男人可以打折,钻石不能打折

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李光斗，中国品牌建设第一人，中央电视台品牌顾问、中国十大策划人代表人物、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中央电视台《品牌中国》系列节目对话嘉宾。

一位绅士和一位女郎走进了伦敦最时尚的新邦德街(New Bond Street)格拉夫珠宝店，想看看橱窗里那条粉红心形艳彩钻石项链，这天是女郎的生日，绅士想给太太买件饰品。

不过女郎看上的那条项链标价200万美元，绅士觉得价格太离谱了，在提出打折的要求遭到拒绝后，绅士丢下了一张100万美元的支票扬长而去。

可女郎太迷恋这条项链了，同一天的晚些时候，这位女郎又带着另外一位男人――她的情人回到了格拉夫的珠宝店，这位情人也觉得那条项链不错，但是要价无法接受，同样提出了打折的要求，也开了一张100万美元的支票。

格拉夫耸了耸双肩，但对女郎第一次的来访只字未提。

故事的结局皆大欢喜：女郎得到了她心仪已久的那条项链。聪明的女郎也会让两位男士相信，格拉夫最终同意打折出售了。

“如果你的太太告诉你，她买了打折的格拉夫的珠宝，你可千万别相信。”

格拉夫这样告诫他的听众。

如果你的产品像格拉夫的粉红心形艳彩钻石那样成为魅力产品，你就不会担心竞争对手的价格战了。

在产品同质化非常严重的今天，企业要保持竞争优势，就需要为产品营造“魅力”。

产品需要一个生动的理由，否则很难打动顾客。

人有了“魅力”，就会顾盼生辉，成为“万人迷”；

风景有了“魅力”，就会锦上添花，让游客流连忘返；

产品有了“魅力”，就会神采奕奕，让消费者爱不释手；

品牌有了“魅力”，就会价值连城，让消费者不计成本。

所以，一个企业只有为产品注入“魅力”，才能打动消费者的心。改进产品，提高服务质量，丰富产品的情感价值，才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。

过去，大多数的产品设计制造者，主要关注于产品本身的技术属性：它的性能高低，它的质量如何。

如今，企业要将焦点转移到使用者身上，注意力转移到顾客个人对产品的使用上：当消费者使用该产品时感觉如何，如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。

企业必须明确这一产品研发的新方向，那就是要在产品中融入消费者的体验、互动、情感和依赖，制造出让消费者爱不释手的产品――魅力产品。

情感营销时代，企业要摒弃价格战的饮鸩止渴，进而创造“魅力产品”、营造“情感品牌”、进行“友好营销”，让消费者在与品牌的沟通中一见钟情，建立共同的价值观和相互信任的基础，形成品牌忠诚。

在营销过程中，人是“理性的卫道士”，同时也是“情感的俘虏”。当产品成为消费者的情感寄托之时，产品价值已经是不能用金钱来衡量了，消费者早已被品牌情感所征服。