变“以市场换技术”为“以技术拓市场”
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9月27日，第10届古巴国际运输博览会在哈瓦那展览中心拉开帷幕。本届博览会由古巴交通部、外贸部、古巴共和国商会、哈瓦那会议中心、古巴展览馆EXPOCUBA联合举办。作为中国参展厂商的代表，宇通客车携旗下20款精品参展，受到各国参观者的关注。这是宇通客车连续第二届参加美洲的这一国际性展会，组委会为表彰宇通对古巴交通事业做出的贡献，颁给宇通客车“交通事业杰出贡献奖”和“文化交流奖”，其中“交通事业杰出贡献奖”是本届展会的重量级大奖。
立足古巴，中国客车大步挺进美洲
古巴首都哈瓦那扼守着墨西哥湾通往大西洋的门户，历史上一直是主要的商业中心，因此，每年一届的“古巴国际运输博览会”作为中北美及加勒比海地区重要的运输专业展览会，在美洲乃至世界都具有极其重要的影响力。该博览会自开办以来已接待了数十万观众，先后有来自38个国家的160余家外商参展，其中德国、比利时、巴西、加拿大、俄罗斯等国家每届都参展，中国企业近两年来也陆续参展。
今年是古巴第十次举办国际运输博览会，规模空前宏大。展出涵盖商用车辆、工业车辆、家用车辆、旅游车辆、大客车和备件等交通运输领域所有产品。展会现场近2500平米的展厅展列了宇通20款产品，包括荣获“BAAV2006年度最佳客车造型奖”的ZK6128H、校园接送车ZK6737D、城市巴士 ZK6608DA等，规模空前。
宇通客车在古巴享有很高的口碑，就连卡斯特罗主席也盛赞不已。有古巴司机称“在古巴开宇通的车最气派”；甚至还有人将宇通客车形容为“流动在加勒比海之滨的风景”。宇通为参加此次盛会做了充分的准备，特别针对古巴及相关区域市场做了广泛的调研，参展的产品不仅汇聚了宇通的领先科技和先进理念，而且非常适合古巴的路况和工矿的要求。
值得一提的是，2005年宇通初次参加古巴国际运输博览会便在当地产生了广泛的影响，并取得了显著的效果。2005年4月，宇通与古巴签订了出口数量达400台、金额达2.4亿元的协议，从而诞生了我国有史以来出口数量最大、价值最高的一笔客车出口订单；仅仅6个月后，宇通再次向古巴出口630台客车，总金额近5000万美元，成就了2005年中国客车工业金额最大的一宗出口订单。无疑，古巴及加勒比海地区已经成为宇通的重要海外战略市场。
今年初，宇通自主研发的ZK6831DA顺利通过美国DOT认证，并且出口美国市场，结束了中国客车无缘欧美市场的历史。
从出口古巴打破订单记录，到牙买加、智利、秘鲁等美洲各国遍地开花，再到通过美国DOT认证进入与欧美强手竞争的舞台，凭借“耐用是金”的品质和初成体系的服务，宇通让美洲国家的市场感受到了来自中国民族客车的优质体验。
纵横世界，宇通打造海外拓展新模式
除了美洲，宇通的海外市场还分为俄欧、非洲、中东和亚洲等重要区域。宇通针对每个区域进行市场调研，建立了五大区办事处，提供相关配套的售后服务。去年，宇通全年共签订客车出口合同2400余台，合同总额达1.5亿美元，创客车行业历史纪录。今年上半年，宇通又出口客车近1000台。今年3月底，宇通夺得了由世界客车博览会颁发的“BAAV2006年度最佳整车制造商出口营销大奖”，这是中国汽车企业首次获此殊荣。
更具意义的是，宇通与古巴的合作不仅仅停留在整车出口方面，还涉及技术转让、商标使用许可、资金运作、CKD散件及售后服务等多个方面，宇通还在当地建立了客车组装线。
过去，有一种观点认为：汽车业“技术在欧洲，市场在中国”，因此“以市场换技术”成了中国汽车企业的普遍做法。这种做法虽然带来了中国汽车整车制造业的繁荣，然而跨国公司在车型、发动机、变速箱等动力总成的设计开发领域始终设防，在技术转让费、设计费、关键设备及零部件采购上设立重重关卡，给中国汽车企业留下巨大隐忧。由于缺乏技术创新，中国出口海外市场的汽车往往不能形成产品差异性，大多以低价的方式参与竞争。
宇通认为，中国汽车要真正走向国际化，必须坚持自主创新，发展拥有自主知识产权的技术和自主品牌，“用技术换市场”。近年来，宇通每年的科技研发和产品设计投入都在全年销售额的4%以上。宇通目前拥有国内客车行业唯一一家国家级技术中心和首家博士后科研工作站，还与德国MAN公司合作在慕尼黑成立了研发中心，使宇通的产品保持与世界潮流同步。宇通每年还会派技术人员到欧洲学习，或参加国际商用车展览会，吸收国外的先进设计思路和流程，做到与国际接轨。
产品质量的提升，也避免了出口海外的中国产品间的恶性竞争，使企业能够在国际竞争中占据有利地位。宇通另辟蹊径，打造出了一条中国客车拓展海外市场的新路子。以2005年宇通对古巴的出口为例，宇通主要采取融入古巴当地市场的长线策略，向古巴输出散件的同时输出技术――在当地培养技术人员，之后当地每生产一辆客车都要付费，并且要使用宇通的商标。因此，宇通不仅是客车出口，品牌也出口了。
剑指前五：宇通要为中国汽车正名
与欧美以及日本等汽车业发达国家相比，中国汽车出口尚处起步阶段。为改变这一现状，宇通已在近20个国家和地区初步建立起外销网络，还在五大区域设立了4个办事处，投资600万元建立了备件库和投资1000万元设立了维修中心，进行售后服务和市场考察，并根据当地市场需求开发产品。在市场辐射性较强的古巴、加勒比海地区、南美洲、俄罗斯、非洲的埃及、中东的迪拜等市场，宇通的六个配件中心库已经开始建立。宇通海外市场部相关负责人说，“从出口产品到出口品牌，宇通要建立一个稳定的出口体系。”
为做大做强主业，成为世界品牌，宇通集团已制定了宏伟的“十一五”出口发展战略：力争到2008年客车出口占总销售收入的30％，出口收入达到36亿元人民币，成为世界一流的以客车业务为主的产业集团；到2012年，宇通集团实现销售目标300亿元，进入客车行业世界前五名之列。
据悉，“十一五”期间我国将重点推动劳动密集型和材料密集型的汽车零部件出口，重点鼓励具有竞争优势的卡车、客车和中低档轿车出口，扶持自主品牌企业出口和自主知识产权研发，用10-15年使国产汽车出口占世界汽车贸易总额的10％以上。
在加勒比海之滨，一个默默无闻的客车巨头已经迈出走向世界的脚步。