董明珠:大爱稀声

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1990年初入格力，不知营销为何物的她凭借坚毅和难缠，连续40天追讨前任遗留的42万元债款；1996年空调全行业大战，董明珠宁丢市场不降价，她带领23名营销员迎战春兰、华宝上千人的营销队伍，最终打败对手；2004年与国美交恶，她宁为玉碎不为瓦全，格力空调全线退出国美卖场。

“真正的勇气在于你直面弱点并战胜它，我知道我的坚强是在骨子里的。”――董明珠

家电行业自本世纪初开始远离公众视野，许多企业偃旗息鼓，另一些则茫然潜行，但远在广东珠海这座休闲城市的格力电器却依然倔强生长。

在相当长的时间内，这家企业没有进行根本改制，甚至一度爆发与母公司的矛盾；与超级商业家电连锁渠道商国美也爆发冲突，但“英勇”的童明珠毫不退却，顽强战斗，在一个被世人普遍视为微利的、同质化竞争的家电行业硬是制造出一个利润“奶牛”――2008年，在国际金融危机之风劲吹的一年，实现净利润21.03亿元，比上年增长65.6％。

企业规模也是芝麻开花节节高，2001年65.88亿，2003年100.42亿，2005年182.48亿，2007年380亿，2008年420.32亿，2009年预计突破500亿……

世人喜欢聆听成功者的故事，也愿意把成功说成一个个传奇。但有些执拗的董明珠显然不太愿意循着媒体的思路包装自己，包装格力。她那份机变、智谋与偏执背后闪烁的词汇也让媒体乐意广为传播；她甚至穿着自己喜欢、舒服的服饰不愿意在镜头面前“装”出另外一个自己――但结果，另外一个董明珠还是出现了：她冲动好战，顽强不屈，毫不留情，聪明智慧，偏执如铁……在外界的眼光里，董明珠总是和强悍、铁腕、凌厉甚至武断、霸道等词汇联系在一起。打开网页，充斥着《像男人一样去战斗》、《商界“铁娘子”》、《董明珠：“我永远是对的!”》等类似的标题。

这也难怪，她率领的格力电器的表现的确是一个英雄史诗般的企业故事。不过，当记者走近董明珠女士，与她长时间深谈后，才恍然发现，这些种种称谓皆是她的表征。她并非一个营销机器，也并非一个自大狂人，更非六亲不认的冷血女子，在她凶猛、如钢铁般坚强的外表下，藏着一个“柔软的董明珠”。

董明珠的第二本书《行棋无悔》的封底是她早些年的一张照片。照片里的她在河边戏水，娇俏可爱，一副女孩家情怀。这也许是她总裁职务背后的内心写照，抑或是一种少女情怀永远的内心停驻?然而，处在岗位上，她却又有责任扮演好自己的角色――何况，这个角色已与她的事业、人生梦想融为一体呢。

智者乐山，仁者乐水。然而身处滚滚红尘，我们又必须显示出对这个时代与社会的担当。因此，当董明珠快人快语地说出“我最喜欢卖出自己的空调”这句话时，并不意味着她就此淹没于尘世中；当她以直截了当的方式与国美对抗时，并不意味着她的心是狭窄的、偏激的；当她以最“无情”的方式对待自己的亲属，乃至身边的员工时，并不意味着她的心是冷酷的。

相反，我们感受到，她的心是柔软的、宽广的、温暖的。那是一汪水流，清澈、纯粹、净洁，有着自己明确的目标，奔流到海不复归，但是前进路上多阻碍，更多的时候，她不得不展示出顽强、韧性、激烈的一面。

有言曰：“用霹雳手段，显菩萨心肠。”这句话用在董明球身上似乎有些突兀和夸张，然而，当我们面对毒牛奶在社会的蔓延导致一个行业的衰败，看到无数个企业在国美的战车里血肉模糊，我们开始相信，她的那份坚持自有道理，而且事实证明正是这份坚持将格力带上了一个光明坦途。这种成功使董明珠和格力更加从容，开始奠定员工、经销商、消费者、股东等利益攸关方的长远的企业基石。昔日的“营销女皇”为何近年变身为“技术狂人”?在笔者看来，这是格力进入崭新境界的象征，从容的格力已经开始将自己独特的价值观，而非规模、利润、一城一池置于竞争的首要位置。董明珠们其实是在为自己的信仰而战，这是一种发自内心的强大力量!

在胸腔里那块软软的地方，充溢着热血和梦想的地方，有董明珠女士如水般柔软而坚韧的信仰，而这里，或许正蕴藏着格力这座企业大厦的核心竞争能力所在?

责任：成功始于担当

在我们看来，当年进入格力时已是36岁的董明珠，能从普通业务员坐上总裁这个位置，与责任这个词密切相关。

一个耳熟能详的故事是董明珠向安徽经销商要账，当时她还只是一个业务员，面对前任留下的清理欠债的遗留问题，她没有推脱，而是积极追讨，历经40多天，毫不气馁，甚至带着车堵截对方，终于不仅追回了货物，还略惩戒了对方。

这件事让董明珠脱颖而出，在营销体系中开始受到关注，而沿着这一故事的后续更让她奠定了地位。经历这一事件，从维护企业利益的责任出发，她想到一种新方法使企业免受更大的损失，那就是先款后货。这在当前的商界几乎是石破天惊，但执拗的董明珠想到了就认准这个道理往前冲，在所管辖的安徽区域推行。面对格力当时知名度尚不够和经销商们的冷脸相对，董明珠微笑着迎着钉子前进，凭着真诚、热情和有效的帮扶，硬是撕开一道缺口，试验大获成功，便有了后来在业界闻名的先款后货、决不赊账的“格力制度”。

顺着这一逻辑，有关责任的故事还在继续，董明珠也开始踏上升迁之途。两年后董明珠便被提拔为总部经营部长，便有了她第三个争要财权的故事。常人要权曲折隐晦，她要起权来正大光明，底气十足，但当时的格力总经理朱江洪(现格力电器董事长)支持她的“夺权”行为，因为他发现董明珠要权是为了企业，而不是自己的私心。

直到现在，董明珠依然是这个观点，权力就是责任的代名词。这种理念使其有了看起来诸多无情的行为和观点：不允许自己的亲戚与格力有任何关系严格约束部下，哪怕是节日客户送的月饼，都要上交公司；她认为管理无大事，每个细节对公司都是大事。这种对自己乃至员工的苛求也许就是造就她被人称作“走过的路不长草”的原因，但这种强悍的背后，是她对格力这个企业发自内心的热爱与担当。

如今中国太多的企业领导者为赚钱不择手段，长大之后依然漠视员工、消费者、社会的需求，任由自己的品牌泡沫化……具有企业家精神的领导者凤毛麟角。笔者坚信，董明珠应该是其中的一个。

诚信：无敌的竞争防火墙

在采访之初，记者提出可能不按原定的提纲进行，董明珠随即笑言“没事，我其实也没看过(采访提纲)。”其坦诚直截了当地呈现。有采访过董的北方朋友也评价她“不会装(掩饰)”，任何挑战性、哪怕是看起来敏感的问题，都可以在她这里找到答案。

甚至在穿着上，她也拒绝公关专家们的建议，穿着自己认为舒适的好看服

装，因为那是真实的自己。她也多次拒绝过专门为她拍摄形象照的建议。

时刻面对真实的自己，讲诚信，讲真话，做实事，这是一种当代稀有的精神气质，这样的董明珠能一路走到今天屹立不倒，在很多人眼里可算是一种“奇迹”。

实际上，这种真诚和信守诚诺让她收获巨大，也在一些事件上蒙了不少骂名。1996年，出现了凉夏天气，各厂家为了争夺市场，一片混战，经销商打价格战打得头破血流，亏了大钱。一些经销商做格力也亏了本。按说商家有盈亏是正常的，但格力因为之前有过对经销商的赚钱承诺，希望所有做格力的经销商都能赚钱，不希望他们亏本。结果“凉夏”结束之时，格力破天荒地拿出上亿元补贴经销商，被称为“空调史上的一个创举”。

因此，格力与经销商共赢的经营理念绝对不是口上说说，而是在一系列考验后被验证的企业基石。正是基于这一理念，才有了董明珠2001年处理准地经销商“哗变”事件时，她不惜家丑外扬，果断处理，目的就是维护大多数经销商的利益；2004年不惜为产品定价权与国美“交恶”，铁腕宣布退出国美连锁商业卖场，也同出一辙，这是对固有经销商利益的坚强捍卫，然而其背后是与经销商伙伴共赢的一片温情，和对这份承诺的坚韧信守。

奉献：“无我”成就非凡格力

熟悉董明珠的人说，在进入格力之初，董明珠每天几乎只睡五个小时，到了现在，董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点都会跳起来，拿起本子就记下来，这就是那些妙招的由来。

甚至半夜打电话给朱江洪一吐为快。

这几乎是董明珠和格力的一场热恋。从19年前踏入格力的那一天起，她与时年8岁的儿子便聚少离多，儿子几乎都是跟随着外婆长大的。为此，她经常内心歉疚，一天她下决心把儿子接过来并陪他几天，但陪了一天后她就坐不住了，第二天便开始心烦意乱，第三天就直接去了办公室。似乎，办公室里有着她的魂，她的心，她全部的精神。

20世纪90年代中期她当经营部部长时，在外地谈判被自行车撞倒，需要住院治疗，但眼看一场市场大战在即，当她接到朱江洪的电话时，口气依然斩钉截铁：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”第二天，她拖着病痛的身体走出医院，三天跑遍南京所有的商场，为后来制定正确的决策提供了宝贵的建议，面对对手价格跳水，沉稳不乱，在没有降价的情况下打赢了这场战役。

那时的她像个枕戈待旦的士兵，随时准备迎接战斗。现在的她虽然身居总裁之位，但似乎仍然喜欢冲锋陷阵，时刻有种时不我待之感，大部分的时间都是在各地市场上奔走，出差之余，她大部分的时间都是在办公室度过，仔细批阅数以百计的文件，签署具体意见，把握企业的整体脉搏。以至当记者问她最开心的事情是什么时?她的回答竟是简洁的“卖空调”三个字!

这样一个人生充斥着责任、诚信、奉献的董明珠，一个在生活中焕发魅力，商场上闪耀锋芒的女子，拥有着的柔软情感，亦是股坚韧的、令人敬畏的信念，它所催生的强大精神力量通过勤奋、智慧和战略、政策、制度设计，幻化成对企业无数个具体而生动的故事、细节的拼命追逐，这些点点滴滴、持之以恒的坚持最终成就了现在不凡的格力电器――尽管并非完美，但有自己的个性；尽管传播有些欠缺，但形象具体生动；尽管看上去并不十分出奇，但内在精神力量汹涌澎湃、撼动人心……

选自《南方企业家》