投标与陪标的曲折之路

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇投标与陪标的曲折之路范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

这是某品牌参与杭州移动公司招投标的一个小案例，虽然最终是丢失订单，但是通过这个案例，厂家日后在制定和执行市场规则上会更加谨慎。也相信会让更多品牌的特殊渠道部制定礼品渠道的规则，才能运作好市场。

这是中国移动杭州分公司某年度积分礼赠品招标现场。几十家礼品公司的代表都出现在了招标的现场。有小家电的，有日用品的，也有床上用品的公司。A品牌的特殊渠道部经理为了这个礼品投标会也已经做了很长时间的准备。

周密布局……

首先是A品牌在杭州的礼品渠道商B公司与厂家一起商议了一下投标的产品。按照移动公司给出的需求目录单，双方决定将A品牌的某款方煲作为投标产品。该款方煲的颜色为中国人最为喜爱的红色，投标价格为229元，非常有竞争力。

经过了解，B公司注意到，其他的竞争者投标没有方煲，且价格也高于自己的投标价格。

接着，为了在招标会上显示自己的价格优势，做到万无一失，B公司又去找了6家陪标公司，还是这款方煲产品，这6家公司分别用高于A公司的投标价格去竞标。

经过一轮一轮的竞标，因为其他的6个公司都“高于”他的投标价格，因此，A公司优势非常明显。然而，就在B公司的老板认为胜券在握的时候，半路忽然杀出来一个C公司，价格比他的报价还要低10%以上。于是，到嘴的“鸭子”就这样丢了。

B公司的老板百思不得其解。自己明明是A品牌在杭州唯一的礼品渠道商，怎么又冒出来一个竞争者呢？而且是在自己毫不知情的情况下，在招标的关键时刻与自己竞争，难道是厂家在欺骗自己？但是他认为，这么知名的品牌，这么重大的投标，厂家不可能不告诉自己有其他公司的参与啊？或者是从其他的地区窜货来的？也不可能，这么重大的公开招标，流程管理的资格认证等都非常严格，哪个公司敢这么不守规则，公开窜货过来呢？他赶紧打听C公司的底细。

程咬金杀出？

经过了解，B公司的老板得知，与自己竞争的这家公司确实是A品牌在杭州的正规商C公司，只不过他们是传统渠道的商而已。这家公司得知中国移动礼赠品在招标的消息之后，大致了解了移动礼赠品的年度单品销售量，感觉如果自己拿下这个大单，对A品牌的规模增长非常重要。随即他找到了A品牌的市场总监，希望获得特殊的政策，以拿下杭州移动的礼赠品订单。A品牌的市场总监得知这个大的订单，并没有与特殊渠道部的相关人员对投标的具体细节进行沟通，而是当即给了非常优惠的政策，直接让传统客户去投标。于是，C公司按照传统渠道的操作模式，将基本的毛利保持在15%左右报价，并按期将自己的标书给了移动分公司。

结果，C公司因为投标的价格低，很顺利地拿到了杭州移动公司礼赠品的订单。然而，随后的事情却不像C公司经理想得那么简单。因为，礼品订单中标之后还有很多后续的工作要处理，而这些费用已经远远超过C公司经理预留的15%的毛利。最终，C公司经理在拿到订单之后无奈地放弃了。

谁动了我的奶酪？

A品牌特殊渠道部总结造成痛失这个礼品订单背后的原因有两个：一是厂家内部的管理环节出了问题，即不同渠道市场开拓的责任划分不够清晰。目前很多品牌的渠道都呈现出多样化趋势，电子商务、团购、礼品、电视购物等，品牌营销部门要根据自己渠道的布局，为新渠道制定出严格的运作规则。首先是礼品渠道应该由哪个部门来管理，部门划归清晰之后，无论是哪个商或者业务人员寻找到这方面的信息或者机会，都要按照事先定好的规则办，业绩也要划归这个部门。如果移动公司的礼赠品的市场开发属于特殊渠道部，那么其他的客户发现了这个信息，也要把这个投标的工作交给礼品渠道的商去做。同时，礼品渠道的商也没有权利去涉足传统渠道的市场。

故事到这里，我们看到的是一个多输的结果。人都说“知己知彼。百战百胜”，B公司在投标前布局好之后，一直都在关注同一个圈子的竞争对手，没想到百密一疏，被自己的战友打败了。B公司的老板跟A品牌的特殊渠道部经理抱怨说，没想到厂家自己都没能弄清楚自己的状况，使得自己失去了本该属于自己的订单。传统渠道商和礼品渠道商无意间的竞争，其实是A品牌内部信息不透明的结果，造成痛失杭州移动礼赠品的巨额订单。

二是礼品渠道作为专业性很强的通路，需要专业的商。尽管都是在销售小家电产品，但是用“隔行如隔山”来形容礼品渠道和传统渠道的巨大差异是毫不为过的。礼品渠道与传统渠道有着巨大的差异，显然用传统模式是无法运作礼品渠道的。礼品渠道商往往在投标的时候将毛利高于传统渠道一倍甚至更多。这一毛利比例是按照礼品渠道的特殊规则而设置的，最终商的毛利仍保持在10%～15%之间。这其中一部分毛利是被整个渠道运作的过程中消耗掉的，例如，客情关系，仓储物流、后续服务等等，这些隐形的费用以及商业规则只有专业的礼品渠道商掌握得更加清晰。而传统渠道商根本就不熟悉这些规则和流程。因此，作为传统渠道商在进入礼品市场之前，首先要用较多的时间去熟悉行业规则，而不是能够拿到低价格的产品去投标那么简单。

（责编 朱东梅）