微商发展需经历的四个阶段
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《财经天下》周刊=EW
孙涛勇=STY
EW：首先，我们应该怎么理解“微商”这个概念，它有什么特点，经历了哪几个发展阶段？微商和朋友圈卖货最大的区别是什么？ 创立微盟不久，孙涛勇抵御了定制化大单的诱惑，坚持带领团队走上成本可控且可大规模复制的标准化产品开发道路。
STY：朋友圈卖货是微商的一个初级展现形式。在这个阶段，从业者利用社交关系去实现销售，将社交因素、感情因素加入销售过程中，我们也把他们称之为个人零售商或者个人零售者。实际上这种销售模式不仅仅出现在微信上，在微博、人人网、QQ空间都有着相似的销售模式。这些微商有着类似的特点，首先他们都是很小的商户，经营规模并不大，主要以个体为主;同时微商一定是基于社交平台销售的商人，他们需要依附于社交生态圈去实现销售。
我个人认为微商的发展经历了几个阶段，走出朋友圈卖货这种初级形态之后，微商就衍生出“品牌微商”的概念――一些品牌看到社交圈的巨大影响力之后逐步进入这个新领域，像现在朋友圈出现的品牌广告就是最明显的一种“品牌微商”;微商发展的第三个阶段是“社群微商”，这些从事微商销售的人们会汇集成一个群组，一起研究微营销及品牌营销的发展方向，互帮互助，利用微信微博打造自己的品牌和产品，像匡扶会、大雄会、K友会都是这样的社群微商。
微商最新的阶段，应该是平台微商。经历了此前的三个阶段之后，微商最终要面临系统化、规范化、品牌化的转型。这里说的品牌，是指那些此前没有接触微商渠道的品牌，他们将通过微商平台的中介服务，逐步将渠道下沉到个人微商群体。这样既拓展了品牌方的销售渠道，同时又保证了个人微商的产品质量，我认为平台微商是未来行业的发展趋势，也是我们当前努力的方向。
EW：微商势力现在到底有多大？身处微商的森林，在你的经验来看，什么样的店铺会活得最好？微商的生存技巧，最重要的是哪几点？
STY：现在国内微商的从业人员将近2000万人，而全国微商的年交易量约为1800亿元人民币。
2000万从业者相当于目前阿里电商生态圈的从业人数，1800亿元则等同于传统电商发展8年后的交易量――从1998年淘宝成立起算，直到2006年淘宝的交易额才达到1800亿元。2014年应该算是微商发展的元年，但或许是电商概念的普及改变了人们对微商的接受速度，让微商一年的成交量达到这个数字。
谈到微商店铺的经营技巧，我认为好的微商店主应该做好三方面工作。一是信任，购物方要对微商有基本的朋友间的信任。同时微商店主最好还有一套完善的交易机制，来保障购物者的权益，例如可以通过第三方平台来监控付费和发货的过程，虽说是朋友之间的购物交易，但一样可以享受到普通消费者该有的权益保障。
其次，微商销售的货物一定要有品质保障，最早的时候朋友圈卖货大都是销售面膜和一些小食品，而店主如果想增加销量则一定要卖一些正品的品牌，这和做电商是一样的道理，要和有正规授权的渠道商合作，这样才不会伤害购物者。
最后一个重点是体验，微商和传统的电商不一样，这种购物方式天然加入了情感元素。这就意味着用户去你的店内购物不仅仅是选购商品，更是寻找一种认同的生活方式，所以社交购物的一个重点就是寻找欣赏你的人，同时给予他们希望得到的购物体验。
EW：与淘宝的电商生态圈相比，你觉得微商群体已经具备与之“平起平坐”机会和实力了吗？
STY：从实力来看，微商现在还没有能力和阿里系“平起平坐”，2014年阿里系的交易额已经超过两万亿元，如果是单纯比拼这个数字，就会发现差距还很大。但从机会方面看，我觉得未来微商还是有机会在电商领域分一杯羹的，因为互联网时代的交易数字永远和流量相匹配，有多少流量，未来就会有多大的市场。
在PC时代阿里系在电商领域拥有明显的流量优势，但在移动互联网中点击量最多、应用时间最长的软件是微信;而对于未来――90后、95后的群体而言，他们花费时间最多的社交平台是QQ空间，这两个平台都隶属于腾讯，这就意味着未来腾讯生态圈将产生大量的流量数据，这就给了微商从业者一个崛起的机会，趁着腾讯系的扶持和巨额流量的分发，微商群体将会分走更多的市场份额。
其次微商是通过情感方式、通过内容去销售货物，这也被证明为电商发展的一种趋势。人们不再满足于纯粹的比拼价格式的购物，而希望在购物中还能享受到情感的互动。淘宝、天猫、京东都很难做到这一点而微商却可以，这对于微商来说是另一个很好的发展机会。
EW：微盟最初确定的发展方向是什么？此后又经过哪些转型升级？
STY：微盟成立于2013年4月，最初定位于国内最大的微信公众服务平台，也就是说我们最早只是为品牌商提供微信公众号的建站和管理服务，帮他们做后台帮他们维护公号。后来，随着业务的发展，微盟开始慢慢地介入了分销管理系统，推出相关的产品叫“旺铺”。随后我们通过线下的商，向各个品牌商推销SAAS的软件。
这也是环境改变了我们的方向，当时我们做公众号，发现很多品牌商希望将公众号商业化，不一定是卖产品，而可能是做品牌宣传，或者信息沟通之类。那时候我们已经累积了150万企业用户和300多万的个人用户，于是我们进一步梳理产品，在今年3月推出了V店的概念，8月我们将产品升级，现在更名为萌店。
萌店是一个平台微商模式――我们构建了一个B2C的交易平台，上游我们招来更多的品牌商入驻我们平台，他们将自己的产品推送到我们平台上展示;下游我们吸引微商来我们平台建立自己的萌店，这些个体微商可以选择不同类别、品牌的产品放置到自己的萌店里销售，然后通过分享链接将萌店推送到自己的朋友圈或者微博上展示，一旦消费者通过萌店购买了商品，则萌店主可以收到品牌方提供的提成，从某种角度看，这是一种代销模式。
整体来看，我们已经从一个提供微信公众号运营服务公司，转型成为一个对接微商交易的平台公司，这个转型还是挺大的。
EW：伴随微信的兴起，涌现了一大批第三方开发服务提供商。当时你们的对手，比如有赞从一开始就提出“免费”平台政策，对你们是否形成很大的压力？你是怎么破解“免费”这道竞争难题的？
STY：实际上任何一个商业模式都有两面性，免费模式有利有弊。免费模式会吸引更多的客户加盟，但同时因为客户没有付出任何成本，他们可能就不太珍惜这次机会，一些人会抱着“玩一玩”的心态前来，做的好就继续经营，做的不好就随时走人，这些客户的忠诚度也就可想而知了。同时免费还带来了另一个坏处就是门槛变低，尤其是对于品牌商家而言，面对的开发服务很可能会鱼龙混杂，参差不齐，这会出现劣币驱逐良币的隐患。
所以微盟是选择了收费模式。我们当前只在上游品牌商处收取费用，每个品牌商我们收取1.6万元人民币，其中1万元是保证金，6000元是服务费，而对于普通的个人微商也就是我们的萌店店主而言，我们是完全免费的。
对于企业而言这并不是一笔大款项。实际上我们也没打算以这种方式盈利，我们只是想设置一个门槛，这是一个筛选过程，将那些没有很高认同度的商家排除在平台之外。实际上企业更看重的是我们这个平台值不值得他投入，他关心我们能否做起来，能否将流量和服务做到位，我们只要做到这些，收费并不是最重要的问题。
EW：和有赞、微信逛等竞争对手相比，你认为微盟的核心竞争力是什么？
STY：和同行相比，首先，我认为我们和腾讯的关系更密切，我们很早就和腾讯展开合作，而有赞的创业团队大都是阿里系的老员工，比较而言，和腾讯稍显疏远，微商是一个嫁接在腾讯生态系中的电商模式，所以在这方面我们有一定的优势。其次，我们最早做公众号服务，然后转软件服务产品，最后转向平台，在这一路上我们积累了大量的合作伙伴，在做软件产品时我们在线下发展了1000多家商，当初他们是帮助我们推销SAAS软件，而现在他们可以帮我们去聚拢更多的个人微商用户。现在国内除了和新疆之外，其他省份都有我们驻地的商、服务商，能够给我们的合作品牌伙伴，提供第一步的服务和指导，这是我们的另一个优势。
此外我们在微商的社交属性方面有一定的心得。微商平台有三个属性――移动、购物、社交，与同行对比，大家在前两个环节的起点相同，但在社交层面，我们有更深入的研究，我们会着重地研究人和人之间的关系，希望利用人最基本的情感诉求如喜欢、嫉妒、攀比心理来驱动购物平台的发展，我认为在这方面我们比其他同行做得更加细致深入。
EW：初期微盟是通过什么方式来获取B端客户的？挑战是什么？ 宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都成立了微商事业部，专门来开拓微商渠道，并主动与微盟接洽合作事宜。
STY：我们最初是帮助企业提供微信营销解决方案，我们提供了很多标准化的营销插件供企业使用，在该领域微盟的市场占有率第一。所以等到我们成立了微商平台之后，就很自然地向企业推荐了这个新平台，希望他们和我们在另外一个领域继续合作，他们大都乐意。其次我们有自己的招商团队，团队成员大都来自天猫、1号店、京东、唯品会等大型电商公司，他们有成熟的经验和强大的品牌关系，可以将此前的客户纳入我们这个新平台上。另外随着微商的兴起，越来越多的品牌关注到这个新的销售渠道，他们会主动入驻我们这个平台，例如宝洁、探路者、韩都衣舍等品牌都成立了微商事业部，专门来开拓微商渠道，并主动和我们接洽。
EW：最初微盟定位于定制化开发，为何后来又转向标准化产品开发？
STY：一开始做定制化是因为创业前期团队规模小，资金流并不是很充足，看到几个大的定制单子后就经不住诱惑，但很快我们就发现，我们大量的精力和资源都投在了定制化开发上，而开发出来的产品很难复用，开发成本很高，所以在做完几单后，我毅然决定放弃所有的定制开发，坚持走标准化产品的路线。标准化产品是可控、可复制的，更容易大规模扩张。规模大小是衡量互联网企业最重要的指标之一，只有标准化运作才更容易扩大规模，在这方面我们不希望落的太远。
EW：微盟的盈利点主要在哪里？未来会有哪些新的盈利点？
STY：微盟最初帮助企业提供微信公众号服务阶段是赚钱盈利的，不过现在打造微商平台，因为做了很多推广业务，所以暂时不盈利，但我们规模在快速扩张。至于未来的盈利模式，最简单的就是卖广告、卖流量。我们可以向品牌方收取首页展示位的推广费用，这和天猫淘宝类似。此外，未来我们还会收取交易佣金，当品牌商的交易流水额足够大了之后，我们会考虑从中收取一定的佣金报酬，但前提是我们要将微盟先做大，让合作伙伴都能从中赚钱。现在除了前面所说的保证金和服务费之外，我们没有收取任何其他的费用。
EW：你会担心微信自己推出类似的竞争业务吗？
STY：我并不担心微信参与竞争，因为这个生态本身就在演变，微信的定位是大生态，不是垂直领域的小业务。作为生态，他要做的是鼓励生态里的企业垂直发展，而不是和我们抢生意。
相比起微信来说我们还是小公司，小公司的优点就在于更灵活，我们可以更快地适应大环境的发展需求，假如微信有了某方面的调整，我们会更快地调转方向。微信不可能一夜之间就做出一个非常成熟的业务模块，他们也需要不断的尝试，这是一个渐进的过程。
此外，我们和腾讯的良好关系也保证了我们业务不受干扰，退一步说，即便未来腾讯真的要做微商平台，那我也相信我们微盟将是他们考虑投资的标的公司。对微信而言，做微商最优的选择并不是自己组织团队，重新打造一个新公司，而是找到一个合适的公司去投资或者扶持，而在同行比较中，我认为微盟被选中的概率更高。
EW：现在有一种观点认为微商在用户中的受关注度也在“退烧”，你是否同意这种观点。这对微盟的运营是否产生影响？
STY：我认为一个新生事物的成长模式都是螺旋上升的，确实在今年3月份，微商的发展达到了一个小的巅峰，然后呈现了下滑态势，尤其是经过央视的一个调查报道之后，微商热潮一时间降低了很多，但我并不认为这2000万人组成的生态圈会马上破灭，这只能说早前的模式并不适合正规微商的发展，恰恰说明微商需要一个平台来支撑。这种变化对于我们运营也产生了很大的影响，逼迫我们去反思微商的模式，现在看那三个要素：信任、品质、体验三方缺一不可。我认为包括有赞在内，我们这些微商平台都希望长线发展，希望有一天会形成微商、电商、传统渠道三分天下的境况。虽然发展的路途有波峰波谷，但微商会在社交和商业两种元素的推动下坚持螺旋状上升。
EW：2013年微盟成立，你曾去找徐小平、雷军谈天使投资，但未能如愿，现在看你觉得他们当时没投资的原因是什么？
STY：微盟成立后，最大的问题就是筹集启动资金，我尝试过找天使投资人，包括薛蛮子、徐小平、雷军、百度的王啸等都有过联系。虽然我准备好了商业计划书，但凭我当时的背景资历以及项目，是不可能拿到天使投资的，有的甚至连面谈的机会都没有。后来我找到了万度医疗的副总作为合伙人，他考虑了一晚，第二天就答应我入股。我当时很激动，也明白为什么雷军只投熟人，因为信任是无价的。
EW：那时候有压力吗？怀疑过自己吗？
STY：有压力，但没有气馁。找不到天使投资也没关系，有足够魄力的话，可以自己去找一笔钱。如果没拿到知名天使投资，还是能找到启动资金，更能证明你是很有能力的。当然，如果没深入行业、没有很深的积累而盲目创业的话，风险还是很高的。因为我在百度等大公司做过两年，对网络营销非常精通，也深知微营销是大势所趋，再加上微盟的产品及营业模式让投资者可以看到未来，在见了很多的投资人之后，微盟也终于顺利获得了后面的几轮融资。
EW：今年你们在半年内连续完成了B轮和C轮融资，你准备如何使用这笔投资？
STY：这两轮融资，将重点用来搭建供货商商品质量控制体系、萌主信用体系及消费者保障体系三大体系，同时也将为微盟引入更多的优秀人才，确保微盟在产品研发上的业内领先地位。
EW：你在创业方面遇到的印象最深的困难是什么？微盟发展到今天，你觉得自己在哪方面成长最多、收获最大？你是怎么突破个人瓶颈的？
STY：创业中重要的课题便是找人和找投资。在“微时代”，看似到处都是赚钱机会，但真正去为自己看中的商机找投资时却不是一件容易的事，当时傻傻地准备好商业计划书，以为就可以拿到天使投资，尝试找过几次天使之后，连面试的机会都没有，也让我明白3F的重要性――即Family、Friend和Foolish。于是我找家里亲戚借、找朋友同学借，最关键的是找到了一个大智若愚的合伙人，他不仅在资金上支持我，并且还让我从原来的公司带走了一支创业团队。
EW：微盟的员工平均年龄只有25岁，这给微盟带来什么优势，同时又有哪些不足？
STY：我觉得年轻人容易接受新鲜事物，便于沟通协调，同时，他们不默守陈规，能够带来突破和创新，为微盟注入活力与冲劲。