私人银行,富豪的“账房先生”
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“土”、“洋”先生谁来当家？
在金融中心的精华地段，一位行色匆匆且有随从陪同的客户正在一个森严、隐密的小会议室进行千百万美元的大宗交易。在这里，你看不到华丽的门面、精致的壁饰与地毯，没有美味的点心，也没有笑容可掬的银行职员站在门口对客人问好；交易完成后，客户便迅速离开。这就是金字塔顶端的富豪阶层在办理业务时的一个画面……
作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构提供，开户门槛最低为50万美元，私人银行家完全可以为您提供贴身的服务，站在客户个人的立场上为其设计产品解决方案，私人银行注重的是资产管理。
最近一两年来，随着我国金融市场即将全面开放，越来越多的外资银行瞄准了国内高端客户金融业务的巨大商机，进而纷纷进驻国内市场。国内银行也开始瞄准高端理财客户……
“洋先生”管账是把好手
“洋先生”支持者说
李女士是国内某上市公司的独立董事，她于2000年申请了国际金融机构的私人银行服务，有一个专门的客户经理为她打理资产。她说这个机构的私人银行服务一般至少要有100万美元以上的流动性金融资产。
当她谈到国外私人银行的服务时大加赞赏。她说：“我的客户经理会根据我的个人情况详细制定我的投资计划，他们会把我的收入情况、生活习惯偏好、投资意向，这个意向是保守型的还是激进型的，全部考虑进去来制定出计划。而且计划非常详细，不是一个大方向的概念，而是细分到每个步骤怎么实施，我的钱用到哪儿了，心里非常清楚。在国内是很难找到这么好的服务，国内所谓的高端理财也就只能向客户提供一些零散的服务而已。”
私人银行业务在国内应该说是有着很好的发展前景的，这一方面是因为国内高收入群体在不断发展壮大，另一方面就是这个高收入群体存在对私人银行服务的强烈需求。据调查显示，国内有66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人理财服务……
在选择账房先生时，是选择“洋先生”还是“土先生”，银行客户是各有说辞。
富人的“避风港”
私人银行业务是私人财富管理金字塔的“塔尖”，也是富人们的“避风港”。有人说，私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，即豪门家孩子从继承遗产开始到接受教育、打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到他又老又病，辞世前安排自己的遗产。私人银行业务主要强调资产管理能力，涵盖了从合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理到继承人教育安排，甚至包括提供企业等实体并购案的建议及标的，代表客户到拍卖场竞标古董等各方面业务。
除此之外，私人银行业务还以人性化服务为特色，私人理财顾问甚至可以帮客户订机票、缴物业费，甚至替客户干一些订奶、遛狗之类的事情，总之是一切以客户为中心。
私人银行开户金额的最底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都是以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。
而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人金融资产一般不能低于1.5亿美元。在花旗银行，当客户的资产达到或超过1亿美元时，他将获得风险较高但获利颇丰的投资机会，如参与私人资本运营或企业投资，以及参与花旗自营业务的机会。
“洋先生”怎么管账
百达银行
百达银行在财富管理上最具特点的就是家庭办公室，在提供该服务的过程中，百达特别关注的就是始终站在客户家庭整体及个人成员的利益立场上。客户往往是拥有大量而广泛的分散的私人财富；家族企业业主；家庭情况复杂，有多个住所的国际家庭；寻求高度个性化的服务。家庭办公室提供的主要产品包括：
1、投资咨询：在投资过程中的每一个阶段对客户提供协助；
2、全球托管与投资报告：无论客户指定了多少的投资经理，全球托管都会为客户持续监控投资目标、评估投资经理、迅速做出决策等行为提供所需的全部信息；
3、继承规划：为那些因为在家庭财产继承过程中出现的问题找到了有针对性的解决方案；
4、纳税统筹与报告：帮助家庭最大限度地减低税负，细致而持续地对纳税进行统筹。
5、财务规划：包括对家庭生意的规划、重组、出售以及分散家庭风险，规划和安排保险保障等。
6、家庭治理：帮助解决家庭成员在因目标和需求不同而产生的矛盾，如加强财富管理教育、参与慈善事业等。7、管理与记账：建立利润损失表与资产负债表、处理人事管理的行政事务、对个人项目进行行政支持、账单支付、安排电子银行便利等。
8、便捷服务：是对其他服务的必要补充，缓解客户在财富管理中耗时费力工作所形成的压力。包括：住房与办公场所的买卖与维修，帮助家庭成员寻找适当教育机构，安排旅行、培训国内员工等。
瑞银集团
采用“整个企业”（或“一个企业”，OneFirm）模式而不是各自为政的业务单元来发展财富管理业务，是瑞银集团财富管理的一个基本特征。
客户将会轻而易举地获得瑞银集团的财富管理服务，无论何时，无论何地，也无论背后是哪个或者哪些部门支撑着这些服务。这“整个企业”的方法将会为通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务而实现的跨区销售提供方便，从而大幅度提高瑞银集团的收入。
例如，投资银行和资产管理帮助瑞银集团成功地获取了财富管理客户对结构金融产品和替代产品的需求信息，对涉及到的所有业务都带来了额外收入。
财富管理业务和资产管理业务间的联动，其目标定位是超高端客户，这一客户群的需求与机构客户相类似。在前些年市场激烈波动的背景下，他们对实现资本保值愈发感兴趣。于是，瑞银集团的资产管理业务部门为这一客户群专门开发了一些产品，比如绝对回报债券基金。借助这些具有针对性的产品，再将客户的家庭办公室同瑞银集团的投资管理专家结合起来，就能够成功地获取大量的新增资产。
汇丰银行
作为全球最大的金融集团之一的汇丰银行，其私人银行业务主要向客户提供投资和财产管理两大方面的服务，其中投资服务根据客户的偏好，分为全权委托投资，即根据客户要求组织投资组合，由银行运作该投资组合；选择性投资服务，即银行专注于发现市场上的投资机会，并向客户提供高回报产品或投资工具的投资机会；投资建议服务，即客户直接参与投资的决定，银行通过了解客户的要求，提供投资的建议，总之围绕一个主题：专注于为客户提供保护当前或未来财产的方法。
德意志银行
德意志私人银行财富管理上的产品和服务做得十分细致周到，采用了主动咨询、资产组合管理、同时还有包含了对冲基金和房地产基金的替资，这就在很大程度上分散了投资人的投资风险，而互助基金也能够带来与分散化的资产组合一样的好处，它不但可以用主要币种购买，而且可以每天买卖，因而具有很强的灵活性。主要有股权基金、固定收入基金、货币市场基金。
对于那些金融利益超越了证券、银行与投资管理的客户，德意志银行私人财富管理部还提供了许多类型的专业服务。比如说，家庭办公室服务、艺术品咨询、房地产服务、财务规划、信托服务和慈善事业服务等。
花旗银行
财富管理是花旗集团的主要业务之一，也是花旗集团的特色。花旗集团中专门从事财富管理业务的部门是全球财富管理部，私人银行业务是该部门一项极具发展潜力的业务。
花旗集团两种不同的财富管理模式
“土先生”能管好账吗？
长袖善舞的账房先生
私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。他们来自不同的学业和职业背景，往往具备工商管理硕士（MBA）、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师（CFA）、注册公共会计师（CPA）、律师等专业资格，如果对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品位就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及潜在客户，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业人士等的不同心态与需求，更有效地同他们沟通。
私人银行家为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。
私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对银行家专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然绝不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。
私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。
“土先生”支持者说
建设银行贵宾理财的一位客户对记者说：“外资银行在私人银行业务上确实比中资银行经验较丰富，但我觉得本土银行更了解我们这些客户的理财偏好、特点和需求。而且我们与客户经理沟通也更加方便，很容易在一个问题上达成共识。况且本土银行的服务网点多，办起业务来也比较方便。能把钱投给自己国家的银行，也总算是肥水没流外人。”
看来国内银行还是有着自己特有的优势，但不管怎么说，国民给了这些“土先生”情感倾向，还要看看你是不是真的对得起人家的“宠爱”。拿什么来说话？自不必说，客户的回答应该成为你们努力的方向。
相对来说，国内各银行提供给高端客户的服务则简单一些，虽然现在国内理财服务的内容越来越丰富，可投资产品种类越来越多，包括有人民币理财产品、外币理财产品、销售开放式基金、保险产品和信托产品、个人黄金投资、外汇买卖、房地产等等，但受资本账户管制以及对冲性金融产品缺乏、人民币存款利率未放开（目前大额外币可以协议利率）、相关私人银行人才匮乏等因素影响，国内银行对高端客户提供的服务与国外银行相比还有一定差距。
自从招商银行4年前率先推出国内首个真正意义上的贵宾理财品牌――金葵花理财以来，越来越多的中资银行都先后推出了自己的准私人银行业务，或者说是“贵宾理财”。但目前内地银行提供的高端理财产品与私人银行业务相比有着本质区别，中资银行的高端客户所能享受到的服务与严格意义上的私人银行服务根本不能同日而语。
国际通行的高端私人客户门槛，一般都在100万美元以上，也就是个人金融资产至少要达到人民币800万元，这一标准远高于目前商业银行贵宾理财业务的门槛。正是由于门槛的不同，才在相当程度上造成目前中资银行在高端私人业务上，较为零散、缺少系统的局面。就理财业务范围而言，目前中资银行的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财，以提供理财产品为主，并配以机场等场所的贵宾服务、生活紧急援助服务等。而真正意义上的私人银行服务却完全不仅限于此，从投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等，都有所涵盖。“中资银行的‘贵宾理财’只是向高端客户提供一些‘超市模式’的零散服务，而真正的私人银行则是为客户提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。”
中国人民大学金融研究所副所长赵锡军向记者表示：在外资银行与国内银行的竞争中，国内银行最大的优势就是：网点多、人员多。但是，在“私人银行”业务的竞争上与外资银行相比起来基本上是没有什么优势的。国外的私人银行业务已经发展了上百年的历史，但是对于国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，过去并没有实践经验，完全是从无到有的过程，而外资银行则有着丰富的经验，直接带到中国来。国内银行受产品和人才匮乏的限制，以及制度和政策建设等条件的制约，很容易会在对高端客户的争夺中失去竞争力。
无独有偶，《走进私人银行》的作者，现供职于招商银行总行研究部的连建辉博士也表示了相似的看法。他认为：国内大多数银行的理财服务还仅停留在营业厅柜台服务阶段，习惯的做法就是提供无差异性的理财服务。与国外银行相比，国内银行的理财服务水平和质量存在很大的差距。国内私人银行业务要达到西方国家的发展水平，还有相当长的路要走。
就中资银行的私人金融业务而言，可以说，目前都还显得比较稚嫩，而高端私人银行业务的开展就更有些“摸着石头过河”的味道了。有分析人士认为，目前，中资银行在贵宾理财上，存在着业务概念狭窄、品种单一、无法满足客户的个性化需求等问题。为应对外资银行的激烈竞争，寻求合作，采取“师夷长技以制夷”的策略或许是最佳选择。
“土先生”也能走上洋路
洋先生优势
服务：贴身、系统，几乎涵盖了生活的各个方面
出身：很多私人银行家就出自富裕家庭
经验：产品和人才丰富，有上百年的私人理财服务史
感情：私人银行家更多的是客户的朋友，甚至彼此作为家族友谊代代相传
土先生优势
硬件：网点多、人员多，门槛相对低
地域：对中国客户的理财偏好、特点和需求更了解
客源：年底全面开放人民币业务，利用时间差，已抢占不少优质客源
借鉴：前人栽树，后人乘凉，完全可以把“洋先生”的经验“拿来主义”。
私人银行业务作为对富有个人或家庭的高端服务，在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。私人银行最显著的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化，服务态度人性化，投资水平专业化。
目前我国年收入在7.5万元以上的居民家庭已经超过5000万户，约为1.755亿人，占中国总人口的13.5%。随着居民收入的快速增长，中国已经形成了一支在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体。根据麦肯锡的估计，2001年中国年收入介于4000-6500美元之间的大众富裕家庭为1600万户，今后几年的增速将在20%-30%之间，到2010年这一数据将达到6100万户。
对国内银行来讲，在新的市场环境中，如何实现由传统的零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，是国内银行面临的一项重大课题。
“国内银行发展私人银行业务仅仅依靠银行自身的努力是远远不够的，还必须有一个良好的外部环境，必须得到政府和社会公众的有力扶持。作为政府部门，主要是积极创造条件，卸除或缓解套在国内银行身上的各种枷锁，为私人银行服务健康发展创造良好的制度环境、法律环境、信用环境与金融消费环境，当务之急是积极推进商业银行的综合化经营，鼓励扶持国内银行的金融创新活动。”在谈到国内私人银行业务的发展时，《走进私人银行》的作者，现供职于安徽省银监局的孙焕民博士对记者说。
要想从根本上摆脱国内银行的这种竞争劣势，就要加快产品创新步伐，大力开发和推出适合高净值客户所需要的跨市场、复合性、多元化的产品。此外，还应该在营销服务方式、组织管理体系以及理财专家队伍建设等方面下苦功夫。
私人银行起源与发展
私人银行服务起始于16世纪，是为那些寻求资产保护的富翁们的需要而登上历史舞台的。瑞士是国际私人银行业的最早发源地之一，日内瓦至今仍是国际私人银行业的领导中心。在16世纪中期，法国一些经商的富裕贵族由于原因被驱逐出境而来到了瑞士的日内瓦，他们同时带来了与其他欧洲国家权势阶层的密切联系和客户关系，正是这些遭受放逐的经商贵族形成了第一代瑞士私人银行家。瑞士由于其平稳的社会政治、稳定的经济货币、发达的信用制度、规范严谨的法律体系以及优越的地理位置，吸引和汇集了来自世界各地的巨额财富，进而使得瑞士成为国际私人银行业的中心。
18世纪，受惠于工业革命的影响，伦敦成为世界贸易与个人财富的中心，于是，伦敦的银行开始向经商的家族提供财富管理的特殊服务。其后不久，美国开始崛起，迅速成为世界上头号工业国，大量的财富被创造出来，同时涌现出了大量的富翁，他们需要特殊的银行服务，花旗银行和J.P.摩根既已开拓的私人银行服务于是得到了迅速成长。从那时起，私人银行从为少数极为富有的家族提供的私密服务逐步演变为向高净值客户提供的更多产品的服务。
如今，私人银行已面向日益增加的富有客户提供复杂的、内容极为广泛的、个性化的财富保护、财富创造与财富管理服务。这个客户群的需求也十分广泛，从银行服务到投资规划、退休规划等等无所不包。从更广泛的意义上说，今天，众多的银行、经纪商和金融服务提供商都有私人银行服务的内容，服务提供的方式一般有三种：一是着重提供信托管理服务，辅之以必要的银行服务；二是着重提供投资服务，辅之以必要的信托服务；三是着重提供银行服务，辅之以必要的投资服务和信托服务。