对当前我国保险营销现状及发展前景的研究

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作者简介：张昭，单位：西南财经大学，保险学院13级研究生。

摘要：当前我国保险市场营销理念不清晰，存在着保险市场的目标选择不清、营销组合策略缺失、营销员队伍建设存在制度瓶颈、市场不规范等问题，严重影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序。

关键词：保险市场；创新；营销渠道

一、我国保险公司市场营销对的现状及存在的问题

（一）缺乏营销意识，没有先进的营销理念

中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司，随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说可以进行更多的选择了，但也会出现这样那样的问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使得保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：第一，恶性竞争严重。第二，重业务拓展轻服务营销。第三，对关系营销在认识和实践上误入歧途。第四，保险从业人员素质亟待提高。

（二）只利用推销手段，忽略营销中其他手段，具有明显的传销性质

保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。

（三）市场定位不明，产品同质性高、没有特色

由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。

（四）人才队伍缺乏且素质偏低

我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低， 普遍学历不高， 具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历， 甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。

（五）经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全

我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益。

二、我国保险公司营销发展的对策

（一）传统保险营销模式与互联网营销相结合

移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与人具有针对性的营销目标群体会形成互补。人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。

（二）完善保险网络营销，强化电话保险营销

首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。

其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。

第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。

第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。

第五.加大市场开拓和宣传力度。

（三）细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种

保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。

（四）构建“多元异化渐进”营销体系

保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。

（五）营销人员专业化

加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。 （作者单位：西南财经大学）

参考文献

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