直奔标杆 第5期

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要见到刘泽刚，必须穿过嘉华大厦气势恢弘的大堂，巨大的拱形建筑、婆娑的棕榈树，为这位于上地环岛东北角的大厦顿时增色不少。刘泽刚旗下的合纵科技公司位于这所建筑的12层，站在这里，透过玻璃窗，可以俯瞰上地。一些年轻人，凭借一腔热血的激情来到这里，他们脚踏实地、无怨无悔，他们正在为中关村的历史上写下一笔。这片神奇的土地上，如今正在孕育着一个个创业的传奇故事。

刘泽刚便是其中之一。

10年前，刚过而立之年的刘泽刚怀揣100万元和梦想来到中关村，开始了他的创业之旅。如今，几经波折，在经历“技术－贸易－技术”的两次转型后，合纵成为年产值1个亿、职工200多人的中型公司，在全国各地有多个销售代表处，在密云科技园区内建有40亩地的生产基地。在中关村15000家企业中崭露头角，成为获得银行贷款资助的400多家企业之一。2005年，合纵获得科技部创新基金的80万无偿资助，下半年，入选科技部、国家开发银行、深交所和中关村科技园区开展的第一批“瞪羚计划”试点企业。刘泽刚和他的合纵科技已经成为中国输变电设备流域中的排头兵。

让时间回溯到1997年。当刘泽刚第一次踏上这片土地的时候，或许他没有想到今天的成功。在他办公室里面，我们开始了采访。这是一个相当愉悦的过程，刘泽刚用他略带湖南口音的普通话讲述着他创业的故事，真诚且充满深情。这些企业家，在经历了事业的起起伏伏之后，已经完成了从积累财富到奉献社会的成长历程。刘泽刚是他们的代表，乐观、豁达的性情让他在奔往成功的路上一路凯歌。

“英雄创造英雄史”

“教育决定性格，性格决定前途。”刘泽刚的教育是从他父亲那开始的。父亲喜好看书，尤其是豪侠演义更是爱不释手。他不仅喜欢看，还要把故事将给小刘泽刚听，慢慢地这些英雄形象在刘泽刚的心里扎根。父亲擅于教育孩子，对他从不责罚打骂，很少批评他，取而代之的是鼓励和赞扬。在这样的家庭环境中，使得刘泽刚养成了凡事都要尝试、不怕失败的个性。

也正是这样的缘故，使得刘泽刚从小便爱好读书，喜欢动脑。1985年，凭借优异的成绩考入南京河海大学。在当时的农村能出一个大学生，这是一件非常不寻常的事情，这意味着刘泽刚可以走出农村，未来在城市找一份工作，安稳下来，将成为一个“城里人”。而这也是许多农村孩子梦寐以求的事情，换言之，在当时这是走出闭塞农村的必由之路。当时最流行的口头语便是：“学好数理化，走遍天下都不怕。”然而，一味的死读书对刘泽刚来说无疑是煎熬，潜藏他内心里的念头却在寻找一个出口。机会出现在一次讲座上，那天晚上，主讲老师说：“人民创造人民史，英雄创造英雄史。”这么简单的一句话却带给了刘泽刚极大的震撼。那时候，书本里面传授的是“人民创造历史”的观点，可这么一句“英雄创造英雄史”却激发出他年少时候的梦想。打破传统、渴望新知，这使刘泽刚在活跃自由的大学氛围中如鱼得水。

对大多数从农村考上大学的孩子来说，1989年从河海大学水动专业毕业的刘泽刚还是很幸运的，毕业后分配到一家大型国有企业工作，但是很快他就觉得这里找不到工作的激情。他决定离开。这是一个让许多人都不理解的决定：放着铁饭碗不要，却要去别处找工作，何必呢！

这就是刘泽刚与众不同的地方。他说：“要走自己想走的路。”那时候中关村的民营企业正如火如荼，对人才的需求也是空前高涨。刘泽刚先给自己定位：学的不是计算机专业，该怎么才能进入这个行业中来呢？自己的专业课程在这里可能就无用武之地了。怎么办？这是一个问题。从销售着手倒是一个不错的路子。在大学时候的经历不也正说明了自己有这方面的潜力吗？

说做就做。1991年他应聘到电力科学院的一家公司工作。刘泽刚开始崭露头角，从小吃苦耐劳的品质也在工作中逐渐显现出来。自上班以后，他经常一连工作十几个小时，没有白天黑夜，也无所谓节假日，他把工作当成了一种爱好，一种习惯。况且他的责任心特别强，老板定的明明是1000万的指标，他偏要向1200万努力。他自己很有凝聚力，又很有人缘，对什么事都不会轻易放弃。

“要走自己想走的路”

1997年，经过近8年的积累，刘泽刚觉得到了该自己创业的时候了。5月，他注册了北京合纵科技有限公司。起初，合纵走的是产品研发这条路，谁知道当把产品推向市场的时候却反应平平。从1997年4月合纵公司成立到1998年5月，公司在一年之内，手里仅有的一点资本也快要花完了。此路不通。

回想当年的情形，刘泽刚还是满心感激。他说合纵存活要感谢大环境，感谢国家给的机遇。是国家高速增长带来的投资机遇，合纵公司抓住这难得的机遇，为建设国家城乡电网做出了贡献。同时也发展壮大了自己。

刘泽刚经过详细的市场调查和分析以及结合一些成功人士的经验做出决定，开始走贸易联盟这条路。合纵熟悉中国电力市场，了解中国环境，但缺乏过硬的产品和品牌，用户还是不怎么认同；而国外公司有很好的产品和品牌，何不与他们联盟共同闯市场。1998年下半年，公司和美国一家老牌公司达成了合作关系。通过合作，合纵公司很快借着别人的品牌和产品迅速打入了市场，开始拥有自己的一些客户群，建立了销售渠道，培养了销售队伍，积累了原始资金。到年底，公司营业额近1500万元。

“我能够比别人看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上”。合纵科技成立之初，便开始与国际同行开展交流与合作，先后于1998年、2000年、2003年与美国COOPER电力系统公司、意大利SEL、德国DRIESCHER公司、西班牙INAEL公司建立合作关系。高起点的合作使得合纵科技迅速得到市场认同并快速发展。这些国外企业，既拥有成熟的市场又拥有成熟的技术，跟踪这样的产品发展，并按照国内的需求进行改造，创造出新的有市场差异性和竞争力的产品成为合纵科技迅速成长的捷径。

初战告捷，1998年底合纵的销售收入已达到1000多万，1999年上半年达到4000多万，2000年接近1个亿。

“要朝着一个方向走！”

事业不会一帆风顺，还要看大环境的影响，刘泽刚也深谙此道。2000年高潮一过，合纵的发展问题出现了。在公司的贸易时代，他一个人的业务量曾经就可以顶公司业务量的一半左右，可是到了2002年，合纵的收入已经从1个亿落到6000多万。

又是一个岔路口，该何去何从呢？这对企业来讲，可谓到了生死存亡的关键时刻。当时面前有两条路：一是渠道商，以建立营销网络作为公司的核心竞争力。但是，在中国的电力行业，尤其是高压设备行业做专业渠道商很难。电网公司和厂商都喜欢直接销售，有的招标项目上甚至明确规定只让厂商参加。如果为国外厂家做的话，公司太小又无法左右厂家的决策。另一条路，就是向技术生产转型。

他们的转型是从仿造性研发开始。对以前过的国外产品，他们既熟悉市场又熟悉技术，同时这些技术在国外已经成熟，跟踪这样的产品发展，并按照国内的需求进行改造，创造出新的有市场差异性和竞争力的产品。

像全绝缘户外环网开关柜这样以跟踪国外成熟技术进行的仿造性研发，在合纵现有的五大系列产品中占据了绝大部分的比例。高压电缆附件、预装式箱式变电站都是这样的产品。合纵明智地认识到，获得高额附加利润，还是要靠具有核心技术的自主创新产品。

如今的合纵已经走向了正规，在经历“技术－贸易－技术”的两次转型后，按照刘泽刚的说法，营业额已经超过1亿元，并且每年保持30-40%的增长速度。职工200人的中型公司，在全国各地有10个销售代表处，在密云科技园区内建有40亩地的生产基地。

如今面对那些充满创业激情的大学生，刘泽刚说：“比尔盖茨是不可复制的，要做的第一步就是先就业在创业，课本上学习到的知识和现实有着极大的差距，只有先锻炼几年后才能为创业成功奠定基础。同时值得注意的一点是，不要在就业过程中磨灭创业梦想。要专注干一件事，按自己的速度奔跑！”

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刘泽刚，1967年生于湖南。1989年毕业于河海大学水利水电动力工程专业，获工学学士学位。毕业后，一直就职于电力行业：1989年至1991年在能源部第二工程局工作，任技术员，1991年至1997年在电科院某公司工作，任销售总经理。1997年创办北京合纵科技有限公司。现为北京合纵科技有限公司董事长兼总经理、海淀区政协委员、北京民营科技实业家协会副会长。七年的时间里，带领合纵公司经历了贸易、生产、研发阶段，现在公司已经发展成为一家销售额超过一亿元、人员队伍达200人、在全国拥有多家办事机构的成熟型电力设备提供商。