遇见最美的自己

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品牌，是企业的梦，是民族的梦，是延福至子孙后代的中国梦。

而这个最美的梦，只属于坚持到底的追梦者。

10月16日，HONEY ME艾其雅诺将迎来“2014春夏新品暨HONEY ME艾其雅诺全新品牌形象会”，许下追梦者坚定而优雅的承诺。

“一条主线两个转”奠定战略基础

在外需继续疲软的当下，外贸转内销成为被许多企业视为突破困境一条捷径。一部分企业选择电子商务作为一种开拓国内市场的新营销手段，减少了市场运营成本，以及专业的市场拓展人才；还有一批外贸实体企业则通过创立新品牌，以线下实体店作为拓展国内市场的一种新尝试。在这种背景下，不同的企业选择了不同的“对内”策略，但一个个令人惋惜的案例告诉我们，成立新品牌来拓展国内市场对于企业尤其是外贸企业的挑战是难以想象的。

江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司隶属江苏苏美达集团，有着令人羡慕的央企背景，同时也是转型升级的先行者。该公司专注于服装、家用纺织品和家居用品领域，经过 17年的发展，一直保持在稳步有升的发展势头。2012年，江苏苏美达轻纺公司主营业务收入超31亿元人民币，其中出口销售4亿美元，国内市场销售超6亿元人民币，出口规模在全国8万家纺织服装出口企业百强排行榜上位居前20强，江苏省第2位，经营质量在全国同行业中名列前茅。

对于这样一位外贸领域中的佼佼者，习惯了生产可控、利润可控的苏美达轻纺，内销市场则是一个完全不同的领域。可以想象，苏美达轻纺面临的挑战是残酷的、全新的，而且是不可预测的。转向内销的过程中会遭遇各种障碍，但这并不能阻止这家实力外贸企业追逐国内巨大的市场需求的脚步。

为此，根据当下全球经济形势，江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司董事长杨永清在2012年提出“一条主线两个转”的经营策略，一条主线即“坚持有质量地发展，做到客户满意、品质第一”，实现高品质+高客户满意度+高效率；而两个“转”则是基于对未来国际国内市场的预判，在产业梯度上做层次更加清晰的转移，同时政策向培育自主品牌倾斜，立志将自主品牌打造成公司转型升级中一台新的发动机。

时间定格在2007年，以优雅为化身的女装品牌HONEY ME艾其雅诺初创。

痛苦蜕变后的优雅重生

“外贸转内销的品牌很多，但如何把品牌做成功并不是每个企业都能经受住考验的。”HONEY ME品牌部总经理肖健在江苏国际服装节上接受《纺织服装周刊》记者采访时表示，品牌除了要有正确的理念、强烈的信心，更要耐得住寂寞。因为做品牌是漫长的事情，不是今天投入明天就能立刻产出，它需要耐心地浇灌和培育。

艾其雅诺作为苏美达轻纺旗下面向最广大消费群体的自主品牌，更是成为国内青淑女装市场当中一匹黑马。该品牌其自主研发生产的女装风格优雅、知性、甜美，在30～38岁城市职业女性中受到追捧，在华东、华中、西南地区的商场里经常可以见到HONEY ME艾其雅诺的身影。

6年的时间，HONEY ME由初创品牌渐渐步入正轨。品牌定位、产品结构、市场网格更加完善，尤其是经过了3年的时间与市场的“磨合”。2013年5月，HONEY ME艾其雅诺全新品牌惊艳亮相于南京并举行了2013秋冬时尚会。该会首次系统阐述了全新的中文名称及精准分析了市场与品牌定位，同时以一场精彩纷呈的秀诠释了2013秋冬服饰主题“遇见”。

当“遇见”一经，产品的风格更加明显，HONEY ME艾其雅诺既延续了一贯的优雅风格，设计上将本着全品类持续开发、强势品类重点塑造的路线，提升现有裙装品类的品质感和设计水平，以裙装为主轴带动风衣、西装、外套等品类的设计和销售。

5月的“遇见”时尚秀除了带来美好的视觉享受之外，更给了市场一个明确的信号：品牌首次公开了品牌定位、核心价值等理论系统，填补了品牌历史上的空白，也使艾其雅诺立于众多女装品牌中，更加自信和坚定，无论是对HONEY ME艾其雅诺，还是对自始至终追随她的伙伴们。

这里总有一条裙子适合你

如果说，5月是艾其雅诺全新品牌定位的首次亮相，那么，9月在江苏国际服装节上，HONEY ME艾其雅诺品牌携2013秋冬系列新品再次将知性、优雅的设计风格推向了高潮。在展会现场，博得了众多来自买家和意向合作商的关注。

“艾其雅诺产品系列多，色彩比较明亮，比较适合我们当地消费人群。尤其是蕾丝镂空的连衣裙非常好卖，300～500元的价格完全可以消费得起。”一位来自河北石家庄的张女士告诉记者，打算下一步去企业内部参观并进行深入交流。

对于这位商的评价，在展会现场负责洽谈的品牌总经理肖健感到很欣慰，他说，裙装是HONEY ME艾其雅诺经过实地消费者调研和冷静的市场分析后总结出的重点投入方向，将坚持走明星品类路线，把裙装作为市场的突破点，作为艾其雅诺的代名词甚至灵魂。

如何打造一个明星品类？走进HONEY ME艾其雅诺设计师的办公室，桌上、墙上随处可见散落和叠放着裙子的草图、样衣，日夜的辛勤努力只为能够让这一季的裙子合身一点再合身一点，优雅一点再优雅一点。无论在面料、版型、生产工艺以及连带销售上，这支团队都要做出特色。在原料上多开发进口面料，国内大型面料供应商为辅，版型上是以经典的H型、A型、S型为主，同时开发个性化的不规则裁剪，尊重女性喜爱优雅但又不愿随波逐流的需求。春夏秋冬四个季节对裙子的面料材质、厚度、版型都有不同的要求，如何在一年四季都推出合宜得体的裙装产品，这些都是品牌产品研发中心的重大课题。具备了产品力之后，销售上就可以通过成套设计的裙装带动小西装、外套、打底系列、配饰品的连带销售，达到以点带面的效果。

品牌核心价值“曼妙身姿、优雅气质”也是由此而来，裙装是最能包裹凸显女性曼妙身材的衣服。而HONEY ME艾其雅诺就是希望所有女性顾客进到艾其雅诺店铺时，总能选择到一条适合自己的裙子，以裙装在消费者脑海中占位――买裙子，先去HONEY ME看看吧。

人才是核心保障

产品是企业第一生产力，人才便是实现产品的最佳保障，也是品牌的核心动力。外贸转内销后，企业对自主品牌的业务性质、组织架构和运营方式都要进行大规模调整，这是一个从品牌生产型企业向品牌运营型企业的转化，所以企业在内部处理这个环节时就需要将新品牌作为新的个体，独立运作和核算考核。生产型企业和品牌型业务性质据定了迥异的组织架构，HONEY ME艾其雅诺就率先以研发中心、供应链管理中心、运营管理中心、形象创意中心和支持中心五大中心为轴建立组织体系，与外贸板块形成了明显的区别。要保障五大中心10个版块的运营，并且不断提高这五大中心作为一线销售后台支持的实力和工作效力，背后则需要人才作为支撑。研发人才、商品运营管理人才、供应链管理人才以及品牌策划人才，都是艾其雅诺行稳致远必不可少的因素。

“人才的来源通过两种渠道解决：一是企业内部的培养，挖掘一些优势的人才，对于有品牌需要协作团队；再有就是需要输入更多的新鲜血液。”肖健告诉记者，人才都是制约品牌发展的关键因素，品牌版块的人才需求具有多重性和复杂性，这对自己本身也是一个巨大的挑战。

客户满意 品质第一

渠道是企业外贸转内销后，创立自主品牌后绕不开的一个重要话题。外贸企业运作内销品牌时，前期是最困难的，因为从团队到网络到供应链都是在逐步建设。业界一致认为不管外贸也好，做新品牌也好，供应链完成后，一定要及时开拓自有的市场网络。

HONEY ME艾其雅诺女装品牌自2010年开设第一家店铺至今，因其传承和秉持了公司“诚实守信、合作共赢”的经营理念，在华东、华中、西南地区发展迅速，拥有了较为稳定的商场和客户资源。载至2013年第三季度，HONEY ME艾其雅诺已由2010年当初的第一店铺，发展到全国江苏、河南、安徽、山东等地40多个城市，遍布80多家商场店铺，至2013年底预计实现“优质百店工程”，经营良好的店铺数量将超过百家。

企业走内销之路不仅要拓展渠道、培育终端客户，还要保持与卖场、设计师、消费者的畅通交流。对消费者而言，满意不仅来自产品，更来自于服务，以终端销售的环节为例，品牌将更加重视VIP的维护，不仅仅是单纯的积分，更多的是把这个作为信息交流的平台，或者以微信等社会化媒体的形式进行互动。导购不仅仅是一个产品销售，更多的是作为身边的顾问，从产品搭配到女性生活的方方面面都做好顾客忠实的服务工作。

全新启程 合作共赢

10月16日，HONEY ME艾其雅诺将迎来“2014春夏新品暨HONEY ME艾其雅诺全新品牌形象会”，这也是团队上下正在酝酿的一场从时装设计到品牌形象建设能力全面提升的展现。于10月揭晓的全新店铺空间形象，也将成为众多合作伙伴以及同行媒体瞩目的焦点，此次新店形象升级将成为艾其雅诺迈向“一流的货品、一流的环境服务与二流的价格”目标的一级重要台阶。

谈到2014春夏新品会，肖健并不愿意称之为一场“订货会”，因为在他眼中，合作商并不是一个买货的身份，而更是HONEY ME艾其雅诺的合作伙伴。对此，他进一步解释说，新品会的传统的模式是让各省商前来买货，是否能销售好，全看商们的眼光与对市场的敏感度。

而HONEY ME艾其雅诺则是采取了“中央集权制”。即商们在采购了货品后，如果发现产品滞销，公司会无条件进行退换货品，真正做到让全国各地的合作商实现无库存品牌。以品牌商为商品管理中心，把货品进行全国调配。HONEY ME艾其雅诺根据不同市场的特点，选择不同的拓展模式，自营、以及与商场的联营等，无论何种模式，艾其雅诺会始终贯彻轻纺公司优秀的企业文化，以人为根本，资源共享、共同实现双赢。

在HONEY ME艾其雅诺品牌部，有这样一句话：“我们遇到的所有问题都是上帝赐给的我们礼物。只要换一种角度理解，困难是什么？困难是我们没有解决问题的能力。”无论是面对合作伙伴、面对消费者、面对供应商，遇到各种挑战都被团队视为机遇，因为这支团队相信，紧紧围绕以质量发展为中心的理念，不断加强组织结构和产品优化，推动品牌升级，必将可以与前进道路上的伙伴携手将这个央企旗下的自主女装品牌HONEY ME艾其雅诺推向市场的巅峰之处。

记者手记

期待品牌梦

距上次来南京参加HONEY ME艾其雅诺2013年秋冬已有4个月，没想到在江苏国际服装节期间再一次踏入南京时，看到的产品又有了很多新变化。长短不一、宽松与修身等不同的裙装，无论在版型上、还是色彩上更加丰富，勾勒出女性的曼妙身姿与优雅的气质；黑色修身小西服则以明线勾勒出女性型体美；简洁的连衣裙则更是体现了女性职业与干练……难怪，短短不到3年的时间，其已悄然成为了都市女性的心仪之选。

无论是董事长杨永清的“一条主线两个转”的经营策略，还是HONEY ME艾其雅诺团队的不懈努力。我们都看到了他们对这份事业的执著与热爱。杨永清曾说，我的梦想是让所有的优雅女性，都拥有一条艾其雅诺。对于这个梦想，我认为只是时间早晚的问题。因为好的产品会说话，时间会检验这一切。

“我们永远称商们为合作伙伴，在这个不平凡的平台上共享资源，绝不仅仅是甲方与乙方的关系。”肖健的这一句话，至今还深深地印在我的脑海里。当然更实在的是一句“让我们的合伙方真正实现零库存”。这样一句承诺，在当下服装零售市场里的分量可是沉甸甸的。试想，任何事都站在对方的角度去想，又岂会乏天助。

2013年，最火的一句便是“中国梦”。而对于HONEY ME艾其雅诺来说，2013年这个梦便是“品牌梦”。如何圆这个品牌梦，我们相信有着杨永清的高瞻远瞩的战略指导，有肖健带领的优秀团队合理分解目标并付诸努力，这个“品牌梦”，已在晨曦透出的微光里闪现。（李英）