大者恒强 第4期

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诞生不过十几年的中国证券市场，曾经经历过一个快速发展的“特殊”时期。在那个时期，不规范似乎成为中国证券市场的催化剂，但华夏证券北京东直门南大街营业部（原东四营业部）却走出了这个悖论，以规范赢得了全国老大的地位

交易佣金是证券公司营业部最主要的收入来源。因此，2002年5月开始施行的降佣政策，无疑给券商营业部迎头一击。而华夏证券公司北京东直门南大街营业部(即业界著名的东四营业部)总经理陈利初闻降佣，心中却感觉到些许平衡―“在2002年5月以前，证券市场的价格竞争是无序的，很多小券商的营业部为了争取客户，拼命降低手续费。我们营业部由于受到公司严格的限制，无法与它们进行公平竞争。”

平静面对降佣

降佣前，价格暗箱操作让东直门营业部的实力无用武之地。因此，“很少张狂”的陈利在证监会召开的会议上“放言”：“既然把我们推向市场，能死、能活，我们就在这个市场上搏一下、拼一下。”陈利出此豪言实出无奈―如果市场能有更好的生存环境，他也不想在价格战场上做一番厮杀，既然已无退路，东直门营业部的厚实“家底”，使性格稳健的陈利心中充满了拼杀一番的豪气。这豪气多少充斥着悲壮。陈利坦陈，他当时做了充足准备，迎接价格战。结果价格战没有打起来，证券业反倒被“大熊市”拖到了冰点。

2002年，东直门南大街营业部全年交易量是750多亿元，与A股市场同步下跌了30％。上交利润1956万元。这样的业绩对曾经年利润上亿元的东直门营业部而言，显得有些“寒酸”。但对很多挣扎于盈亏线上的营业部而言，已是羡慕不已了。去年，东直门营业部周围的8家营业部中，两家彻底关门，两家关闭了散户厅与中户室。而整个证券业界也是一片萧瑟。

降佣政策出台后，经过成本核算，东直门营业部将现场交易客户的佣金定为2.5‰，非现场客户定为2.3‰，网上交易客户定到1.2‰。这个佣金标准在业界算是高的。但在陈利的年终总结里，这个佣金标准却被他列为“去年最大的失误”，原因是“降多了”。“我没有想到，降佣后市场没有出现大行情，否则我不会这样制定佣金政策。”

在行情清淡时，散户的交易相对比较活跃，因此，他们是降佣的最大受益者。而对于营业部而言，尽管散户交易活跃，但交易量毕竟有限，利润贡献率比较低，往往难以覆盖营业部提供散户交易的成本。

为了降低成本，东直门营业部附近的其他两家营业部关闭了散户厅。而拥有1500平方米散户厅的东直门营业部，却至今没有关闭散户厅的打算。在陈利看来，散户厅除了是“东四文化”的一个延伸外，“家底”厚实的他们也并不想跟在人家后面走。他认为，“这个时候正是体现一家公司或营业部实力的时候，如果我们挺住，就有可能迎来更加好的前景。”

由此看来，陈利和东直门营业部真有些傲雪寒梅的气概。

面对持续的熊市，东直门营业部也没有采取简单硬挺的作法。陈利表示，想通过引进银行、保险公司的储蓄服务和理财服务等，将散户大厅打造成金融产品与服务的平台。

在陈利的年终总结中，去年工作中第二个“失策”是，“只把眼光盯在没有开发的客户身上，而没有关注周围那些关闭、萎缩的营业部的客户”。“今年，我要调整策略。”陈利盘算着：“要是我能够将一个营业部的客户全部接受过来，我的力量就很大了。”

东直门营业部多年积淀的信誉、企业文化、品牌等，使得陈利既不惧怕佣金放开、也不害怕证券经营机构放开。他相信大者恒强，也相信东直门营业部能够在行业洗牌结束后，占有一个比较有利的位置。

规矩成就方圆

1993年8月，华夏证券公司营业部（华夏东四营业部前身）迎来了它的第三任总经理―现任华夏基金管理公司总经理的范勇宏。当时摆在30岁的范勇宏面前的这个营业部，开业不过两个多月，但由于前任管理松懈造成股票透支，1000万元的注册资金已然亏损了600多万元。“破旧的沙发连棉絮都露出来了，老员工觉得看不到前途，士气低迷。”范勇宏回忆说。

华夏证券作为全国最早成立的三大券商之一，其第一家营业部开业不久即形成巨亏，在全国影响很大。这个“大窟窿”使金融专业毕业的范勇宏“贴身”认识了金融行业的高风险。“如果金融业风险控制不到位，它的每个机构都有可能变成导火索。只需要几秒钟，这种风险便足以摧毁一个企业。”范勇宏谈起这段经历仍感触颇深。正是这种战战兢兢的感受，让范勇宏和陈利等管理层认识到规范管理、严控风险是金融业之本，这也成为东直门营业部日后发展的信条。

1989年，范勇宏被派往日本学习证券。在日本期间，他深深感觉到证券市场对国民经济发展的重要性，从此，“中国必须要建立、发展证券市场”的想法，在他心中从来没有动摇过。1993年，当他决定接手华夏证券东四营业部时，尽管刚萌芽不久的中国证券市场前景尚不明朗，业界、理论界对证券市场争论不休；尽管面对600多万元的“大窟窿”，压力很大，范勇宏最终还是选择了在第一线经营管理证券营业部的机会。基于对证券市场前途的认可，范勇宏与他的管理团队摒弃了当时业界盛行的短期行为。

将风险控制作为经营管理的“天条”，与范勇宏严谨低调的性格也不无关系。“金融这个行业是很严谨的或者说是很保守的。谁不希望开放一些？但金融行业没法开放。太开放了、太浪漫了，就会出问题，操作资本不是艺术家在创作。”范勇宏说。他的风控理论得到了大部分来自机关的其他管理团队成员的认可与不折不扣地执行。

20世纪90年代，中国的证券市场在不规范运作与“黑洞”频出的伴随下快速发展。身处其中的华夏东四营业部的管理者选择从规范入手，从而避免了被吸入“黑洞”的危险。1995年，华夏东四营业部出台了在当时看来既前卫又保守的“五不准”―对客户不融资、不融券、不允许挪用保护金、不允许动用国债、不搞任何账外经营。“五不准”执行之初，营业部的某些客户由于无法透支资金，失去了一些获利机会，很不习惯。待“五不准”严格执行一段时期后，华夏东四营业部良好的客户保证金管理体系却为他们赢得了信誉。

“比如说，客户出售股票后，只要他的钱清算到他的账户上，他当时就可以把资金取走。”陈利说。当时，很多证券营业部都做不到这一点―“客户要取的钱如果数额比较多，需要提前几天预约。”东四营业部曾经有一个机构投资者一次就取走了数亿元资金，也是当时开票、盖章，马上拿走。渐渐地，“不压资金、资金周转没有问题”为东四营业部吸引了很多大客户。

由规范运作赢得的信誉很快便转化为收入和利润：1993年年底，东四营业部实现持平；1994年，其证券交易额与利润即飞速攀升至北京地区营业部之首；1996年，其利润是5508万元；1997年，东四营业部净利润更是高达1.5386亿元；1998年，其净利润是1.3445亿元。

作为东四营业部的缔造者，范勇宏与陈利都喜欢用“幸运”与“运气”来诠释东四营业部的辉煌业绩，但同时他们也会加上一句“运气总是照顾有准备的人”。

1994年4月，东四营业部正式开通了上海证券交易所的国债期货交易业务，成为全国首家异地开通这项业务的营业部。“每当开展一个新业务时，一定要敏锐地意识到它能带来什么利益，同时又有什么危害。”范勇宏说。在国债期货开通之前，东四营业部专门派人到上交所学习。开通后，他们的电脑部人员还自行设计了国债期货委托申报及清算交割系统，控制交易风险。规范的操作使东四营业部通过国债期货赚了几千万元，靠准备获得的“运气”使他们逃过了“3・27之劫”。

在“3・27事件”之后，东四营业部鉴于期货交易所蕴藏的巨大风险，果断地停止了几项商品期货的交易。几年后，我国许多商品期货交易逐步被停止。规范与严谨为东四营业部带来过多次类似的前瞻决策。

独特的投资文化

1998年初，范勇宏离开了华夏证券东四营业部。第二年2月8日，东四营业部顺利搬迁到新址，更名为东直门南大街营业部，营业部面积由不到2000平方米扩展为4000多平方米。

回首在东四营业部5年多的日子，最让范勇宏欣慰的是东四营业部独有的文化―“崇尚完美、追求卓越”。范勇宏将其诠释为“一种独特的证券文化或者投资文化，一种人的文化，互相认同的合伙人文化”。在范勇宏看来，他接手东四营业部后，所采取的最重要的措施便是引进了一批有着相同价值观的高素质人才。

“我们对这个行业有很深的理解，认真学习、认真做事，不搞短期行为，求的是阳光下的利润，或是一种人生价值与尊重。”

随着“东四”成为证券行业的一个品牌，“崇尚完美、追求卓越”文化下熏陶出来的东四管理人员也越来越成为业内各企业渴求的人才。据悉，东四营业部这块金字招牌最少能为从这儿走出去的人增值50%。

在范勇宏看来，独特的“东四文化”除了蕴涵于营业部内部外，它还有一个重要的组成部分――跟客户共享。“我们在这个地方培育了一批投资者”，陈利说。

1994年，东四营业部经营情况稍微好转后，他们便成立了咨询研究服务部门。这个部门的员工一直是营业部平均学历最高的。目前，它有5名个员工，4位硕士毕业，1位博士毕业。

东四营业部成立研究服务部门的重要任务是培训股民，“逐渐培养他们独立思考的投资能力。”培训从给股民讲什么叫会计报表，怎样看会计报表开始，再进一步告诉他们如何分析报表后蕴涵的企业经营信息。“在证券市场上只有相信自己。我们就是想通过培训提高他们的投资能力。”对东四营业部而言，他们服务的对象是投资者，而不是买卖股票的股民，因此，他们有这样一个规定―“不要把我们的利润建立在投资者血汗的基础上。不要误导投资者频繁买进卖出，以赚得手续费收入。”

独特的投资文化给东四营业部沉淀了一批核心客户与基础客户。在佣金放开前的价格战中，他们并没有跟着低价走。据陈利介绍，其核心客户与基础客户的交易量占营业部总交易量的70％。

2002年5月，华夏证券东直门南大街营业部被中央金融工委授予“全国金融系统文明建设先进单位”。去年，整个证券行业获此殊荣的只此一家。

在20世纪90年代中后期，高居全国证券营业部之首的东四营业部曾连续好几年做过一个这样的排名―将自己的业务量与利润等与全国各券商进行比较。作为一个证券营业部在这个排名中一点都不逊色―位居14。也就是说，那时的东四营业部比许多券商都有实力。

范勇宏认为是中国证券业快速发展的“特殊时期”造就了东四营业部的辉煌：“当时我们开展了所有证券公司能做的业务―国债期货、商品期货、投资银行业务、B股、自营等。”那几年，证券交易的佣金收入占东四营业部收入的60%～70%。显然，范勇宏喜欢用“特殊时期”来指代人们口中的证券暴利时代。而随着我国证券市场进入规范发展时期，证券营业部纷纷开始归位――为投资者提供经纪服务。

尽管大者恒强是生物界通常的生存之道，但适者生存才是自然界最终的法则。历尽辉煌的东四营业部是否能大者恒强，我们拭目以待。■