找投资需知己知彼

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许多创业者为得到投资人的青睐几乎使尽浑身解数，而投资人更喜欢怎样的创业者？他们更喜欢什么创业项目？他们凭什么要投资你？了解这些问题才是创业者寻找投资的关键。本期我们邀请专门投资早期创业项目的投资人刘宝来，为你解读投资人的担忧和喜好。（计世=CCW，刘宝来=刘）

做项目心中有数

CCW：从个人角度来看，你本身最关注哪些投资领域？

刘：以股市的二级市场为例，我个人认为未来只要是涉及到污水处理、食品安全等方面的股票，都可以长期持有。不过目前这些领域的投资热潮还没有到来，相信也不会等太久了，只要有专注于这些行业的企业出现并实现商业化运作，必然会出现非常大的市场。

CCW：哪些领域更适合零经验的创业者切入？

刘：创业者分两种，一种是想赚点钱，还有一种是想做点事。

如果属于前者，那么创业者首先要看看自己此前所积累的经验和哪个领域相关。比如想做优惠券应用项目，就需要掌握本地生活服务商资源。若有过相关领域的行业经验当然最好，如果没有，则要么得找一个有经验的合伙人一起创业，要么就干脆放弃进入这个市场。而如果你没有任何相关行业经验，只是盲目拷贝欧美那边的新商业模式，多半结果会相当不妙。

如果属于想做点事的创业者，则首先应该具备足够的、与创业方向相关的知识储备，然后可以先进行一些尝试，而未必一定要注册公司，或者匆忙就去找投资人聊计划。举例来说，如果你想做一个App，就应该先去搜集资料，了解做App需要哪些技能以及竞争对手的发展现状等，做到心中有数。不做实际准备工作而只凭空想，肯定不会认识到自己的不妥，只有通过不断尝试、不断实践，才能提高解决问题的能力，这是最好的锻炼。

CCW：IT行业的哪些细分领域对创业者而言机会更多？

刘：我觉得针对电商做数据采集系统或者网站，应该是一个不错的方向。现在人们在线上商城买鞋时，常常会担心尺码不合适，如果退换货的话，对消费者和商家来说都是特别头疼的一件事。如果能通过数据采集系统，去收集用户的脚步模型，再把收到的数据进行整理，这些资料就可以为很多线上商城服务。另外，我认为教育培训，尤其是早教行业，也会更受资本青睐。

拉投资学会沟通

CCW：不同的投资机构往往有不同的投资风格，连线资本遵循怎样的投资理念？

刘：的确，不同的投资机构和投资人，想法和理念差异很大。比如著名天使投资人徐小平的模式就是投精英，他只要觉得“这孩子不错”，可能就会投钱。当然，如果创业者能找到像徐小平这样的投资者将非常幸运，因为凭借徐小平的知名度，还可以帮创业者引进A轮、B轮融资，甚至过几年后帮你做好上市的准备。

而连线投资也有自己的几点规矩。首先我们绝对不投直接照搬国外模式的项目。因为在中国此类创业项目太多，我们更倾向于“剑走偏锋”的实力项目；另外我们选择创业项目时，也非常看重创业者。过去我曾经特别反感雷军整天鼓吹熟人介绍的好处，但是后来发现这其中也有道理，因为这样的创业者毕竟经过了他人的审视，不是凭空而来。所以我们不会只听听创业者表述完他的宏图伟略后，觉得不错就进行投资。而是会先跟踪这个人两到三年，看看他这几年之间是不是还在继续做这件事情，如果没有肯定不会投。熟人介绍的创业者就不需要再跟踪了，因为他们已经有了信用储备，可以避免因创业者不诚信而造成投资方的直接损失。

CCW：也有创业者想要找投资人却苦于无门，对此你有什么建议？

刘：想找投资人，我认为最好在投资领域有一些知识积累。如果创业者什么都不懂，那么即使找到投资人，他们也不会理你，因为你说的话投资人听不懂，投资人说的话你也听不懂。要知道，创投双方的合作不仅与钱相关，还需要在理念方面进行沟通。另外，也有一些创业者不太会写商业计划书，早期的天使可能会因为一纸计划书而投资你的项目，但是如果你在计划书上介绍自己时只是留一个名字加电话号码，就无法让投资人感到可信。最好的方式是，除了写下对于项目的想法、规划及市场分析，在个人介绍里应该还包括家庭住址、父母亲的情况等。因为如果你不详尽说明自己情况的话，投资人不能判断你是否怀有善意。

CCW：融资过程中，创业者和投资人的最佳持股比例应该是多少？

刘：连线资本主要以长线加短线的组合方式实现退出。我们投资早期创业项目时，所占股份比例可能会高达31%，甚至51%，但这对创业者和后续风投机构的介入来说，都是不合理的。一般比较合理的比例为投资机构占10%～20%的股份。我们因为是第一批投资，面临的风险非常高，所以占的股份较大，但后期我们会以MBO的方式，通过让创业者回购股份的方式来退出，这样我们的长期持股比例会在10%～20%这个合理范围内。当然，如果长期持股，何时退出就不太好说，时间可能会无限长，甚至公司本身会出现资金链条断裂的情况，从而给投资方带来损失。所以目前我们更看重短期的获利，持股时间尽量在2～3年之内，如果超过3年，我们一般就认为它已经成为了负资产。

CCW：创业者寻求投资机构的帮助，除了可以获得资金，还能得到哪些好处？

刘：融资机构会在很多方面帮助创业者，包括财务支持、法务支持等等，专业的投资机构会把这些事情做得特别精密。只有成熟的机构才会有专业的流程和模式，创业者靠自己不能面面俱到地解决所有问题，而且投资机构还能帮助创业者做管理工作，包括帮助吸纳人才等，甚至给创业者做到位的包装，可以说，服务是完整、全套的。

刘宝来

连线资本投资管理咨询有限公司总裁。连线资本旗下第一只天使投资基金规模为20亿元人民币，投给“有伟大商业构想”的个人。每笔投资2000万元人民币，占所司20%的股份。