梅华:百万标保,从我做起

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8年的保险之路，让她从一个普通的业务员锻炼为一个冲刺百万标保、团队中有七个高级经理、3个MDRT会员的营业趋高级经理，2007年底将晋升业务总监；

8年的保险之路，也使她从一个关注家庭的小女人，成长为一个事业型、有野心的保险业铿锵玫瑰；

8年的保险之路，更让她拥有了梦想，梦想在2009年年底拥有一支上千人的团队；梦想着成为像香港黄伟庆那样的年收入几千万的保险家。她就是梅华，一个美丽大方、自信乐观、魅力四射而又雄心勃勃的女性。

“山不过来我就过去，这个环境我改变不了我就改变我自己”

梅华进入太平人寿山东分公司前，已在保险行业摸爬滚打了四年，每年的保费在12万到18万之间，曾连续三年获得所在营业部个人业绩第一名。虽然小有成就，但这点成就在梅华看来，与自己的学历、能力并不相配，她觉得自己还可以做得更好。可是她的保险之路似乎走到了“瓶颈”，要怎样改变自己，那时的梅华很困惑，心里总有一种失落感。梅华说差一点就放弃保险了，准备报考雅思，去瑞士留学。

就在这个时候，太平人寿进入济南。2003年，现任太平人寿山东分公司个险分管总经理的杨扬给梅华打电话，梅华便开始了与太平人寿的第一次“相亲”。经过五六次的沟通，梅华看到了这家公司的魅力，又燃起了对保险业的梦想，一个月之后梅华正式加入太平人寿，成为太平人寿山东分公司建立之初为数不多的几位元老级人物之一。

“山不过来我就过去，这个环境我改变不了，我就改变我自己。”树挪死，人挪活，梅华进入太平人寿之后，她的理念改变了很多。

原来的梅华不是一个事业型的女性，只想能让自己的家人过上好日子，女儿能够享受好的教育，对将来自己的事业如何，则根本没有太高的奢望。但来太平人寿后与杨扬总经理的一次谈话，彻底改变了梅华。“我曾经很高兴对杨总说，‘杨总，我过万了’”。本想炫耀一下的梅华，却被杨总泼了一盆冷水。他说：“对你来说，过万算什么，普通业务员过万还说得过去，你一个业务经理得过五万。”杨总的期待让梅华有了动力。慢慢地，来太平人寿的第一年，梅华的业绩就名列太平人寿济南管理本部第三名，第二年也就是2004年达到第一名,2006年度个人标保名列山东太平全省第一名，实现了质的飞跃。今年在梅华团队中做到三十多万的业务员已经有十几个了。而梅华自己也要突破百万标保。

“一年做十几万业绩的绩优业务员在济南有很多，但是我从这些人中脱颖而出，能够做到百万标保，一下子超越了以前十倍的速度，这就是我在太平人寿的成长速度。”

从一个普通的员工成为一个优秀的管理者，到成为一名超级业务员，梅华说，这是公司对她的培养。

太平人寿的专业化、系统化的培训让她得到迅速成长。梅华说：“来太平人寿感触最大就是，在这里我一年接受的培训比我过去四年接受的培训还要多”。三次港澳培训，省内、国内的培训更是不计其数，有时还到国外旅游观摩，以前，这种培训机会梅华想都不敢想。

太平人寿全国共同分享的平台给了梅华实现自我价值的舞台。在全系统的视频交流会上，梅华可以把自己的实战经验，如“针对四类不同人群的四种转介绍方法”、“利用信函实现营销”等经验与全国的同仁一同分享、学习。总公司TOP2000培训是目前业内享誉最高的培训殿堂之一。2006年梅华第一次入围了TOP2000培训钻石班，今年又以太平人寿系统内全国第11名的业绩第二次入围了钻石班，并且成为总公司TOP2000的讲师。

太平人寿有着70多年历史，文化底蕴特别浓厚。梅华的团队也是在这种文化的带动下发展壮大的。梅华说，“我要打造一支高素质、高品质、高绩效的精兵团队，以文化带动经营，真正的为客户带来更专业、更长久、更完善的服务。”现如今，梅华的团队有162人，队员的平均年龄在25岁到35岁之间，人均月收入近万元。2005年，梅华被评为太平人寿“全国优秀展业员”、2006年度全省标保第一，今年梅华的个人标保还是遥遥领先。“我一直认为第一名对我来说，已经成为一种习惯。”作为团队的领头人，梅华离晋升业务总监的目标越来越近了。

在这里，梅华得到的不仅仅是个人业务的成长，还是全方位的成长。她把这里比作是大学里的MBA：实战经验加上理论，就是保险中的MBA。她说：“这四年读下来，感觉自己一年的成长顶过去我在保险业四年的成长。”现在仅是高级经理二级的梅华，年收入，比许比同行业的总监高出很多。

“如果你把偶然做大单，做成一种经常做大单，你就不是一百万的问题，每年就是两百万、三百万，甚至更高。”

百万标保，从我做起。梅华说：“当我做到了，我相信到明年会有更多的人跟着我一起做到”。

保险业内人士都知道，对一个业务员来说，一年做一百万的标保本身难度就很大，但对一个带领团队的管理者来说，做到百万标保，他还要是一个超级业务员。只有这样才能带更好的团队，更优秀的团队。梅华的团队就是如此，团队中的很多营销高手，既是一个高级经理，又是一个超级业务员。到今年底，梅华的团队能培养出3到5个MDRT会员，这在寿险行业是世界级的至高荣誉。

与北京、上海相比，在济南做保险不是很有优势， 因为那边的大单比较多，有钱人比济南多。但梅华不这么认为。她说：“在保险行业，在济南、山东这个市场，高端客户有很多，只不过是我们没有相匹配的高端业务员来面对他们。在保险业竞争激烈的是低端市场，一年交一两千保费的客户，可能有两三家公司的业务员盯着他，两三家就竞争一个小单子，很累。但真正高端的市场是没有竞争的，高端市场还是个未开发的处女地呢。”

梅华今年做的两张大单――一张年缴保费二十几万，一张年缴保费十几万，都是一次促成的，而且仅仅用了一个小时的时间。梅华说：“越是大客户，他对你的专业知识、个人修养和第一印象就特别重要。而前提是他有钱，第二要把保险的理念、利益讲透了，让他觉得你很专业；第三他觉得这个产品对他有用。所以如果客户认可了你的专业、认可了你的产品、认可了你的服务，就很顺利的签单了。”这么多大客户，梅华怎样赢得他们的信任，并保持保单继续率100%的呢？

做保险就要做品质服务，保险营销的首要职责就是为客户排忧解难，同时要深知客户需要长期动态维护，为客户提供满意的专业服务。梅华是太平人寿的白金级业务员，有一套适合自己的专业化营销模式，那就是转介绍。这么多年来，梅华就是通过转介绍，使自己客户量不断扩大，现在梅华已经有了上千个客户。

人心甘情愿掏大钱买东西，一定是为自己而买的，而不是为别人去买的。梅华明白这个道理，所以在拜访客户时，她总是站在客户的立场为客户考虑，先把理念

贯通，告诉客户，如果有这份保障能获得什么利益，客户听完以后会提问题，梅华会一个个耐心解答。

之后梅华问： “ 你还有什么问题嘛？”

客户想想说：“也没什么问题了。”“那好，您的身份证号是多少？”

很自然的把手续就办完了，就这样水到渠成。

专业的服务加上坚韧的精神，让梅华的保单越做越大，也让她从一个顾家的小女人变成了一个“雄心勃勃”的大女人。她梦想着将来有一天，她能打造一个千人以上的团队。而这个目标梅华只给了自己两三年的时间：到今年底团队达到200多人，明年底达到五六百人，后年1000人，也就是到2009年年底达成千人、标准保费超过千万的大型旗舰团队。

“个人优秀不叫真正的优秀，团队的优秀才叫真正的优秀，这才最有价值。我就是打造这样的团队。这是我们大家的梦想！”

用文化经营的团队才会越做越好。梅华部门的每一个员工都被一种精神激励着，那就是狮鹿精神。

在夕阳西下，在一片大草原上，雄狮趴在草丛中，它在想：明天早上起来要用追得上跑得最快的羚鹿的速度去追赶它，我才能有饭吃。这时候羚鹿也在想，明天早上起来第一件事：我要用超过跑的最快的狮子的速度奔跑，才能保住性命。而作为保险人，你只有不断的奔跑，不断提高自己，才能不断创造成绩。

中国现在保险业是很好的，它未来的发展潜力和蕴藏的发展空间是非常巨大的。将来这个市场由谁来占领？二八定律也同样适应于保险市场。

“在这个市场上有100万业务员，其中80%的业务员在经营低端市场，20%的业务员在经营中高端市场，而这个中高端市场却拥有着80%的财富。所以，我们要做开发和占领中高端市场的业务员，做超级业务员。”

梅华强调在保险业沉淀的越久，越能体现其价值。因此，她在培育新人的时候，常常告诫大家不要好高骛远，要做好职业生涯规划，就如同她所走过足迹一样，不急不燥。重要的是凭自己的本事把口碑做出来，以成功吸引成功，优秀吸引优秀。梅华团队高手林立，手下的高级经理个个都是高手。只有业务高手，才能在实战中有很多东西分享给大家，才能复制优秀。

针对许多业务员在月初不努力，月末着急的懒惰心理，梅华在部门倡导时间管理。“我说你们都得了一种病――嗜急成瘾症，不到最后一刻不着急，这个病我曾经也得过，现在我改了，今后你们也要跟着我改。”

正是这种高标准、高要求造就了梅华团队敢打硬仗的能力。因此，也引来了同行业的瞩目。让梅华骄傲和自豪的是，在同业的轮番轰炸下，梅华团队中没有一个队员被同业挖走。反而有很多同业人士被梅华的魅力和团队的优秀所吸引，加入到她的团队中。一个新加入的优秀高级经理，就是被梅华的成长经历打动的。他原来非常忠实老东家，觉得一辈子都在那里干了，不会跳槽。但是看到梅华四年的快速成长很受刺激。他说：“不行，我现在去还晚吗？”

梅华非常推崇打工皇后吴仕宏在她的《逆风飞扬》中的一句话：顺风兮，逆风兮，无阻我飞扬。梅华把它拿来作为自己的座右铭，只是她又加了一句：心有多大，事业有多大。梅华说，“虽然我现在取得的成绩令我还不满意，但我看问题的角度比以前开阔多了。”

梅华从不害怕自己团队的业务员超越自己，反而感谢他们，是他们的不断发展，推动着她不断奔跑，进而成就了她的今天。9月底，她部门又晋升了一名高级经理，是梅华看着她成长起来的，两年前她从一个普通的试用员工，到普通业务经理、再到高级经理。梅华觉得特别有成就感。其实梅华的团队中已有6个高级经理了。

进入太平人寿四年来，梅华的团队跟随着她一起成长壮大。从最初建立的营业部到现在的七个营业分部，已达160多人，而荣誉也随之而来。2005年梅华荣获太平人寿个人及小组团队业绩济南市第一名；2003年荣获太平人寿“全国创业十佳主管”、2004 年荣获“ 全国最有价值经理人”；荣获“太平人寿第一届、第二届、第四届高峰会会员”、“全国优秀展业能手”称号；山东省太平龙精英协会会员；入选总公司“2006――2007年度百万经理人”。2007年入围MDRT美国百万圆桌会议，获得国际品质、产能、管理奖，“全国优秀讲师”称号，并多次荣获“优秀营业部”称号。

对自己取得的成绩， 梅华说，“个人优秀不叫真正的优秀，团队的优秀才叫真正的优秀，这才最有价值。我就是打造这样的团队。这是我们大家的梦想！”

在保险行业， 人最重要的是沉淀，一是沉淀你的技能、沉淀你带团队的能力，还有客户量，只有每个人都踏踏实实去做了，团队才能形成一种积极向上的良性循环的发展氛围，只有这样，团队才能像滚雪球一样越做越大。

到年底，梅华将晋升业务总监，2008年，梅华的愿望是做到区域总经理，建立一支500人以上、依靠文化经营、不断成长的精英团队。所以梅华笑着说：“你看，我还是一个很有‘野心’的女人。”

梅华档案

学历：MBA硕士

从业年限：8年

职务：太平人寿山东分公司个险管理本部高级经理

座右铭：诚实做人、诚信做事、心有多大，事业才有多大

人生格言：顺风兮，逆风兮，无阻我飞扬

荣誉：

■荣获2005年度济南市优秀保险人称号；

■ 荣获太平人寿“ 全国创业十佳主管”；

■荣获太平人寿“全国最有价值经理人”；

■荣获“太平人寿第一届、第二届、第四届高峰会会员”称号；

■荣获太平人寿“全国优秀展业能手”称号；

■多次荣获太平人寿“全国优秀讲师”称号。

■2006年度个人标保山东分公司第一名；

■太平人寿第一届齐鲁高峰会明星会员，第二届齐鲁高峰会副会长；

■荣获太平人寿四星会终身会员、总公司“八千标兵”称号及总公司TOP2000钻石会员、TOP2000精英讲师；

■荣获2006年度IQA国际品质奖及国际产能奖；

■入选太平人寿“高诊无忧”、“一诺千金”产品全国种子讲师称号。

■2007年入围MDRT美国百万圆桌会议，荣获国际品质、产能、管理奖。