日资企业的持久战
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我们对加盟商的要求，除了经济条件以外，还要求加盟商在投资的长期性上必须和总部保持一致。
澳德巴克斯（AUTOBACS）是日本汽车后市场中规模最大的企业，目前该公司在日本拥有500多家加盟店，并且在美国、法国、新加坡等地都有分支机构。全球店铺数量超过了550家。这样一个规模巨大的连锁企业，对加盟业务是怎样认识的呢？日前，本刊记者采访了澳德巴克斯（中国）汽车用品商业有限公司董事谷昭光先生。
记：我们知道，日本有着非常成熟的汽车后市场，日本的汽车后市场是怎样形成的呢？
谷：在上世纪70年代，日本实现了经济腾飞，汽车销售非常好，形成了庞大的汽车市场。汽车后市场稍晚于汽车市场出现。这里边有一个时代背景，就是当时从事汽车用品销售和服务的都是些小店，比如轮胎店他就只销售轮胎，机油店就只卖机油，电瓶店就只更换电瓶。这种商业水平已经不适应汽车市场发展的需要了。另外一点不可忽略。当时的小汽车上几乎没有电子产品，很多汽车的标准装备不包括音响，没有空调，甚至上面连半导体收音机都没有。总之当时汽车的品种远没有现在丰富，客观上给汽车后市场留出了巨大的发展空间。
1974年，澳德巴克斯的创业者考察了美国市场之后，在大阪创立了澳德巴克斯1号店，在卖场里设置了车间，实现了为消费者提供安装服务的夙愿。这是日本最早的汽车用品综合店专门店的一站式业态。第二年开始加盟业务的扩张。短短几年时间，加盟店就发展到了100家。
记：日本汽车后市场比较大的公司有哪几家，汽配城完全消失了吗？4S店是主流吗？
谷：就目前的现状而言，4S店在汽车后市场内已经不占主流。还有一些修理厂占有一定的地位，最主要的业态就是像澳德巴克斯这样的量贩专门店，中文的意思可以理解成提供一站式服务的大卖场。另外还有一些在大型的家庭生活卖场里的汽车用品销售柜台。
目前在日本汽车后市场的量贩专门店中，澳德巴克斯应该是规模最大，在东京和大阪两个证券交易所上市。其次有黄帽子（Yellow Hat），和丰田旗下的杰姆斯公司（Jamms），这三家公司占了绝大部分的市场份额。
日本的汽车采取等强度设计，也就是整体质量均一，在设计寿命范围内使用，基本没有问题。超过寿命，修理的价值就不大了。因此，在日本汽车保养业务非常成熟。另外值得一提的是，日本汽车后市场中，个性化改装业务占其整个业务量份额很大，是不容忽视的一个部分。目前中国对汽车升级改装的法规还不健全，限制性过大，引导作用不足，可能需要进一步的完善。
记：请谈一谈日本汽车后市场里总部和加盟商的关系。
谷：澳德巴克斯90%以上的店铺都是加盟店。建店当初，是把一群志同道合的加盟商组织到了一起，经过共同的不断努力，造就了今天的上市企业。有的加盟商现在已发展到相当的规模，比如已经拥有三五十家店铺。这时候他们仍然留在澳德巴克斯里体系里，这足以证明澳德巴克斯总部体制的强大。总部可以向加盟商提供信息咨询、产品供应、技术指导等方面的帮助，当加盟商遇到困难的时候，总部甚至可以向他提供金融服务。
澳德巴克斯以前也有很多直营店，但在发展过程中，我们采取了“子公司化”策略，以提工作效率和管理者的积极性。
澳德巴克斯以其三位一体的独特方式，维持着和加盟商之间的，被称为“命运共同体”长久合作。至于直营店的作用，主要是新管理新技术的实验基地。新的方法在直营店里运用成功了，然后再拿到加盟店推广，这样就保证了公司整体的运营安全。
记：目前中国的市场和日本存在什么不同呢？
谷：就连锁这种业态来讲，不管是在中国还是在日本，总部和加盟商双方的权利义务关系是相同的，这一点没有问题。存在差异的是，在日本，社会相对成熟，总部能够为加盟商提供成功的经营模式，执行力也相对得到加盟商的认可。当然，公司在发展之初也曾遇到过这样那样的问题，也曾有挫折，但随着市场的不断成熟，总部的成功经验已经能够复制到加盟店的经营中去。可是在中国，大家还处于摸索阶段。
另外，就是总部和加盟商相互的期待不同。在日本，总部要求加盟商能够用长期的眼光来看待加盟业务。这个长期，可能是30年，也可能是50年。我们所求得是事业的发展。而目前的中国市场，由于经济的高速发展，单纯投资目的的加盟商往往要求短期的高回报。日本的加盟商求利不会这么急切。
记：难道日本的加盟商不求利吗？
谷：不，这涉及到整体的经济环境。中国正处于经济高速发展的阶段，这种高速发展日本也曾有过，是一定范围、一个时期内的发展。目前在中国的确存在着一些投资回报率非常高的行业和项目，比如说房地产，比如说股市。现在我们在某个地方买上一套房，到明年，房价或许会上涨比较多，几年来的经验告诉人们这种可能性是存在的。股市也是如此，低买高卖，都是有可能得到高回报的。
但是，日本情况就完全不同了。经济已处于一种饱和状态，房价则是不断下降，买房不但不会增值，还可能贬值。人们的投资在短期内看不到回报，只好寄希望于长期投资。
这样就给了加盟商一个能够静下心来搞实业的机会。中国的经济增长率多年来一直保持在8%左右，房产现在在增值，但是30年以后还会这样吗？不一定。但澳德巴克斯是一个可以做30年、50年甚至更长时间的事业，我们的事业在30年后肯定还存在。我们只要在成熟的市场里占有一席之地，就会成为百年老铺。
所以，我们对加盟商的要求，除了经济条件以外，还要求加盟商在投资的长期性上必须和总部保持一致性意见。
记：那么澳德巴克斯在中国的发展现状如何？
谷：澳德巴克斯在中国的发展速度不甚理想，店铺最多的时候达到过13家。目前加盟店只剩3，4家了，这几家他们自己的经营都很出色。比如北京店，旁边有4家4S店，地理位置优越，有助于经营的顺利开展。目前我们在上海有两家直营店，今后还想再开几家。
和其他发展顺利的加盟企业相比，澳德巴克斯的发展速度太慢。但是我认为，7年来我们还能一直留在中国本身就是胜利，以后一定还会有发展的机会。汽车后市场在中国是个特殊的市场，还未完成厂家主导市场向消费者主导市场转变的过程。将来消费者会倾向于我们。以前日本也有诸如现在中国市场的各种业态，但消费者最终需要更好的服务。
澳德巴克斯在中国，也经历着对中国水土的不服。中国市场和日本市场存在很大差异。比如流通领域。在日本，一天之内可以把汽车用品送到日本的任何地方。而在中国则很难实现。另外，文化上，也存在着相当大的差异。有的加盟商执行力不足，总部的意图不能得到完全贯彻。我们是零售行业，这一行业需要坚持。
记：目前澳德巴克斯还开展加盟业务吗？
谷：澳德巴克斯是一个连锁企业。以连锁加盟的方式拓展业务，是我们的最终目标。目前我们暂时把主要精力集中到直营店上来，是为了夯实基础，实现这个目标。我们将在上海尝试开设大小不同、服务范围不同、商品种类不同的几家直营店，努力摸索出成功的、可复制的经营模式。当我们的经营模式成熟之后，我们的加盟业务，将会得到空前的发展。