柯博仁:易居臣信有保有压
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在目前的市场下，房产中介比较适合做三个事，一是布局的调整，二是如何将联动做得更好，第三就是如何把现有的经纪人规范化、制度化、乃至更专业化。
百度资料时发现，相比于其他房产中介出现在媒体上的次数，易居臣信发出的声音实在太少。
毫无疑问，对于上海臣信房地产经纪有限公司总经理柯博仁的个人信息，能够搜索到的也是寥寥无几。
或许，对很多人来说，低调是一种生活态度。
2008年10月21日上午10点，走进柯总办公室的一刹那，忘了观察，也忘了期待，只是被眼前的一套功夫茶具深深吸引。
曾在一篇文章里看到过，所谓功夫茶，是一种泡茶的技法，之所以叫功夫是一种泡茶的技法，之所以叫功夫茶，是因为这种泡茶的方式极为讲究，操作起来需要一定的功夫，此功夫，乃为沏泡的学问，品饮的功夫。
寒喧过后，柯总邀约大家围坐茶具旁，他一边娴熟地操作功夫茶的数道程序，一边开始接受采访。
“您对易居臣信连续四年获得的金桥奖杯，怎么看？”柯总有些淡淡地答道：“那是因为投诉最少。”面对殊荣，只有简短的八个字的回应，没有任何分享其中精彩片断的意思。
“易居臣信目前的状况如何？”“很好。”
“能不能提供数据加以说明？”“对不起，我们炼就的真功夫不是为了向别人炫耀。”
正说着，柯总把沏好的台湾名茶文山包种茶递过来，轻轻啜饮，顿觉唇齿间被茶味的醇和茶味的绵长萦绕，让人长久回味……
不要老问房价跌不跌
《财富地产》：易居臣信有门店“瘦身计划”吗？
柯博仁：我们臣信把门店分为A、B、C三大类型。A类门店主要设在地铁出入口和大卖场的出入口，人流量很多的地方。A类门店我们敢下重本，租金五万七万都敢开，我们要体现的是门店大，气势够，人员多，服务品质好。B类门店设在每个区域板块的小商业区，租金在二万左右。C类门店重点往小区里摆，诸如小区的进出口，大门口等，服务对象很明显就是住在小区里想卖房子的人，这种门店开得比较小，租金通常在一万元左右。
我们臣信门店目前有缩的，也有开的，正在做调整。
比如有些门店是B类型，三四年前选择的位置可能跟目前该区域板块正发展的位置不太相适应了，加上租期到了，这就需要拿出来做调整，可能就会把这种B类门店调整到A类里。而C类与A类是互助结合的，A类门店可以找到很多买主去跟C类合作。所以在市场很好的时候，可能C类门店扩充很快，到处都有。像市场不景气的现在，我们就调整。最近我们臣信准备在虹桥增开门店，其实以前就想在那边开，但一直没有好位置，现在有好位置，又是拐角口，租金还便宜，机会来了，就可以开了，所以调整是必然的，但在上海始终会保有70-80家门店，加上杭州武汉的门店，总共有150家。
《财富地产》：您如何看待现在楼盘降价现象，房产中介未来走向如何？
柯博仁：以前的市场是，可能一个经纪人带看三组客人就有一单成交，市场最顶峰的时候带看一组，可能还有另外中介公司的二三组急着要买，就看谁的动作快，谁买得到。前段时间的市场是，可能带看三组客人，可能会有一组想买，现在是带看十组客人，可能有一组成交。目前的市场是，只要可供选择的产品多，配菜多，消费者觉得价格合理，刚性需求和换房需求的客户就会进场。比如这次十一的房展会，车子都开不进去，看房的人特别多，说明市场还是有很大的需求，只是目前大家都处在持币观望的阶段。
在这种情况下，开发商为了更快回笼资金，吸引刚性需求和换房需求的客户进场，就会在价格上做些调整。
具体来说，价格需不需要下调，主要看区域板块的需求。区域板块需求很高，刚性需求换房需求的人很多，那就没有必要降多少价。但假如这个区域板块刚性需求换房需求的人很少，那么价格就要进行调整了，为了从别的区域板块把客人吸引过来，跨区域卖房价格自然要下调。
在目前的市场下，比较适合房产中介做三个事情，一个是布局的调整，一个是如何将联动做得更好，第三个就是如何把现有的经纪人规范化、制度化、乃至更专业化。要让经纪人知道，买卖房子不只是会炒楼盘而已，服务要做得更到位，客人维系更重要。现在很多房产中介都是销售人员，只会卖房却不会维系客户。真正的房地产经纪人必须会维系老客户，这就是房产中介将来要走的路。
《财富地产》：您对于持币观望者有何建议？
柯博仁：上海市场长期看好。对于那些刚性需求非买不可，不买就没房住，不买就娶不到老婆的人，那就买吧，挑一套这个期间最中意的房子，没什么可考虑的了。假如是换房需求，那就好好琢磨，先要弄明白原本自己住的房子为什么要换，想换成什么产品，把这些考虑好了，就去锁定某个板块。在板块里挑自己喜欢的楼盘，再在喜欢的楼盘里挑比较喜欢的户型，最后比较价格。如果这些方面都达到了自己的要求，那就买吧。反正一定要用这个思维模式去考虑。
对于投资的人，那就自己定吧。
总之房价的上涨下跌应该分门别类分区域板块来分析，而千万不要一概而论地发问，上海房价会不会跌？
一二手联动天然占优
《财富地产》：2005年宏观调控以来，易居臣信做了哪些战略性的调整？
柯博仁：2005年第一季度过后，宏观调控开始，期房禁止转让，所有的二手房中介门店只能做现房买卖和租赁市场。加上后来出台的国八条、2006年出台的国六条、2007年的限外政策，这连续三年的政策导致上海的中介门店到2007年底缩编到7000家，关闭了三分之二。所以这个行业必须很专业很规范才能生存下去。
在2005年调控政策出来后，臣信就预感到寒冬要来了，我们那时开会主要讨论的就是如何创新求新，如何将讨论的就是如何创新求新，如何将一手楼盘和二手楼盘互动起来，因为只有求新求变才能存活下来。
比如，那边开发商正在将有些一手房楼盘降价出售，而这边二手房业主的价格坚挺不动，出现一二手房价倒挂现象，那买家肯定就愿意去买便宜的一手楼盘。假如现有的中介门店没有一二手联动的产品，依然只做二手房市场和租赁市场，那就会过得很辛苦。
所幸我们臣信的情况比较好，每家门店都有很多产品可以卖，因为易居（中国）到目前为止，在上海开了好几十个盘，我们会分区域板块进行销售。
要说明的是住宅产品的联动和商业板块的联动有区别。住宅产品的联动地域性强，因为住在普陀的人可能不会想去买九亭的房子，住在浦东三林板块的人也可能不会去买杨浦的房子，所以我们在做一二手联动住宅部分时，基本上都以区域性为主。
但是商业板块的一二手联动，可以不分区域，可以在全市开打。举个简单的例子，商业板块的产品，像写字楼或小商场这种类型基本属于投资型产品，有钱有闲的投资人着重考虑的是什么样的产品买完后租金稳定性比较高。所以投资人对某个项目有意向，他肯定会去考察我们请的是什么管理公司，找的哪个商业经营网点进来，请的是哪一家百货商场招租，如果他知道会百分百入住，租金可以马上回笼，投资百分比得到提升，那么这个商业项目就会吸引很多区域的投资人，商业板块就可以全市开打。
《财富地产》：房产中介在一二手联动中展示了哪些优势？
柯博仁：一手房的销售做法通常是报纸广告猛轰、办活动、哪里有房展会就往哪里钻。但是二手房中介进入后，还会增加几块不同的做法。
二手房中介因为有门店，所以很容易接触到一些刚性需求和换房需求的客户，这些客户找中介不一定是买房，但肯定是咨询房产行情，通过交谈，中介公司经纪人就能得到客户名单和基本信息。有数据显示，在市场最高峰的时候，一个经纪人手上可能有十组以上的买家，在市场低迷的时候，一个经纪人手上平均有三个刚性需求和换房需求的买家跑掉。如何把房地产中介公司经纪人手中的刚性需求和换房需求的客户名单汇总，把客户带动现场来买房，这是一二手联动的重点。
二手房中介更厉害的一点是，拥有老客户。因为往往通过几次交易后双方可能就变得很熟络，客人变成朋友，慢慢地经纪人就会对这些客户的需求很了解。那么在买房的过程中，经纪人就可以很针对性地给客户提供房产信息。而且双方建立良好关系后，老客户还可能将新客户带过来。
另外，如果某个楼盘要做分销或，二手房中介经纪人常常能带来更多的客人。因为他跟附近的物业熟，手中就会有整幢楼的入住客户名单。那么中介就可以给这幢楼所有的住户打一次电话或发一遍短信，问要不要换房？客人也就这样被淘出来了。这一点就比现场销售做得更到位。
一二手联动的优点就体现在这几方面。
易居（中国）上海房屋销售公司是全上海连续四年总销售面积和总金额排第一的公司，在全中国连续三年获得总销售面积和总金额第一名。目前全国有一万五千家开发商，我们臣信和五千家开发商有合作，正在配合销售。
曾经谁都可以做中介
《财富地产》：易居臣信和易居(中国)是什么样的关系?
柯博仁：易居(中国)全名叫易居(中国)控股有限公司，旗下开展了四大版块的业务，包括进行决策咨询业务的克而瑞（中国）信息技术有限公司、进行营销业务的上海房屋销售（集团）有限公司、进行房产经纪业务的易居臣信地产顾问有限公司、以及进行基金管理业务的易居（中国）投资管理有限公司。
《财富地产》：您是哪一年来到上海的，经历过上海楼市的哪些变化？
柯博仁：早在1993年我就来到了上海，第二年开设的太平洋房屋网点，第一张营业执照还是我去申请的。2002年底离开太平洋加入了臣信房屋，早期做租赁比较多。因为当时上海房屋置换基本上是做国内的内销房，而且做到了最大。我这边主要是做外销商品房，运作的过程中也是以租赁的楼层居多。那时房子少，租赁市场很火爆。市场出现变化是从1995年，从亚洲金融风暴在泰国出了状况开始，持续到1996年对中国市场的影响，等到1997年金融危机大面积爆发时，中介迎来了第一轮房地产市场不景气的岁月。因为当时进入中国房地产市场的很多都是境外开发商。所以，金融危机对房地产市场冲击很大。国内房价迅速下滑，最低点时降了百分之五六十。
《财富地产》：那当时国家出台了哪些政策救市，上海中介门店最多时有多少家？
柯博仁：2000年到2001年，中国政府对房地产行业出台了很多优惠政策，力度最大时上海出台了十一条优惠政策：比如鼓励外省市的人来沪买房推出的蓝印户口政策，鼓励境外人士来沪买房推出的买房免税政策，购房契税最低时只要0.7%，而现在正常是3%。银行的按揭贷款最高放到80%，也就是买家买房的自备款只要20%，而装潢也可以贷款，即买房有买房的贷款，装潢有装潢的贷款。
这些优惠政策很快收到成效。2003到2004年是房地产形势最好的时候，市场交易活跃，成交量很大，楼盘多，期房可以转让。期房转让，也就是买家在楼盘未落成之际，比如用5000元订金订下一套单元，等下完这个订单就直接去中介公司挂牌出售。以买家当时订的是100万的房子为例，在房价一天天往上涨的情况下，可能买家等涨到115万时就转手卖给别人，订单就直接转给了下一家。到最后，整个二手房的中介都在做这件事，配合投机客赚取差价，这就是我们知道的炒楼花。夸张的时候，一张期房的转让订单直到交房时，可能已经转了五六手，从100万可能涨到200多万，开发商要做的就是不断地更换业主姓名。
2005年第一季度楼市最高峰时，上海的房地产中介门店达到2万2千多家。开出租车的司机，两三个人一吆喝，集资二三十万就能开一家中介，销售人员不谈专业，只要有一两单交易成功，就可以拉来做店长。因为房价天天涨，一天一个价，三天三个价，想要赚钱的人都来开中介了。