借鸡下蛋 年赚千万

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在江苏、浙江、福建一带，很多家纺工厂都在给国外企业贴牌代工，技术含量低，附加值更低，而出口形势稍微有点风吹草动，产品马上受影响。江苏海门的李久鸿经营着一家家纺企业，他不甘心受制于人，而是反客为主，变成了“我的地盘听我的”。

今年39岁的李久鸿从学校毕业后，开过砂石场和餐馆，做过建材和服装，偶然的一次机会，他捕捉到一个商机，利用一个嫁接过来的国外家纺商标，自己生产，自己开店。现在他拥有400多家阿芙萝家纺专卖店，一年净赚超过了千万元。

1999年，父亲去世后，30岁的李久鸿到江苏海门接手了父亲和舅舅合办多年的一个家纺企业，为法国一家企业做贴牌，把加工好的产品，贴上那家法国企业的商标，由外方销售到西欧等地，李久鸿每年能拿到的订单在1000万元左右。但因为利润薄，国内几个厂家同时给这家外商做贴牌，外商给李久鸿的订单忽大忽小，他的生意十分被动，外方贴牌销售赚取的利润却非常丰厚。

2001年4月的一天，连李久鸿本人都没有想到，一次和法方代表的闲聊，给了他一个改变命运的商机。当时，李久鸿的工厂已经为那个客户代表的法国公司，做了5年贴牌产品加工生意，他发现长期为别人做贴牌加工不是长久之计，利润低不说，对方的市场一旦有什么变化，自己就有可能受到拖累，他决定注册属于自己的商标。2001年春天，李久鸿向国家工商局提出申请，两年半后的2003年9月，李久鸿注册的商标在国家工商局成功注册。

商标注册后，李久鸿继续和法方合作，在部分产品做贴牌的同时，共同开发中国市场，双方约定：法方得到中方25%的利润，而中方每年可以得到法方不低于200款的新品设计，并支付最新的研发信息等费用。从此，李久鸿开始借船出海，扬帆远航。李久鸿想：“现在商标已经掌握在自己手里，外方不跟我们合作的话，那么我们就可以不跟他们合作，我就用自己的商标，一样能够开发中国市场。”

我国是纺织大国，家纺行业竞争十分激烈。2002年，国内一些大中城市的家纺市场日渐升温。2003年9月，李久鸿迅速启动市场，靠贴牌赚来的300多万元，在上海一次性开了四家直营店，并且店面位置都选在上海的黄金地段，一个店面的年租金就高达三四十万元。

因为给外方作了多年的贴牌生产，产品质量没问题，但这个国外品牌，在国内却没有什么知名度。提高知名度、聚集人气成了李久鸿的当务之急，为了取得最有效和最直接的效果，经过当地工商部门批准，办理了相关手续后，李久鸿采用了随报投递宣传册的办法来进行产品促销。

李久鸿选择的是在当地发行量和影响很大的晚报，把投递区域选择在四家专卖店周边地区的10公里之内，订阅报纸的人群本身就有一定的消费能力，加上李久鸿把随报赠送的广告印刷得比较精美，往往很能吸引消费者的目光。

李久鸿估计上万份的夹报广告发出后，可能会有1%～5%的顾客光顾他的专卖店，在高于成本价基础上把部分产品分特价、折扣价、平价几种价位，一定会让顾客心动，同时还会刺激顾客的购买欲望。

特价产品是积聚人气的法宝，每天虽然只有几套限量购买，但这让李久鸿的4家专卖店里经常排队，直到现在还是如此。李久鸿说：“我们做限量销售是有目的的，顾客如果想买到特价商品，就必须来排队，但这种排队对我们来讲，对这个品牌、对这个店，都是一个很好的宣传。比如别人一看，这是卖什么东西的，怎么还有这么多人排队呀？顾客就会产生好奇心。”可见，用少数产品打折吸引人气，完全是“醉翁之意不在酒”，李久鸿就用一些小小的营销技巧，让更多的顾客走进了他的店里。

利用随报投递宣传册和车体广告两种低成本促销方式拓展市场，加上比同类产品价格要低一些，李久鸿率先为自己上海的4个直营店打开了市场，有的店月营业额突破了20万元。

为了占领更广阔的市场，带动品牌的人气提升，2003年10月，李久鸿来到竞争异常激烈的南京最繁华的地段――新街口，一口气在新百、金鹰、大洋、东方等著名商城开了4家专柜。商场不收租金，但要从销售额中扣去20%到30%作为商场的提成，而且商场都有自己的保底数，一个月最低销售额不能低于12万元，一年的销售总额不能低于300万元，如果达不到这个保底数，就要自动退场。

虽然商场的门槛高，经营压力大，但李久鸿不放弃。知名商场人气旺，销量大，他看中的是大商场对品牌的迅速提升这一点。

几年过去了，李久鸿的专柜不仅没有自动退场，并且销售成绩在金鹰等4家商场同类产品中名列前茅。专卖店和商场在销售与品牌上形成了一种互补，李久鸿家纺产品年销售突破了8000万元。

为了和顾客建立长期的关系，李久鸿还借鉴化妆品销售的一些营销技巧，在征得顾客同意的情况下，留下顾客的联系方式，并建立跟踪服务档案。有了顾客的联系方式，不仅方便获得顾客对产品的反馈，李久鸿还在顾客的生日和重要纪念日的时候，适时给顾客送上一份小礼品、一份祝福，李久鸿就是靠这些小小的技巧逐渐赢得了顾客的信任。通常大多数商户的促销品或特价品是不能因为质量问题而退换的，而李久鸿的专卖店却包退包换，这又为他增添了不少人气。

以小搏大，李久鸿的这些促销措施和经营细节在他一些新开张的专卖店收效明显，他的400多家专卖店在激烈的竞争中找到了自己的生存空间，年创利润超过了千万元。

在采访的最后，李久鸿说：“其实我们有很多小细节都很重要，包括给顾客送一点什么小礼品等等的这些措施，其实是非常起作用的，这样对我们的销售能够起到一个很好的推动作用，跟顾客之间的沟通也能够拉近距离。”

李久鸿的转变其实是一种生产方式的转变，贴牌大家都非常熟悉，就是按照别人的设计，用别人的技术来进行生产，最近几年又出现了一种新型贴牌，这种新型贴牌可以用自己的技术进行生产，只要产品符合对方的标准，就可以贴牌。可别小看这种新型贴牌，因为有了技术附加值，所以它的利润也就大不一样了。