只有淡季的思想 没有淡季的市场
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导购员队伍一直是奋斗在市场最前线的一支团队，他们的言行举止不仅代表着品牌形象，还代表了终端临门一脚销售的成败与否。在与消费者接触的第一线上，他们能够准确的把握市场动态、消费特征、竞品导向。所以，一名优秀的导购员不仅要“眼观六路、耳听八方”，还要有专业的知识、阳光的心态和一些必要的销售技巧的掌握，甚至于在他们的字典里永远没有“销售淡季”这个词。
作为一名终端一线的导购员，在很多人看来我们的工作内容内单一，就是讲解产品；目标单一，就是销售产品。这样的认识多形成于人们对促销工作表面的认识，其实要想做好一名终端导购员，并不是简单的讲解和销售，而是在这两个看似枯燥的工作内容当中有很多技巧和细节值得琢磨，与管理层相比起来，我们更贴近消费者和了解市场，能够将第一手掌握的信息向上传递，以便做出正确及时的市场反应。所以作为导购员，做好最基层的工作是根本，在日常工作中而保持良好的状态和心态则是一种自我调节和综合素质的提升，能够更有效的为销售服务。
学习专业知识。在上岗初期，由于从以往单纯消费者转变成专业促销，对于饮水机的认识就不能只停留在消费认知层面，而应该从产品结构、技术层面上有更为深刻的了解。因为对产品没有深入的熟悉，所以在前期的销售中出现了很多尴尬的局面，比如消费者询问饮水机的工作原理？询问我们的品牌和其他品牌为什么同一型号在价格上却存在差异？什么叫滤芯？多长时间更换？滤芯组成工作原理？以往这些细节问题我是不会注意的，但是在导购员位置上，这些都是基本的常识，面对消费者各种各样的问题，我感觉自己的专业知识明显不足，对销售产生很多不利影响。
为了改善这种局面，在商场客流少的情况下，我开始恶补自己的专业知识。最便捷的方法就是，首先从厂家发放的宣传单页和产品说明书上着手。这些是最开始学习的重点，特别是对于我所负责门店的产品型号以及主推的产品更要留心学习，才能在自己的销售范围内做到产品的了然于胸。第二步是注意收集其他门店的产品信息，以便掌握全局，方便产品的随时补替和调换；
第三步是收集其他品牌的产品信息，做到知己知彼，在向消费者讲解的过程中可以针对不同人群对产品性能的不同需求有推荐重点，比如有一次一位消费者需要选购饮水机，特别看好产品带有的制冰功能。我们有一款产品带有制冰功能，竞品也有一款产品有此功能，在消费者犹豫不决的时候，我忽然想起，在看竞品宣传册的时候注意到竞品只能制作冰块，而我们的产品除了制作冰块外还可以制作冰沙，当我把两款产品向消费者做区别和对比后，他很干脆的就选择了我们的产品，用消费者自己的话来说就是“能做冰沙更好啊，这样夏天就可以做水果冰沙了！”。
所以说，有专业知识的导购员才能在销售中把握消费需求，赢得消费者的信任和认可，但是拥有专业知识的武装并不能说就是一名优秀的导购员，只能说具备了导购员基本的素质，而具备乐观自信的态度，从心里认同自己的能力和自己的工作，将这份自信传达给消费者，才可以称之为一名优秀的导购。
时刻保持乐观自信的态度。很多导购员把这份工作当做临时性的过度，而没有真正的把导购员这个工作作为自己人生规划的长久之计，这样的想法可以说几乎每个导购员都有过。我也不例外，但是这种想法可以催生两种不同的工作状态，一是“当一天和尚撞一天钟”的消极状态，一种是踏实的工作，将导购员岗位作为积累经验和锻炼的一个机会，为他日晋升做铺垫。抱有两种截然不同的心态会在工作中产生不同的效果，由最初对产品的迷茫到逐渐熟悉自我和竞品的产品线，这个过程中我的心态也发生了转变，由不知所措甚至是消极抵抗逐渐变得自信和乐观。
这份自信来自我们对自己销售品牌的认可，我们的品牌连续11年蝉联饮水机行业的销售前列，这使我们在终端介绍时尤其骄傲，终端导购员是品牌形象的代言人和传播者，只有我们充满自信，才能展现大品牌的大气，只有打动导购员的产品才能进一步的打动顾客，向顾客传递一种“我的品牌是好品牌，我的产品是好产品！”的信息。当消费者听完我对品牌和产品的介绍后流露出赞赏和信服的表情时，我又感到特别自豪；每当实现一件产品的销售，我对自己所从事的岗位又充满了乐观的期待。保持这份自信和乐观，并把这种情绪带给每一位顾客，不仅让消费者体验愉悦购物，也让作为导购员的我们每天拥有好心态，保持身心的愉悦才能更好的促进销售。
掌握一些销售技巧。处于整个不断壮大和发展的净水行业，如何在市场立足，进一步提升市场上的占有率，还需要终端导购人员临门一脚的销售技巧。导购员抓住顾客的购买心理，提升自我综合素质，才能保证最后射门的成功率。比如有一个阶段，我们的新品还没有完全在市面上铺货，而竞品的新品已经全面上架，在产品线不够丰富的情况下，竞品以产品优势暂时领先于我们的时候，我们则选择了“服务至上”，重点向顾客介绍我们免费更换滤芯和上门清洗的售后服务，扬长避短。当竞品选择以服务进行阻击时，我们又改变了方向，选择以“站在顾客的角度，做出顾客的选择，打动顾客的心”为对策。例如，对于高端消费者，特别是组团购买的消费者，从产品、功能以及品牌的角度出发，将各种不同型号和类型的产品进行优缺点对比，为顾客提供性价比最大化的产品组合。
家电卖场不同于百货商场，闲逛的顾客很少，每个走进来的顾客都有购买的意愿。所以我们更要抓住每一个与导购员接触的顾客，也许目前可能没有选购产品，但不代表以后没有购买的可能，还也许消费者在进行比较，而更重要的是，现在的消费者在购买产品时，不仅要“货比三家”，在服务质量、态度以及售后上也要“比三家”，考虑的因素更全面、更综合。这里需要讲究“参与度”，当有顾客走过我们柜台的时候，不管对方停留与否，购买与否，我都要将产品的宣传单页递过去一张，这样如果消费者有购买意向，就会停下来询问我，如果没有购买意向，就被我划入潜在顾客的行列，一张产品单页的递出可以保证我们在第一轮交锋中的参与度。
当了解完产品之后，如果消费者没有选择购买，我会询问他原因，对于销售的成功和失败都做到心中有数，为以后的销售积累经验。销售水机还有最重要的一环是售后，虽然不像大家电那样专业和缜密，但是对于水机来讲同样需要售后来完善产品整个的服务体系，消费者同样也需要售后的保障和支持。虽然导购员的任务是推销，但是消费者却不这样认为，在他们心中，导购员是第一接触人，也是全程责任人，一旦产品出现问题，第一个来找的就是导购员，因此我们还要树立责任感，让自己真正的融入到销售每个环节中，并把每个细节帮助消费者落实到实处。
其实，每天的销售工作都很紧张，从清晨开店营业那一刻起，每名导购员都严阵以待，对待每个走进柜台的消费者，都是我们的衣食父母，需要导购员用专业的素质、阳光的心态去对待每位顾客，包括每一名潜在顾客，时刻保持“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一原则，并将这一原则当成工作和生活的座右铭，为自己也为品牌创造价值。
(责编 白洋)