我的能力提高了，员工没有，这也提醒了我要把员工培训提上议事日程”。自此开始，韩涵加强员工培训，至今还保持着一周两次的频率。

“身为一家年轻企业的老板，我们没有资格做甩手掌柜”，埋头管理企业，亲自率领团队开拓市场，主张始终奋战在第一线的韩涵在多重压力下，2010年3月，被病魔击倒，中风住进医院，差点儿半身不遂。“我的意志力始终是顽强的，即使那时候都不会走路了，也没有恐惧，我没有过多考虑自己，而是依旧惦记着公司。”韩涵说，金辉印刷当年购买小森印刷机的合同，就是兆迪印刷机械有限公司总裁郭亲自到韩涵的病房签订的。

韩涵的这次意外住院无论对他自己，还是对公司都是一次洗礼，一方面他开始重新审视健康问题，注意养生；另一方面，公司也在没有他主持大局的情况下得到了历练。

随着时间的推移，金辉印刷已经慢慢跨越了一个又一个坎，韩涵常说，“衡量企业的发展，我不喜欢用销售额这个指标，我们强调的是内部管理、系统化问题的理顺、销售渠道的完善……现在中国经济都不一味地提GDP了，这是个好事情。企业走得更稳，才能走得更久。”

创业者风格 打下企业的烙印

“企业的第一代充分体现了‘创业者文化’，企业被深深打着创业者烙印，哪怕他死了，企业被别人接管，烙印也很难除去。而当烙印被磨灭的时候，企业的生命也就结束了。所以，创业者思维的格调有多高，决定这个企业能走多远，不能说没有特例，但这是一般规律。”正如韩涵的总结，金辉印刷也呈现着他的品格特征――义气中保持了冷静与理性。

保持富余资金

韩涵小时候家里虽穷，但父母一直有着忧患意识，“无论如何家里都要有一些富余的钱，以备不时之需”。承袭了父母的这个习惯，韩涵在经营企业的时候特别注意流动资金的储备。

他早在筹措资金的时候，就注意到一个问题，上世纪90年代后期，建一个印刷厂要投资30多万元；新世纪初期，要投资一家印刷企业要至少150万元的启动资金；而现如今，就需要超过2000万元；至于未来可能更多……

“投资者在选择进入一个行业的时候，一定要准备多于那个时代需要的资金，越是高于当时的‘门槛’，企业越有可能会成功，反之，失败的几率会非常大。”因此，他在金辉印刷创办之初，准备了200多万元，就远远超出了准入门槛。

金辉印刷建立后的每一年，韩涵都会保证企业有大概1个月销售额的预留资金，他坦言正是这个好习惯，才让他在2012年帮助企业度过了资金链断裂的难关，避免公司毁于一旦。“企业体量小的时候，最怕资金链的风浪，而且，一系列纷杂问题的解决都依赖资金到位。”

完善竞争机制

2004年，合并原来工作过的印刷公司之后，金辉印刷的销售团队由韩涵亲自带，“我在创建公司的时候，就跟自己和我招收的销售人员说，不做以前公司的业务，重新去开拓市场。因为我觉得当一个人离开原公司的时候，不要给自己留下太多的污点，不能站在以前公司的平台上去发展，这违背我做人的原则，带走原有公司的客户是对个人名誉的一种伤害”。

事实上，大多数企业习惯按照业务类型来区分业务部门，比如，分成出版物销售团队、商务印刷销售团队、包装印刷销售团队等。与众不同的是，金辉印刷打乱业务类型，“我们一直以来都强调多样化经营，有上千家客户，因此，不会过多区分客户类型，我们的销售人员也必须具备接任何类型业务的能力，有独立的核价能力，有成本预算能力”。

除此之外，韩涵还将金辉印刷的销售团队分成三组，形成了相互竞争的局面。“我们有一个内部竞争机制，同事的客户如果3个月内做不了，那么你可以抢过来，算你的业绩。”韩涵承认，这种对外、对内双重竞争的压力对于销售人员是不小的考验，他了解业务员的辛苦，在给予这些员工应有回报的同时，也常鞭策他们，“市场就是这样残酷，一点儿松懈都会带来致命的打击”。

别贪就是成功

韩涵常说，“我喜欢赚钱，但不太花钱，没什么别的嗜好，只是一心一意想投资印刷，可谓，生命不息，投资不止。”他觉得，“只有挣钱后投资印刷才不自私，因为钱投资了，就不是个人的了，变成大家的了”。

身为一家民营企业的老总，韩涵从不挥霍钱财，而且他对于自己的欲望也很克制，比如他很喜欢车，但开的却是最普通的车，他绝对不会花不必要的钱购买豪车。相反，对于员工，韩涵则百分之百舍得投入。

2006年，金辉印刷提出“让员工生活得有尊严”，韩涵做了两件事，第一尊重员工，绝对不允许上级对下级辱骂，主张尊重每个人的劳动成果；第二改善员工收入，保证公司利润，保证员工切实利益。随后，金辉印刷又提出“让员工工作、生活得更轻松”，要建立轻松的工作氛围就要减少体力劳动，金辉印刷必须投入更多的资金购买设备，提高自动化程度。韩涵希望，金辉印刷之于员工能够像个家，每个人在这里不仅有付出，而且能够快乐地付出、欣慰地付出。

自2013年开始的十年，将是韩涵人生规划中的第三个十年，也是金辉印刷将迈进的第二个十年。对于行业的判断，韩涵非常乐观，“印刷是和人民生活息息相关的一个产业，我相信在我可见到的未来中，它绝对不是夕阳产业，因为我做的是混合印刷，所以，它始终是有市场需求的”。同时，韩涵对企业发展道路也有着明确的方向――向多元化发展，坚持一体化战略，即不局限于业务类型，而且要把生产链条无限复杂化。“我们不是一家创新型企业，我们强调的是一体化竞争战略和总体成本控制战略，这犹如基因图谱的双螺旋结构，可以给企业带来双保险。”

韩涵认为，中国经济会保持平稳较快发展，企业要做的就是顺应时展。但同时，他也主张年轻企业要跟随行业去发展，不要贸然创新，“早期尝试胶印的企业多数都死了，但第二批跟随者却都活了下来，因此，跟随中谋发展是每个不够强大企业都应该做的事情，目前来看，企业至少要到5亿元的销售额，才能承担创新带来的风险”。

“保住性命是企业的责任，这是每个民营企业老板对员工的庄严承诺。”韩涵说他能活到99岁，至少可以见证两代管理者，“我会找到有能力的人，把企业交给他管理，但是这不妨碍我会成为企业的守护者，一直到生命的尽头”。