大卖场导购员销售模式对提高职校生就业能力的启发
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摘要:大卖场导购员的导购模式对提升职校生就业能力很有启发,提升职校生就业能力必须从大卖场导购员的导购模式和社会就业市场的实际情况出发,根据职校生的实际表现,对症下药,采取切实有效的措施。
关键词:职校生;就业生存能力;大卖场;导购
通过对大卖场的调查,发现业绩高的商品导购员导购模式基本一致:拦――讲――追――问,另外,这些导购员还具有较强的亲和力以及据理力争和自卫能力。
我国不同时期教育目的的表述虽然不完全一致,但是,始终坚持德、智、体等方面全面发展的方向。但是,往往事与愿违。一些学生学习成绩很优秀,情商却很低,社会就业生存能力低下;也有一些学生不仅学习成绩很差,而且还有很多的不良行为表现,其社会就业生存能力则更是堪忧。职业学校的学生多为后者。在卖场的见闻使笔者深受启发,提升职校生社会就业生存能力必须结合社会就业岗位对人才的需求规格。而现在的职校生在诸多方面的表现都不能适应社会就业岗位的需求。
本文以提升市场营销专业学生的销售能力为例讨论提升职校生社会就业生存能力。
一、职业学校学生的主要特征
1.学习成绩差
职业学校的学生多为中考落榜生,学习成绩较差,难以就读普通高中。他们由于屡遭失败,已经自我认同就是差生,破罐子破摔,于是就形成了消极的学习态度。消极的学习态度导致学生学习没有积极性,报着无所谓的态度,过一天了一日。
2.言行乖张
学生在学习上屡屡遭受打击,为了个体内在的平衡,必然从别处表现自我,彰显个性以寻求平衡。在服装上,他们追求透、漏、怪;发型,追求奇、狂、怪。总之,不奇不穿,不怪不做。
满口脏话、大话、空话已经成为职校学生的集体特征,通过说脏话、说大话、说空话来表现自己的成熟、成人化,以此来提高自信,以确立自己在群体中的地位。
有些学生对一切校纪校规,包括教师在内全然不放在眼里。上课迟到早退还理直气壮,对教师的批评教育轻则不理不睬,重则顶撞漫骂。他们的行为非常嚣张,借此来表现自己的超凡脱俗。
3.心浮气躁,缺乏韧劲
职校学生普遍心浮气躁,耐不住寂寞。许多职业学校的校门口经常会有这样的景象:学生与保安争执要出校门。一些学生甚至两个小时的晚自习都静不下心来,缺乏韧劲。
4.思维反映速度慢
现在很多职业学校受条件的限制,学生见、实习机会较少,缺乏社会磨砺,社会阅历较浅,遇到问题的时候,应变能力差,
5.自我期望与自我表现相去太远
职校生对自己的期望太高,自己的实际表现远远达不到社会就业岗位的要求,职校生都给自己画了一个大蛋糕却只是临渊羡鱼,而不退而结网。
1.培养职校生的亲和力以及据理力争和自卫能力
某人对另外一人具有的友好表示,通常就形容这个人具有亲和力。有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方,这种友好表示,使得双方合作在一起,有一种合作的意识和趋向意识。有亲和力是促成合作的起因,只有具有了合作意向,才会使双方结合在一起共同合作。一个人要有亲和力,实际上很简单,就在举手投足之间,自然大方、点头、微笑、不卑不亢、自信就好。教师在日常教学中、与学生的交往中应该注意引导学生。笔者以顾客的身份在卖场出现在导购员面前,有些亲和力强的导购员会自然而然的让你对他产生好感,让顾客愿意听你的讲解,愿意和你多沟通,最终销售取得成功。
在社会竞争激烈的时代,学生还必须具有据理力争和自卫能力。从卖场中了解到,促销员如果性格柔弱、事后诸葛亮、胆小怯懦,将会被其他商品导购员逼入弱势,到手的顾客也会被他人抢走,任何一个老板都不需要这样一个导购员。教学中可以开展一些讨论,让学生学会与人唇枪舌战,学会抓理由。
2.培养学生主动与人交往的能力
作为导购员,要时刻记住:你的使命是销售。导购员必须主动与人交往,当顾客进入你的服务区,导购员必须能够把顾客“拦截”在自己的服务区,这是向顾客介绍产品的前提条件,一旦顾客进入了其他产品服务区,向顾客介绍产品的机会就失去了,也就意味着交易的机会错失了。很多职校生都还很“羞怯”,站在讲台上一句完整的话都说不好,怎么去“拦截”顾客?!一般来说,相邻品牌的界限只是一条线之隔,如果隔壁品牌的导购抢你的顾客,你必须学会据理力争,留住自己的顾客。
在学校教育中,要学生学会主动与客户交往,应该让学生牢记以下几点:
(1)永远把自己放在顾客的位置上。(2)多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和顾客是在一起的,是站在顾客的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。(3)表现出你非常乐意接待顾客。虽然你可能已经超负荷工作,但千万不要在顾客面前表现出疲劳与厌烦。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意并留住顾客的最佳方法。
3.培养学生的语言表达能力
当你费尽心思拦住了顾客,接下来就是要用你专业的讲解向顾客推销产品。
(1)对自己的产品要了如指掌。导购员首先要用简洁的语言向顾客简单介绍自己的产品,使顾客对你的产品形成初步印象,然后,导购员要善于观察,了解顾客的消费能力,向顾客详细介绍一款适合他的消费能力的产品。
(2)不要缩小顾客的问题。面对顾客提出的问题,千万不要说“我根本没听说过”,“这是第一次出现此类问题”,“你知道,这只是一个小问题”,这么说根本于事无补,还会拉开你与顾客的距离,让顾客对你的产品产生怀疑。每位顾客都希望买到一款物美价廉的产品,导购员应该认同顾客的观点并向顾客阐明你的产品是怎样解决这一问题的。比如说,顾客想购买一台即热式电热水器,但是他担心安全问题,首先导购应该承认顾客的能这样想是对的:安全最重要。同时向顾客详细介绍你的产品是怎样解决这个问题的,让顾客觉得他的想法得到了认可并了解自己的想法对于你的产品而言是多余的。
(3)给予、给予、再给予。我们在与客户交流中,经常有顾客会问送什么。顾客的问题反映了他自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么呢?给予就是一种优质的服务,是顾客关心的问题的详尽解说。所以,作为一个成功的导购员,请永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!不要说“您需要什么?”而是直接切入主题,为他介绍产品,为他提供服务。
(4)感谢、感谢、再感谢。要知道:导购员对顾客说再多的感谢也不过分,因为正是顾客,导购员才有了这份工作,才有了生存的基石。但遗憾的是“谢谢”或“请”这类的字眼却越来越被导购员所忽视,而把更多的注意放在了推销上了。教师应该引导学生尽可能经常地使用这些词,形成习惯,并把“谢谢”作为将来与顾客交往中最常用的词,学会真诚地说出它。
(5)保持适当的谈话方式。这一点一些年轻的导购员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到顾客是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起顾客的反感。导购员应该根据顾客的不同特征,像话家常一样,让顾客能够对你所讲的产生情感共鸣。教师应该引导学生在与人谈话的时候学会用适当的语速、目光交流、体态语言等,不要自说自话、目光飘忽不定、手足无措。
4.培养学生充分把握推销的机会
当顾客听完你的产品介绍以后,他还会光顾别的品牌听其他导购员的介绍,这时候你不是没有事情干了,你要时刻关注这个顾客。如果顾客看了一圈以后准备离开卖场的时候,你再次介绍你的产品的机会、提高成交可能性的机会来了。
5.培养学生的电话交流能力
经过拦――讲――追几个阶段以后,顾客可能还在犹豫,导购需要通过电话进一步询问顾客的想法,并再次介绍自己的产品,这样会给顾客留下深刻的印象,顾客再次光顾卖场的时候,更可能光顾你的品牌,交易成功的可能性得到了大大的提高。
6.培养促成交易成功的机会
我们购买商品都有一个经验:当听完导购员的讲解以后,虽然觉得导购员说的很有道理,但是还会有一些担心,会犹豫。比如说:这样的价格合适吗?是不是高了呢?如果你给的价格是合理的,这时侯,导购员要学会促使顾客做决定,“谢谢,我给您开一台!”
导购员的导购有规律可循,但是,顾客是千差万别的,还需要学生在实践中学会灵活把握。
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