用渠道延伸价值

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金融危机全球肆虐，对各行各业都造成了极大的冲击，也迫使服装企业在管理和营销等方面进行重新调整和完善，以应对目前的危机。服装品牌销售渠道建设正是服装企业应对此次金融危机的有力措施。从CHIC展期间反馈的信息来看，一些知名服装品牌的关键人物在被问及金融危机应对时，都不约而同地谈到了服装品牌销售渠道建设。渠道的创新与拓展，成为企业谋求“过冬”的通路。

配合产品和品牌文化提升的销售终端建设

在现代社会的消费行为中，消费者不再是简单购买服装，更重要的是享受一种新的生活体验。在这样的环境下，他要买的往往是一种自信和一种对生活态度的追求。作为被服务一方，消费者渴望得到关心的愿望也就更强烈。同时，他们也希望通过消费得到一种别人对自我的认同。简单的推销方式显然满足不了这些消费者的愿望。

在这样的情况下，七匹狼推出了“家庭购物”概念。七匹狼认为，人们在购物的时候，不仅仅是买衣服，更重要的是体验企业传递给他的对生活的态度、对社会文化发展方向的一种理解方式。而家庭购物概念的目的，正是为了使消费者购物更加便捷，更加了解时尚和现在流行的生活形态。现在的七匹狼，女性进去可以帮先生买衣服，也可以买到和自己相配套的情侣装，甚至父子装。“我们希望这样的设计能构建一种和谐的家庭生活氛围，让大家感受到一种快乐的一家人的生活态度。”七匹狼董事长周少雄这样解释他们的家庭购物概念。

马克华菲则扎根于终端管理，通过个性化服务来吸引消费者。其中最主要的就是启用终端标准化。所谓终端标准化就是服务系统、服务品质，有一个带有参考指标的标准。其上海现在建设的旗舰店，就是通过管理标准化、服务个性化，用更贴心的服务对消费者产生更大的吸引力。同时，马克华菲还建设了一个内部马克时尚学院，通过网络学习平台的搭建，使全国营业员可以同时上网学习一些服务、营销、文化、视觉传达等方面的知识，提高营业员的专业素质，以便更好地服务于消费者。公司CEO杨坤田表示：“建立一个这么多营业员、终端一线人员共同学习的平台，通过考核、强化，真正把服务送到了消费者的心坎里。”

传统服装品牌重视对电子商务的拓展

随着电脑和互联网的普及，网上销售逐渐成为一种时尚。而在易趣、淘宝等综合性的网上商城中，服装类产品占据着重要位置。近年来，我国网络销售潜在顾客群迅速增大。AC尼尔森数据显示，从20世纪90年代开始，中国网民人数以每年300％的速度增加，到2005年达到一亿多人次，仅次于美国，全球排名第二。金融危机到来，迫使服装企业加速寻找一条更好的分销渠道，网上销售无疑是拓展品牌服装销售渠道的便利通道。

还是以马克华菲为例，他们在电子商务方面做了很多工作，搭建了电子商务平台，新开发了两个针对电子商务的品牌：MMF和FV1864。一个偏向大学生，一个偏向牛仔人群。不同消费者有不同需求，服装也需要有不同板型的产品，电子商务与传统销售渠道相比，存在的一个显著不足是试穿上存在问题。对此，杨坤田表示：“由于马克华菲有新颖的设计理念、强大的研发水平，所以产品时尚感强、板型好、尺寸齐，在市场上有一大批忠实的消费群。他们非常了解马克华菲产品的属性，这种信任基本解决了电子商务中服装试穿上的需求。”

加大力度拓展二三线市场

随着国际品牌的大量涌入，一线市场的竞争日渐白热化。“与其与100个人争抢一碗燕窝，不如与30个人争抢一块蛋糕。”时尚产业经济研究专家李凯洛认为，未来中国有两个市场值得关注，一个是新兴的“中阶层”，一个是崛起的“中下层”，“它们将成为中国未来5年、10年乃至20年后非常重要的消费阶层。”在渠道方面，这种市场趋势表现为对二三线市场的争夺。

坡司登通过增加对康博的投入，来加大二三线产品市场占有力度。拓展二三线城市市场同时，其原有高端市场还保持其原有的地位。波司登整个品牌体系价位比较高，而康博价格定位在中国二三线城市消费，相对价位比较低。其中的考虑简单而直接：受到经济危机影响，一些人可能会削减消费，选择价位偏低的服装，康博正可以满足这部分人的需求。从营销渠道上讲，加大二三线城市的拓展力度，主要通过扩大以农村为主的县级和城镇网络终端渠道，以此来拓展市场的占有份额。就在前不久商业中心的消息中，波司登整个市场销量仍排在第一，而去年整个康博品牌销量则上升了25％。

开拓海外市场

经济危机是一把双刃剑，一方面给服装企业发展带来了困难，同时也给一些服装企业经营带来了机遇。在经济危初背景下可以看到很多机会，能以很多方式来突破以前不可突破的瓶颈。其中一个机遇就是品牌资源整台开拓海外市场。

要想开拓国外市场，需要多种品牌合作才行。光靠自己创品牌，单枪匹马完全走出去的话，可能难度会比较大。“世界品牌”光环下的波司登，正在这方面做着有益的探索。波司登依托自己强大的团队和企业文化，相对充裕的资金，在这个时间内去与国际知名品牌建立一种双赢的合作关系，这在金融危机背景下是一个很好的时机。一方面，国外公司想进入中国大陆，但没有渠道。而波司登在这方面具有优势，全国七千多家的门店是一个很好的谈判筹码。同样波司登也可以借助他们的渠道去开拓海外市场。

这一种合作方式可以理解为销售渠道互换。拿波司登品牌中的雪中飞来讲，在没有正式和国外公司签署协议之前，波司登服装有限公司办公室主任徐诚就谈了一些他们的想法，“我认识一家做滑雪板的公司，他们专门做雪上的运动器材，而我们的雪中飞将来的定位是户外运动性的产品，他们希望其运动器材能够打入中国市场，而雪中飞则想进入那个国家。我们在产品方面不冲突，渠道则可以相互补充……”从波司登这种合作模式中我们不难看出，不同类型的商品也可以通过合作，彼此利用对方的销售渠道销售自己的产品。

综上所述，中国服装企业如何去应对这场金融危机，精耕细作渠道建设是一项有力措施。对内加强销售终端建设、拓展电子商务、填补二三线城市市场，对外抓住时机打入国际市场，这些在一定程度上都能够减少金融风暴给我国服装企业带来的负面影响，也有利于服装企业在当前困境下稳定发展。