白大夫:398礼盒创新美白动销

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“2012年白大夫的销售额有1.9亿多。今年我正在研究一个模式，即把电商、家庭购物模式搬到地面的终端店、搬进商场。”7月白大夫品牌创始人伍新龙在第六届中国化妆品大会主旨演讲上卖了一个关子。

时隔两月，“创新美白・白大夫珍珠白打造10亿狂销爆品”的营销会议在广州南沙举行，伍新龙口中的将电商、家庭购物落地终端的销售模式也正式揭开谜底。白大夫将旗下的美容仪器、护肤产品、BB霜、面膜等40余件产品整合为白大夫398巨划算超值礼盒，打破传统单品销售模式，以系统套盒展开终端动销。

伍新龙透露，巨划算超值礼盒的创意灵感正是来源于电子商务及电视购物。

2011年，白大夫开启终端零售、电子商务、电视购物等多条腿齐步走的渠道战略。试水两年，自然动销的白大夫在电子商务和电视购物渠道表现不俗。

而受电子商务及电视购物的巨大冲击，传统渠道受挫严重。加上终端品牌竞争激烈，顾客消费趋于理性，导致终端品牌面临“不促不销”的艰难处境。

纵观新旧渠道利弊，伍新龙认为，电子商务和电视购物渠道的产品主要以“低价”、“量多”的特性进行市场推广，深受潮流消费群体的喜爱。触类旁通，伍新龙意识到“将新型渠道的低价促销盈利模式搬进终端店”是白大夫抢占终端市场的新机会。

依照新型渠道“低价推广，价格主导”的超值营销推广模式，伍新龙决定将零售价千余元的产品组合成398元的超值礼盒运用到终端。目前，白大夫已推出“转转白+珍珠白”及“洁面仪+新七白”两类护肤礼盒，“光子祛斑美白仪+天下无斑”、“眼部微震祛皱美容仪+弹弹弹”等护肤礼盒将于秋季陆续推出。

在“爆品”拉动终端动销原则的指导下，白大夫在398元礼盒的搭配上颇为讲究。作为率先试水美容仪器的本土品牌，美容仪器一直是白大夫专属的明星产品。每一套礼盒都由白大夫美容仪器作为主角，搭配洁面、水乳、精华、面膜等全套面部护理产品。

白大夫巨划算398礼盒已于7月初正式在试点城市进行投放，市场表现热烈。在河北邯郸，短短10天，白大夫4300余套礼盒销售一空。白大夫邯郸市商海仁贸易总经理梁海臣现身说法，从活动策划、战略调整、后期跟踪等方面分享成功之道。

白大夫发力终端动销的大动作，得到众多合作伙伴的认可和赞许。来自山东临沂康丽美商贸的杨友良现场预定2千套398礼盒。在其看来，超值划算的套盒一次性解决消费者的多重护肤需求，其物美价廉的特性能够帮助终端店吸引竞争门店的消费者。

“志当存高远，少年梦依旧。不谋皇权握，誓创白冠军。”这是白大夫品牌最高领导者伍新龙的夙愿。坚信地面门店仍是主流消费渠道的伍新龙，誓将用低价的“好又多”礼盒模式，在竞争激烈的美白市场杀出一条属于白大夫的血路。