“神秘”顾客助力直销

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“神秘访客”的概念

有一个形象的比喻：“神秘访客”就像一个“森林中的啄木鸟”――从大树中，把害虫找出来，保证大树的健康成长！

“神秘访客”事实上是营销学中的普通概念，是指第三方公司的人员，以普通消费者的身份，到客户公司指定的销售终端，通过购买产品、产品询问等行为，抽查销售终端人员的真实表现，运用专业的记录工具，准确记录受访人员的现场表现，把这些信息完整地反馈给客户，帮助客户发现销售终端的不足。

由于直销中的终端由形形的人员组成，虽然直销强调复制的完整性，但因为个人的出身环境不一致，个人的人脉关系也不相同，造成了以口碑宣传的直销产品在销售过程中的销售走样。很多直销员都是因为对产品知识不熟练，同时也对产品功效有着过分的夸大，进而最终伤害了辛苦建立起来的顾客群。

我在我下属部门的顾客群中，引进了神秘访客，当然他们都是我所在调查公司认识的好朋友，他们都无偿帮助我走访顾客，使得我能及时了解组员的动态并做有效地沟通，同时也保证复制不走样。

第三方人员案例

几年前，公司新推出华茂产品，而这一产品和我们以前主导的化妆品有所不同。

很多合作伙伴在没有了解清楚保健品功效成分的情况下，就开始夸大宣传，甚至是吹捧到了如沛是灵丹妙药，包治百病的地步，更有人言论，我们的光子扫描仪是“照妖镜”，不但照得出来你身体哪处有病疼灾害，更能看出你怀的小孩子是男是女。

这些激进的言论对进人或者售货都是有好处的，但对长期稳健地建立组织而言，并没有达到应有的成效。

一个业绩很好的组员就是因为这样夸大的复制。而被我狠狠地批评了一顿，而他也愿意主动修正，业绩更创新高，每月纯零售额都能达到十万以上。

我的神秘顾客出现在一个家庭聚会上，他也及时发现了这位业绩突出组员在opp宣讲中的诸多弊端，比如他重点强调，身患糖尿病的患者，同时服用华茂产品，则血糖一定会降到4.5-5.4之间的正常水平，维持一段时间后就可停药，而痊愈的几率不是百分之一百，就是百分之九十九。

这种说法，的确是夸大事实，从另外一个程度上来说，也是毫无科学依据和基本的健康知识。更让人气愤的是，他还同时宣讲，可以停用糖尿病食品，且血糖不再上升。其他退化性疾病也可照此办理。

神秘顾客及时录下了他的说法，我第二天当机立断地找他谈心。不但指出他的说法有误，而且给他分析了如此夸大宣传的后果――因为很多糖尿病人根本都不相信他!

更无巧不成书的是，他的下属部门好不容易邀约了几个朋友过来听课，他一讲糖尿病人在服用如新华茂的同时，就可以抛弃糖尿病食品，这几个本来是做糖尿病食品的老板当场拂袖而去，搞得他的下属也对他怨声载道！

核心业务服务

神秘访客有很多作用，如提升销售团队执行力、促进品牌第一推荐率、控制低价销售、完善销售团队绩效考核以及提高客户服务体系表现。

虽然这是传统营销中的概念，但在直销的过程中也是放之四海而皆准。当你选择一名神秘顾客后，他可以严格按照你的需求，对各个部门销售终端定期抽查，把销售终端的考核科学地划分为第一推荐率、商品信息传递、促销信息传递、销售技能、陈列、客户服务、销售价格、形象等信息。

当客户得到真实信息后，销售终端的人员始终处于这种无形检查之下，只能全身心地投入到终端的工作中，完全按照公司的要求执行，起到真正的威慑作用。

而神秘访客最能客观公正地记录客户销售终端的真实表现，让零售终端始终保持较高的推荐率，让终端的陈列完美体现公司的市场定位，提升产品店内表现，更帮助市场和销售的管理人员专注于公司核心业务，提升品牌竞争力，帮助销售团队增长销售业绩！

由于这些“特殊的消费者”与普通的消费者没有区别，不容易引起销售终端的人员察觉，非常神秘，所以行业内把这些特殊的顾客称为“神秘访客”。是以第三方的角色出现，与公司、受访终端都没有直接或间接的联系，这样能很好地保证抽查的公正和公平，同时帮助客户从这些繁琐的事情中解脱出来，集中全部的精力在产品开发上!

很多人没有时间和精力去邀请神秘访客助力管理下属部门，我也只是因为身在专业的公司，才有机会接触到这样的理念和朋友。他们也多为国际知名化妆品、服装品牌和医药品牌进行长期抽查，有着丰富的执行经验。

虽然这些经验只是一家之言，但我想表达的是在于针对下属部门各环节的不同表现，需有相应的销售解决方案和各个不同层面的销售培训，保证销售队伍专业技能和执行力的同步提高。

其实不妨尝试让你的好朋友或者亲人冒充一下神秘访客，让他们跟你的部门中非核心骨干成员交流，看看他们反馈回来的消息是怎样的。要用极大的热情去欢迎非直销业界的朋友，请求他们能帮你充当一下神秘访客。他们在提供数据和记录时，除了专业执行方面的资讯和建议，更多的是一种人性的思辨，他们还可以告诉你这个市场的接受度在哪里。在多次扮演神秘客户后，很多人发自内心地被我们的产品和为人感染。我也成功地沟通进了两个神秘客户！

（作者系某调查公司员工，兼职从事如新事业。）