“二”生意

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如今在北京，对于希望换车的那些车主们来说，过程已变得相当轻松。

挑了个好天，赵强开着心爱的捷达来到了北京来广营的奔驰4S店。一位工作人员拿着扫描仪模样的设备，把捷达从里到外都扫了个遍。一个小时后，一份详细的检测报告在了一家二手车电子商务平台上。这辆捷达赵强开了7年，检测报告显示车况很不错，看到报告的网上买家们踊跃竞价，在10分钟内将价格抬到了65000元。赵强对这个价格很满意，签下了一份确认成交的协议，65000元随后打入奔驰4S店的账户，用来抵扣赵强购买奔驰C300的车款。几天之后，赵强接到过户手续已办好的通知之后，他再次来到4S店，将自己心仪的奔驰开回了家。

赵强经历的背后是，二手车电子商务平台的兴起，它们彻底改造了传统的二手车流通市场，让交易变得透明和简单，买家和卖家第一次不用见面也不需看车就能完成交易。正如当年淘宝对服装行业、携程对酒店行业的改造，迅速崛起的二手车电子商务平台也正在改变中国的汽车产业。 突破非标准瓶颈

早在几年前中国就已经成为全球最大的汽车生产国和消费国，而中国的汽车流通市场特别是二手车市场却仍然很初级：无论是买车还是卖车的企业或者个人，都只能去当地的二手车交易市场碰运气。

2009年，王铁忠、杨雪剑等4位创始人创立了二手车电子商务平台“车易拍”，他们过去都是搞电商的，希望利用互联网技术让二手车交易变得更加容易。此前，杨雪剑在加拿大生活了3年，她深刻地感受到北美二手车市场的发达——二手车的交易量竟然是新车的2.5倍，买二手车就像买手机一样平常。

在此之前，他们必须解决一个难题，就是确定每台二手车的车况。由于使用年限、车况、是否发生过损伤等不同状况，二手车已经成了非标准品，呈现“一车一况、一车一价”的特点。只有确定了车况，买家才有可能为二手车给出合理的价格。

在欧美日等汽车产业成熟国家，人们能够依靠公开的用车历史、维修记录和保险理赔等记录，加上严格的法律管理来确定车况，而在中国这些资料和法律都严重缺乏，这条路根本走不通。过去，这个环节只好由分布在二手车交易市场里数以万计的车贩子来解决，他们依靠自己的经验来鉴别车况，没有火眼金睛的话根本无法给车定价。而要培养一名成熟的看车人，往往需要两三年的时间。 杨雪剑在利用互联网技术让二手车交易变得简单、容易

车易拍董事长王铁忠认为，可以通过扫描仪等专业检测设备“检”出车况。他将二手车的评估分为两部分：第一部分是事故鉴定，一辆车有没有发生过事故，有多严重，这部分的信息其实已经决定了一辆车的大部分价值；第二部分则要对重要、价值较高的部件或总成进行检测，并辅以外观等综合车况进行判断。所有这些数据都要做到标准化并且可比对，为此还需要一个庞大的专业数据库提供支持。从2005年开始，王铁忠率领一支研发团队，用了近4年的时间与4S店以及修理厂合作，建立了包含数万辆事故车第一手相关检测数据的数据库，并在此基础上开发成功了“268V检测系统”。

“这才是268V整个系统中最有核心竞争力的地方。检测新车非常容易，但是要找到各式各样的事故车并收集相关技术参数信息非常难。我们在做整个系统的过程中，和很多4S店和修理厂有非常密切的合作关系，他们只要出现事故车就会通知我们去看，车子刚撞完是什么样，要怎么修，修的过程是怎样的，修完了怎样，整个过程我们都会对车辆进行全方面的信息统计和记录，这些东西是任何一家企业在短期内很难做到的。”王铁忠认为。

数据库放在后台，怎么与现场检测数据匹配并生成检测报告？2009年3G牌照的发放让这个瓶颈迎刃而解。如今，车易拍的检测员只需要经过3个月的培训，就能够带着一套检测设备到现场，把收集到的数据通过3G网络传回后方数据库，很快就能生成完整的检测报告并在网上。

检测报告做出来了，还需要说服买方和卖方都认可。2009年年底，忐忑不安的他们终于说服了三菱菱顺4S店一位张姓总经理试用。在做了30分钟的全系列检测之后，报告显示这是辆“怪车”，个别数据和车况不同寻常。张总听到报告后却哈哈大笑，因为这辆车其实是用不同时期的配件“攒”出来的配件车，这也说明报告的客观和可信。随后，车易拍还推出了报告的质量责任赔付承诺，终于赢得了买卖双方的共同认可。

无独有偶，另一家二手车电商平台优信拍也是通过技术解决了验车的难题。优信拍的汽车检测系统叫做“查客”，它主要包括一部基于安卓系统定制开发的平板电脑和一部扫描仪。

正是因为有了标准化的二手车检测系统，才能为二手车的定价提供依据，从而使得二手车的规模化交易得以实现。 被改变的买卖双方

有了检测报告和网站，只是具备了电子商务的基本条件，要成为真正的二手车交易平台，还必须聚集大量的买家和卖家。2009年的二手车交易还基本上与电子商务绝缘，大量的交易还发生在各大城市的二手车交易市场，由规模很小的二手车商完成，大多数车商每年交易的车辆还不到50台。另一方面，如火如荼的新车交易，也让当时汽车流通的主渠道4S店对于二手车交易不屑一顾。

2010年年底，突如其来的政策变化，几乎是在一夜之间催熟了二手车市场。当年的12月26日，北京市出台了汽车限购政策：从第二年开始，购买新车必须摇号，而且一共只有24万辆的指标。要知道，当年北京新车的销量可是89万辆。

4S店的老板们顿时慌了神，他们不得不琢磨起“以旧换新”的业务，帮助车主们卖出旧车，从而置换出牌照用于购买新车。在短短的几个月时间里，北京的汽车市场加速向欧美发达国家的汽车市场靠拢，二手车交易也出现了井喷，而最大的受益者就是优信拍和车易拍这些二手车电商平台。他们立即派检测人员进驻4S店，为那些准备换车的车主们提供现场检测服务并出具检测报告，然后通过自己的电商平台找到买家，再将买家的款项支付给4S店，冲抵新车的购车款。由此，一条完整的车辆置换链条建立了起来，而二手车电商平台则成了串起链条的那根最为关键的链子。

作为卖方的汽车经销商运通集团二手车负责人刘昆表示，借助二手车电商平台，运通集团搭建了统一管控的二手车体系，在2012年实现了4700多笔二手车交易，创造了近1亿元的置换综合利润。“实际上的利润要远远大于这个数字。”刘昆透露，二手车交易除了能够获得置换的利润之外，还促进了新车的销售以及由此产生的保险、售后等服务，而后者产生的利润还几倍于前者。

买方的生意模式和生活方式也发生了很大变化。来自吉林松原的张恩铭在当地开了家很小的二手车销售公司，过去他需要反复奔波于北京花乡等二手车交易市场，风餐露宿，一辆辆仔细鉴别，才能从车贩子那里收到几十台理想的二手车。如今的他却iPad、iPhone不离身，随时随地上网研究，一旦发现有合适的车辆立即拍下。由于东北人对本地产的捷达的接受度较高，张恩铭老是“拍”捷达，并因此得了个“捷达王”的美名。如今，他一年能够销售出500台车，其中一半以上的车辆都是通过二手车电商平台“拍”回来的。 未来之路

从2011年开始，随着越来越多的城市开始实行汽车限购政策，车易拍和优信拍等二手手电商平台均迎来了爆发性的增长，甚至创造了连续半年每个月成交量翻番的奇迹，以至于员工们戏称自己为“冲月神教”。

“2011年的意义在于打破了大家的心理边界和思维局限，从那以后，车易拍人对于目标再没有怀疑和不自信。从那之后，当我们制定新的业务目标时，大家想的不再是可不可能，而是讨论如何去实现。”车易拍CEO杨雪剑认为。

要知道，好戏还在后头。2012年，中国二手车的交易量只有700万辆，而过去三年新车每年的交易量均在1800万辆以上，这些新车将会在未来几年进入二手车交易市场。而在号称“安在汽车轮子上”的美国，二手车的交易量已经是新车的2.5倍。这也意味着，中国的二手车市场仍然存在非常大的发展空间。

2013年年初，不少二手车电商平台都赢得了风险投资的青睐。其中，优信拍获得了联想控股旗下君联资本、美国著名风险投资机构DCM、欧洲贝塔斯曼集团旗下亚洲投资基金以及腾讯产业共赢基金4家投资机构共计3000万美元的投资。

“汽车本身是个古老的行业，但是与互联网结合之后就发生了很大的变化。”君联资本董事总经理刘二海认为，“当人们对互联网产生依赖之后，它就成了社会的基础架构。”除了优信拍之外，君联资本还投资了车王二手车、易车网（NYSE： BITA）、神州租车等公司，他们的共同特点就是利用互联网技术，从不同的产业链条上改造传统汽车产业。如今，君联资本投资的这些公司甚至已经能够形成商业的闭环。例如，做实体连锁的“车王二手车”已经开始通过优信拍采购二手车，并在优信拍上销售不太适合实体店售卖的车辆。

车易拍也同样拿到了晨兴创投、经纬创投及其合伙人邵亦波高达数千万美元的投资，经纬创投也投资了易到用车等其它“汽车+鼠标”类型的公司。

在争取投资的同时，两家二手车电商平台就已经开始复制自己在北京的成功经验，加速向全国其它城市扩张；另一方面，他们也加大了对上下游的汽车经销商资源的争夺。

不过，他们首先还是要把车的事情做好。如今，两家公司都在加紧完善自己的车辆检测系统，加快建设售后和物流体系，以保障平台上汽车经销商们的满意度。“如果说去年之前5%-7%的投诉率还可以容忍的话，而到了今年则绝对不能接受了。”优信拍董事长兼首席执行官戴琨透露，从去年开始，优信拍对二手车的整个交易流程做了非常大的改进，“无论是拍品的确认环节和定价环节，还是履约管理都做了调整，涉及到了公司的13个岗位和18大流程。”这些措施都是为了提升经销商们的满意度。

“二手车行业还在早期，还没到资本驱动的年代。”杨雪剑认为。而她的竞争对手戴琨也表示，目前不会考虑上市问题，还是专心把公司做好。